4 ข้อจำเป็นที่พ่อค้าแม่ค้าต้องมี
สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ คือการขายสินค้า และบริการ ให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จ เพราะถึงแม้สินค้าของคุณจะดีเพียงใด แต่ถ้าไม่สามารถขายได้ ก็ขาดซึ่งเงินทุนหมุนเวียนทำให้ท้ายที่สุดกิจการต้องปิดตัวลง
คนที่คิดจะเป็นผู้ประกอบการ พ่อค้า หรือแม่ค้า จึงจำเป็นจะต้องเรียนรู้ทักษะการขาย
จากประสบการณ์ที่ผมได้ดูแลทีมขายมาเกือบ 10 ปี พบว่าสิ่งสำคัญของทักษะการขายที่คุณควรเรียนรู้มีดังต่อไปนี้
1. ทักษะการฟัง
สิ่งสำคัญที่สุดของนักขาย หรือคนที่คิดจะขายสินค้า ไม่ใช่ทักษะการพูด
เราชอบยึดติดภาพของนักขายที่พูดเก่ง พูดจาโน้มน้าวน่าฟัง แต่แท้จริงแล้ว จากผลสำรวจมากมายพบว่าทักษะการฟังเป็นสิ่งสำคัญมากที่สุด
เพราะถ้าคุณมัวแต่พูดกับลูกค้าแต่เพียงฝ่ายเดียว จะไม่เกิดการสื่อสารทั้ง 2 ทาง ทำให้ไม่สามารถรู้ได้เลยว่าลูกค้าแท้จริงแล้วต้องการอะไร แล้วคุณก็ขายของไม่ได้
สิ่งที่ควรทำคือ รู้จักฟังความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
ความต้องการของมนุษย์มีอยู่ 2 อย่าง อย่างแรกคือความต้องการที่พูด อย่างหลังคือความต้องการที่แท้จริง คุณจึงควรฟังให้ออกว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า คืออะไร
วิธีฝึกทักษะการฟัง
ให้ลองสนทนากับคนรอบข้าง แล้วพยายามลดการพูดลง 50% พยายามใช้รูปแบบของคำถามให้มากขึ้น ฟังให้มากขึ้น
หากสงสัยให้ทวนคำพูดของอีกฝ่าย คิดวิเคราะห์ระหว่างที่มีการสนทนา แต่ต้องสนใจกับการสนทนาอย่างแน่วแน่ ห้ามคิดนอกเรื่องเด็ดขาด
2. ทักษะการนำเสนอ
หากฟังเก่ง รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร แต่นำเสนอไม่ถูก ไม่โดนใจก็จบเห่ได้เหมือนกัน
ปัจจุบันโลกมีข่าวสารมากมายที่ผู้รับสารนั้นเสพได้ไม่รู้จบ ทำอย่างไรให้สินค้า หรือบริการของคุณเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างโดนใจ
เจาะจงที่ผลลัพธ์สุดท้าย
เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าต้องการอะไร (เป็นความต้องการที่แท้จริงเท่านั้น) ให้นำเสนอว่าคุณจะสามารถตอบโจทย์นั้นได้อย่างไรทันที อาทิ
คุณขายสินค้าที่จะช่วยลดต้นทุนให้กับบริษัทได้อย่างไร กี่บาท คุณขายสินค้าที่จะช่วยประหยัดการจ้างพนักงานได้เท่าไหร่
ถึงแม้จะมีคุณสมบัติมากมายเพียงใด แต่ถ้าไม่ได้ตอบโจทย์ของลูกค้าก็ไม่มีประโยชน์ เวลาผมไปคุยกับลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ผมจะสรุปให้ลูกค้าได้ฟังในระยะเวลาอันสั้นว่าเขาใช้สินค้าของผม แล้วจะดีอย่างไร ทำให้ชีวิตสะดวกสบายขึ้นอย่างไร อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ และตอบโจทย์ของเขา
