Formação de Preço

Uma organização passa por uma situação inusitada, ela está praticando um determinado preço aos seus clientes em um dos de seus principais produtos, mas ao acompanhar os relatórios econômico e financeiro do determinado produto, percebe que o resultado não está atingindo os resultados desejados. Desta forma, a organização precisa tomar uma ou mais decisões de como melhorar seu resultado econômico e financeiro. Alguns caminhos são possíveis:

a) aumentar o preço do produto e melhorar sua margem de lucro;

b) reduzir seus custos de produção;

c) aumentar o parcelamento da venda a prazo para seus consumidores;

d) O que você faria?

Eu e você iniciamos esta fase conversando sobre Elementos do Demonstrativo de Resultados, pois por meio deste demonstrativo o acesso às informações necessárias para o custeio e formação do preço de venda.

O balizador dos elementos que compaaõem um demonstrativo de resultados econômicos/financeiros no Brasil é a Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976, Lei das Sociedades por Ações. As organizações devem registrar suas operações financeiras na seguinte ordem:

● Receita Bruta;

● Receita Líquida;

● Custo do Produto ou Serviço Vendido;

● Resultado Bruto;

● Despesas Operacionais:

o Despesas com Vendas;

o Despesas Gerais e Administrativas;

o Outras Receitas/Despesas Operacionais.

● Resultado Operacional Antes dos Impostos e Receitas/Despesas Financeiras;

● Receitas/Despesas Financeiras;

● Resultado Operacional Antes dos Impostos;

● Impostos;

● Resultado Líquido (Lucro ou Prejuízo Líquido).

Vamos precisar compreender a definição e conceitos das principais linhas, para que a classificação adequada seja registrada em cada operação da empresa, seja receita, sejam custos e despesas e seus resultados. Na Lei 6.404/76, este demonstrativo de resultado recebe uma nomenclatura de DRE – Demonstrativo do Resultado do Exercício, um dos principais relatórios econômicos da gestão financeira e contábil de uma organização e também utilizado pelo mercado de ações para suas análises de precificação do valor das ações das empresas de capital aberto.

A DRE evidencia a situação econômica da organização. É apresentada de forma dedutiva (vertical), ou seja, das receitas se subtraem os gastos (custos e despesas) e, em seguida, evidencia-se o resultado (lucro ou prejuízo).

Para iniciarmos a descrição de cada item, começamos com a Receita. A Receita na DRE é a primeira linha a ser registrada e analisada, pois atende um dos princípios da ciência contábil, Princípio da Realização da Receita e Confrontação da Despesa, este princípio determina que no momento que a receita é apropriada para compor o resultado do exercício da empresa, que pode ser mensal, anual etc., da mesma forma, suas despesas (gastos) que foram necessárias para a obtenção daquela receita também precisam ser apuradas naquele período/resultado.

Conforme a Teoria Contábil do Lucro, as receitas são consideradas no momento que a organização realiza a venda do bem ou serviço contratado pelo cliente, já os gastos que foram necessários para a realização daquela receita devem ser apurados no mesmo resultado. Isto permite relacionar os gastos com as suas receitas e, assim, o resultado do período poderá refletir o mais próximo possível a realidade da organização.

Um olhar para as receitas é o dinheiro (recurso) gerado pela organização, representa a quantidade de dinheiro que a organização realizou, não necessariamente a empresa possa ter já recebido este dinheiro, pois as vendas podem ter ocorrido a prazo, mas na DRE já registramos esta venda.

Ao realizarmos uma venda, cada empresa possui uma gestão financeira que permite que as vendas sejam à vista ou parceladas. Vamos observar mais adiante, que esta decisão impacta também na formação do preço de venda de um produto ou serviço.

Na Contabilidade, este momento do registro da venda recebe o nome de Receita Bruta. Algumas organizações utilizam nomenclaturas complementares, como Receita Operacional Bruta.

O termo bruto/bruta é devido a determinadas situações que podem acontecer que reduzem o valor total da receita para valores menores. Os elementos que reduzem as receitas de vendas são:

(-) Impostos e Contribuições sobre as vendas de mercadorias e serviços (ISS, ICMS, PIS e COFINS);

(-) Descontos concedidos no preço do produto (decisão estratégica da organização);

(-) Devolução de vendas, cliente pode não aceitar o produto ou serviço;

(-) Abatimentos sobre as vendas, organização pode conceder para que o cliente possa aceitar o produto ou serviço.

Após a realização das deduções da Receita Bruta encontra-se a Receita Líquida. A Receita Líquida é uma das variáveis de análise de gestão financeira e de custos importantíssima.

Encontrada a Receita Líquida (RL), inicia-se a identificação dos gastos alocados que irão reduzir esta determinada receita para encontrarmos alguns resultados financeiros da organização. Utilizamos uma nomenclatura em alguns momentos de Gastos, mas neste momento o gasto se divide em custos e despesas para a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE).

A primeira dedução da Receita Líquida são os custos.

