Kultury wysokiego kontekstu

Do jakiego stopnia musisz kogoś znać, żeby właściwie rozumieć przekaz jego wypowiedzi? W czasie podróży do Iranu wielokrotnie byliśmy zapraszani do domów Irańczyków. Czy oni naprawdę nas zapraszali? Czy były to tylko grzeczne uprzejmości, które my traktowaliśmy dosłownie? Czy obietnice w biznesie są jednoznacznym potwierdzeniem tego, co się wydarzy?

Wg. Edwarda T. Halla i Mildred R. Hall, pary wybitnych badaczy tematu komunikacji międzykulturowej, społeczeństwa pod względem sposobu porozumiewania się można podzielić na nisko- i wysoko-kontekstowe.

Kultury wysokiego kontekstu to takie, w których żeby zrozumieć przekaz trzeba czytać między wierszami. Przekaz nie jest bezpośredni i literalny: trzeba odczytać niuanse kontekstu kulturowego, znać społeczne normy i formy używanego języka, żeby zrozumieć co druga strona chce nam przekazać. Do takich kultur należą między innymi kultury krajów Azji i Bliskiego Wschodu.

Komunikaty pełne są dwuznaczności, oczekiwania nie są wyraźnie zdefiniowane, często są tylko delikatnie zasygnalizowane. Forma wypowiedzi jest zazwyczaj uprzejma i ostrożna, a sedno sprawy ukryte pomiędzy wierszami.

W krajach azjatyckich nie dopuszczalna jest bezpośrednia odpowiedź 'NIE'. Mieszkańcy tamtych krajów zanadto cenią sobie harmonię pomiędzy rozmówcami by dopuścić do bezpośredniej konfrontacji. Zatem w odpowiedzi na swoje pytania często będziemy słyszeć „tak” nawet przy kwestiach, na które nie ma zgody ze strony naszych azjatyckich partnerów. Owo „tak” będzie wówczas potwierdzenie w rodzaju „tak, rozumiem”, a nie odpowiedzią twierdzącą, czyli wyrażeniem zgody. Tu bardzo ważne są dodatkowe pytania w celu upewnienia się, co naprawdę ma na myśli nasz rozmówca. Warto pamiętać by zadawać tylko pytania otwarte: "Kiedy xxxxx będzie możliwe? Kogo jeszcze powinniśmy włączyć w proces decyzyjny? W jakim stopniu propozycje są realistyczne? Co powinno się jeszcze wydarzyć, żeby decyzja została podjęta itp." Z drugiej strony sami musimy pamiętać, by nie urazić naszych rozmówców i umiejętnie formułować nasze negatywne odpowiedzi: „Przy obecnych kosztach produkcji, osiągnięcie oczekiwanej przez Państwa ceny, będzie w praktyce niemożliwe, ale mamy pole do negocjacji w innych obszarach tu np. termin płatności…”

Współpraca z osobami z kultur wysoko-kontekstowych to nie tylko sztuka mówienia i odczytywania odmowy, ale także dbanie o właściwą relację. Kiedyś jeden Hindus tak to opisał: 'It's not about doing things right, but doing it for right people'. I wy musicie stać się right people. Dbać o aspekt ludzki współpracy: interesować się co u kogo słychać, zapamiętać imiona nie tylko współpracowników, ale ich bliskich, rozmawiać o planach wakacyjnych, o tym co się dzieje na co dzień w danym kraju.

W kulturach tych bardzo ważny jest koncept zachowania twarzy. Termin „twarz” oznaczający czyjąś dumę, honor, godność osobistą jest pochodzenia chińskiego. Zarówno w języku chińskim, jak i japońskim występują określenia oznaczające utratę twarzy (po japońsku men albo kao), takie jak:

· kao ga tatanai – stracić honor/twarz

· kao ni doro o nuru – upokorzyć kogoś

· kao o tsubusareru – stracić twarz, okryć się hańbą

· awaseru kao ga nai – być tak upokorzonym, że ni ma się odwagi wyjść między ludzi

· memboku nai – nie mieć honoru

· taimen o kegasu – poniżyć się, upokorzyć się, stracić twarz

Jak przekłada się to na sytuacje biznesowe? Głównie widoczne są różnice jeśli chodzi o udzielanie feedbacku czy 'obnażanie cudzej niekompetencji'. Wypowiedzi w stylu: Co to za pomysł? Jak ty na to wpadłeś? To się nie uda, nie wziąłeś pod uwagę xxxx. Nie zaangażujemy się w to. itp. sprawią, że osoba np. z Filipin czy z Indii poczuje się odrzucona i zniechęci ją to do angażowania się i dzielenia się swoimi pomysłami. Co więcej, gdy pojawia się element współzawodnictwa, zamiast pobudzać do walki, dekoncentruje, bo konkurencja odbierana jest jako agresja na ich osobę. Zadaniem lidera więc jest umiejętne motywowanie zespołu poprzez wzmacnianie ducha współpracy.

Kolejną sprawą jest stosunek do błędów. W naszej kulturze przyznanie się do błędu jest oznaką siły charakteru, tego, że przyznajemy, iż nie jesteśmy nieomylni, a upieranie się przy swoim punkcie widzenia za wszelką cenę uznawane jest za niedojrzałe. Tymczasem w Japonii przyznanie się do niewiedzy byłoby niewypełnieniem giri (zobowiązania) wobec własnego imienia i powodem do wstydu.

Mówiąc wprost:

  • Jeśli tylko masz możliwość korzystaj z kontaktów face to face, pozwoli to lepiej odczytać intencje rozmówcy
  • Komunikując się bądź nastawiony na TAK. Mów o tym, co jest możliwe, w jakich okolicznościach jest możliwe.
  • Nawiązuj w rozmowie do wcześniejszych rozmów, do informacji, które już wymieniłeś z rozmówcą: np. Czujesz się już lepiej? (gdy ktoś wspomniał o chorobie)
  • Podkreślaj wspólnotowość: My wszyscy, Wszyscy w naszej firmie, I wy i ja.... tak samo chcemy...
  • Naucz się i użyj kilku słów z języka danej osoby (najlepiej takich, których często używasz: Dobrze, ok, rozumiem, next...)

Japonia

Kuuki yomenai - KY

Okeślenie osoby, która nie czyta między wierszami.

W bezpośrednim tłumaczneiu: 'nie czyta powietrza'

Filipiny

Malakas ang bulong kaysa sigaw.

A whisper is louder than a shout.