หลายคนยกคุณสมบัติเหนือคู่แข่งมากมาย แต่ไม่สามารถนำเสนอลูกค้าได้ว่าใช้ของคุณแล้วจะดีกว่าอย่างไร คิดเป็นกี่บาท กี่เปอร์เซ็นต์
เพราะฉะนั้นคุณต้องนำไปคิดให้ออกว่า ทำไมลูกค้าต้องเลือกใช้สินค้าคุณ
3. ทักษะแห่งความอดทน
แจ็ค หม่า เคยกล่าวไว้ว่า
“วันนี้ยากลำบาก พรุ่งนี้ยิ่งยากกว่า แต่มะรืนจะสวยงาม คนส่วนใหญ่ตายตอนวันพรุ่งนี้ ไม่ทันได้เห็นแสงสว่างของวันมะรืน”
ผมเชื่อว่าทักษะหนึ่งที่สำคัญสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการจะขายสินค้า คือทักษะแห่งความอดทน เพราะไม่มีทางเลยที่สินค้าของคุณจะขายได้อย่างคาดหวังเอาไว้ มันจะต้องมีอุปสรรคมาท้าทายความเชื่อมั่นคุณอยู่เสมอ
หากคุณไม่รู้จักฝึกทักษะแห่งความอดทน คุณจะแพ้ตอนที่ออกหาลูกค้า เพราะจะถูกปฎิเสธ ด้วยความเห็นที่ถล่มความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของคุณ
ผมรู้จักนักขายและผู้ประกอบการหลายคน ไม่เข้าใจการถูกปฎิเสธว่า เป็นเพียงอุปสรรคหนึ่งเพียงชั่วคราวที่ต้องเอาชนะให้ได้ ไม่ใช่การถูกปฎิเสธตลอดชีวิต
หลายครั้งถูกปฎิเสธมาด้วยเรื่องราคา ก็รีบลดราคาสินค้าเป็นการใหญ่ ทั้งที่ไม่รู้เลยว่าแท้จริงแล้วไม่ใช่เรื่องราคา หรือถูกปฎิเสธมาเรื่องสินค้าไม่ได้คุณภาพ ก็ยกเลิกพัฒนาสินค้าไปเลย โดยคิดว่าไม่มีอนาคต
คุณต้องแยกให้ออกว่าเป็นหนึ่งในข้ออ้างที่ใช้ปฎิเสธ เพราะแท้จริงแล้วเขาไม่เห็นประโยชน์ที่จะตอบโจทย์มากกว่า หรือสินค้า บริการมันไม่เอาไหนจริง ๆ
แต่กว่าคุณจะคิดออก ต้องอาศัยความอดทนเป็นแรงผลักดัน ให้ฟันฝ่าอุปสรรคไปให้ได้ตลอดรอดฝั่ง ทักษะความอดทนจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ประกอบการอย่างยิ่ง
4. ทักษะการเข้าสังคม
หากคุณเข้าสังคมไม่เป็นเลย ไปขายของให้ใคร เขาก็อาจจะไม่อยากต้อนรับ เพราะไม่รู้จักกาลเทศะที่สมควร
คุณจึงควรจะมีบุคลิกที่ดี แต่งกายดูดี ไม่ใช่ลากรองเท้าแตะไปขายของให้ใคร พูดจาขวานผ่าซาก ชวนทะเลาะกับคนอื่น
ผู้ประกอบการ พ่อค้า หรือแม่ค้า จึงควรตระหนักไว้ถึงบุคลิกของตนเอง เพราะเป็นหน้าตาของสินค้าคุณเช่นกัน ถ้าคุณใส่ใจเรื่องเหล่านี้สินค้าจะดูดีขึ้นอีกเป็นกอง
การเข้าสังคมในที่นี้ไม่เพียงแต่จำเพาะการแต่งกาย แต่หมายถึงกริยา การวางตัวให้น่าเชื่อถือ นอบน้อมต่อคนที่สมควร (แต่ไม่ใช่นอบน้อมจนดูหงอ นอบน้อมอย่างคนมีความมั่นใจ)
คุณเคยเจอพ่อค้า แม่ค้าที่ปากไม่ค่อยดี พูดจาแรง ๆ เสียงดัง ๆ ตะโกนโหวกเหวกโวยวายไหมครับ ถ้าสินค้าเขาไม่ดีจริง ชนิดคุณจำเป็นต้องไปง้อ คงไม่อยากจะซื้อจริงไหม
ลูกค้าของคุณก็คิดเช่นนั้นเหมือนกัน เขาอยากซื้อสินค้ากับคนพูดจาไพเราะ ฟังดูน่าคบหา น่าเชื่อถือ
ขอให้จำไว้ว่า
“คุณอยากให้เขาทำกับคุณอย่างไร คุณก็ควรทำตัวอย่างนั้น”