Sobre as vendas de produtos e serviços ocorrem os custos, que são classificados em Custo do Produtos Vendidos (CPV) ou Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) ou Custo dos Serviços Prestados (CSP). Estes custos são gastos que são apropriados para o processo produtivo para a produção de produtos ou serviços. Já observamos na unidade anterior, que estes custos também podem ser diretos e indiretos, fixo e variável, mas sempre relacionados ao processo de produção.

O Resultado Bruto (RB) é uma consequência do confronto da Receita Líquida (RL) menos os Custos. Também conhecido como Lucro Bruto ou Resultado Operacional Bruto.

Para exemplificarmos este momento, uma determinada situação:

+ ) Receita Líquida = R$ 100,00

( - ) Custo da Mercadoria Vendida = R$ 50,00

( = ) Resultado Bruto = R$ 50,00

No exemplo anterior, o resultado bruto de R$ 50,00 transformando em resultado percentual:

= 50,00 (RB) / 100,00 (RL) = 0,5 X 100 = 50%

Fórmula: Resultado Bruto em % = Receita Bruta em R$ / Receita Líquida em R$

Ou seja, nesta situação, o Resultado Bruto em percentual está em 50%, transformando a nomenclatura para representar melhor este resultado em percentual o nome denominado é Margem Bruta (MB).

A representatividade da Margem Bruta é indicar, ou seja, um indicador, que representa que de R$ 100,00 de receita líquida, “sobraram” para a organização descontado os custos, R$ 50,00 ou 50% de Margem Bruta. A MB deverá subsidiar agora as despesas operacionais da organização, ou seja, precisa ser suficiente para cobrir todas as despesas operacionais e assim obter uma sobra final que se define como Lucro. Caso a MB não consiga ser maior que o total das despesas, o resultado final será um prejuízo.

Do Resultado Bruto, deduz-se as Despesas Operacionais (DO). Uma organização em seu processo de investimentos precisa gastar dinheiro para poder ganhar dinheiro e, assim, alguns gastos se fazem necessários. As despesas operacionais são classificadas em subgrupos que são:

● Despesas com Vendas;

● Despesas Gerais e Administrativas;

● Outras Receitas/Despesas Operacionais.

Após a compreensão dos elementos da demonstração do resultado, um conjunto de aplicações são utilizadas para mensurar e projetar determinados resultados usando o conceito dos Pontos de Equilíbrio.

Como podemos calcular o Ponto de Equilíbrio? Quais os principais tipos de Ponto de Equilíbrio que são utilizados pelas organizações? Iniciando a resposta aos questionamentos temos:

Os principais Pontos de Equilíbrio que estaremos abordando nesta unidade são:

a) Ponto de Equilíbrio Contábil (PEC);

b) Ponto de Equilíbrio Financeiro (PEF);

c) Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE).

Ponto de Equilíbrio Contábil (PEC)

A fórmula para o cálculo do PEC:

PEC = Gastos Fixos (GF) / Margem de Contribuição Unitária (MCu)

O PEC demonstra o quanto a organização deve gerar de volume de vendas para cobrir seus gastos fixos, para que desta forma a organização apresente um resultado que não seja nem positivo ou negativo, ou seja, resultado zero.

Ponto de Equilíbrio Financeiro (PEF)

A fórmula para cálculo do PEF:

PEF = ((Gastos Fixos + Despesas Financeiras) – Depreciação) / Margem de Contribuição Unitária (MCu)

O PEF demonstra o quanto a organização deve gerar de receitas para poder cobrir além dos gastos fixos as operações financeiras (despesas financeiras) com empréstimos e financiamentos. A depreciação precisa ser deduzida dos cálculos. Ao referenciamos as despesas financeiras é quando elas não estão registradas nos gastos fixos operacionais.

Uma outra terminologia, utilizada na gestão das organizações, é a Precificação, precificar é o ato de determinar o preço de venda de mercadorias ou serviços.

Na área do empreendedorismo é um dos maiores desafios, pois, muitas vezes, no empreendedorismo os produtos e serviços que são criados não possuem semelhanças com outros produtos e serviços, dificultando o processo de determinação do preço de venda.

Uma das formas de determinar o preço é comparar com os preços que são praticados pela concorrência, isto quando seu produto ou serviço é similar a concorrência. Pode parecer ser fácil determinar o preço desta forma e, assim, muitas empresas o determinam, mas não é tão simples como parece.

Existe um conjunto de variáveis que podem ser consideradas para a precificação, sendo: custos do negócio, padrões de mercado, percepção de valor pelo cliente, margem de lucro desejada pela empresa, estratégias de mercado e outros fatores. Seguindo alguns dos processos de formação de preço acima é possível chegar no preço desejado, mas desejado para quem? Para atender aos objetivos de resultado da empresa? Para atender às expectativas do cliente? Qual é o seu propósito? Claro que o primeiro pensamento que imagino, você está processando, neste momento, é um preço que atenda aos resultados desejados pela empresa e também atender às expectativas de seus clientes.

