CAP-102
Técnicas de Ventas

EL MODELO DE VENTA CONSULTIVA

• ¿Qué significa vender consultivamente?

• Vender vs. Asesorar

• Condiciones para aplicar la venta consultiva

• La formulación de preguntas de indagación

COMO ARTICULAR UNA ARGUMENTACIÓN

• Premisa de la venta con enfoque de oferta de valor

• Ventaja competitiva

• Oferta de valor

TU ESTILO DE VENDEDOR Y COMO ASESORAR PARA VENDER

• Estilo Retador

• Competencias de un vendedor de alto desempeño

• Instruyendo al cliente para que tome la mejor decisión de compra

• Ingredientes de la técnica

LA PROSPECCIÓN

• ¿Que es la prospección?

• Técnicas de prospección

• Investigación y preparación previa

• El embudo de ventas

LA LLAMADA TELEFÓNICA

• Saludo y presentación

• Cápsula de elevador clásica

• Objetivo y motivo de la llamada telefónica

• Cómo concertar una cita

• Cómo pasar el filtro de la recepcionista o asistente

LA ARGUMENTACIÓN CON OFERTA DE VALOR

• Los diferenciadores

• Capsula de elevador con propuesta de valor

• Uso de lenguaje persuasivo

• Preguntas de dolor

MANEJO EFECTIVO DE LAS OBJECIONES

• ¿Qué es una objeción?

• Tipología de las objeciones

• Técnica para el manejo de objeciones

• Manejo de las primeras objeciones

• Manejo de objeciones con oferta de valor

LAS TÉCNICAS DE CIERRE

• Prerrequisito para cerrar

• Posturas del vendedor ante el cierre

• Técnicas de cierre

• El servicio con valor agregado y el cierre

Nota: La propuesta que presentamos está basada en la información que nos han solicitado las empresas del sector productivo e instituciones. Sin embargo, en el CAST podemos apoyarte para diseñar cursos a tu medida, de acuerdo a las necesidades que requieres para tu empresa. ¡Pide una cita y nosotros te contáctamos!