Eu e você agora, iniciamos um caminho para compreender este processo de precificação. Precificar está associado às receitas da organização, conforme abordamos na unidade 1 a Demonstração do Resultado do Exercício inicia em sua primeira linha com a Receita Bruta, ou seja, valor obtido com a venda dos produtos e/ou serviços que em algum momento anterior passaram por um fluxo para determinar o valor individual das mercadorias e serviços (preço).

Encontrar o preço justo e alcançar um equilíbrio entre algumas estratégias organizacionais, sejam: gerar valor para os acionistas, cobrir os custos e despesas, encontrar o lucro desejado, satisfazer os clientes e ganhar vantagem competitiva, ou seja, a organização conseguir ter saúde financeira.

Para que essa conta feche, o preço cobrado pelos produtos e serviços deve ser suficiente para bancar os custos do negócio e gerar valor para os sócios, mas também precisa seguir os padrões da concorrência e ser percebido como justo pelos consumidores.

A busca deste equilíbrio passa em compreender as estratégias, métodos e métricas de medição no processo de formação do preço.

Em relação a importância da precificação, é importante pontuar que na área do Marketing existem os 4 Ps do Marketing, os Ps são fatores chaves de sucesso para o encontro do equilíbrio organizacional. Os 4 Ps são:

a) Preço: fator que determina o preço adequado dos produtos e serviços para agregar valor e, principalmente, entregar percepção de valor para o cliente;

b) Produto: benefícios e diferenciais dos serviços e produtos;

c) Promoção: estratégias de divulgação e comunicação para alcançar o mercado alvo desejado;

d) Praça: boa localização, ponto de venda e logística de distribuição eficaz.

Observe que este conjunto de fatores são essenciais para uma organização bem-sucedida. Pense que somente comparar seu preço com o concorrente e assim determinar seu preço final pode ter sérios problemas financeiros, pois esta forma de determinar o preço pode não cobrir todos os gastos que sua organização possui. Sendo assim, para uma adequada precificação alguns conceitos são necessários, sendo: margem de lucro, Markup, valor agregado, custos fixos e variáveis. O processo de formar o preço não tem seu fim no momento da designação do valor, o preço depois de determinado precisa ser acompanhado de forma permanente e receber seus ajustes nos momentos necessários e oportunos.

Lembrando que, além de formar os preços de venda iniciais, você também terá que acompanhar o desempenho do negócio e alterar os valores conforme for necessário.

Na prática, temos alguns proprietários de organização que determinam seu preço de venda por “intuição” ou comparando com os concorrentes, vi muito disto em trabalhos de consultoria que realizei, desde pequenas a grandes empresas. Alguns ao me contratarem estavam com a dúvida se a formação de preço de venda estava correta.

Mas você pode estar se perguntando, quais são os objetivos do processo de precificação?

Esta pergunta pode ter diversas respostas conforme seu ângulo de análise, talvez uma inicial seja um preço que atraia seu cliente, mas os propósitos são os mais diversos possíveis, sendo:

a) Atingir o Público Alvo: por meio do preço é possível você encontrar seu público-alvo e o seu desejo de satisfazer as expectativas e necessidades deles. O preço informa ao mercado o seu posicionamento estratégico;

b) Enfrentar a Concorrência: a organização pode elaborar uma política para definir as estratégias de como enfrentar seus concorrentes e seus limites de atuação;

c) Satisfazer o Cliente: não podemos deixar de mencionar que a formação do preço de venda pode também contribuir na satisfação do cliente, pois além dos atributos de valor do produto ou serviço adquiridos pelo cliente o preço também é uma das variáveis;

d) Política de Descontos: qual cliente que não gosta de uma promoção ou redução do valor preço (desconto), ou seja, conceder descontos afeta a margem operacional da organização, que assim como o cliente gosta de bons retornos financeiros, mas a política de descontos pode limitar os resultados esperados;

e) Melhorar Resultados: um adequado posicionamento do seu preço de venda pode ajudar em muito no lucro e crescimento da empresa;

f) Pagar Obrigações: não podemos esquecer que o preço garante suas receitas que irão permitir o pagamento de todos os custos e despesas envolvidos em seus processos.

Existe um ponto, chamado de Ponto de Equilíbrio Financeiro, que significa o ponto onde seus custos se igualam a sua receita. É o momento em que a organização encontra seu ponto de sustentabilidade, a partir do ponto de equilíbrio a organização começa a ter resultados positivos (lucro). O Ponto de equilíbrio é apenas uma das metas a serem perseguidas para a geração de valor para os acionistas e investidores. A terminologia Lucro determina outra variação da palavra muito utilizada na gestão organizacional que é a Lucratividade, pois a lucratividade gera recursos que sobram para permitir novos investimentos e manter a empresa em movimento de crescimento. Observem que ao falar de lucratividade estamos no extremo oposto da receita. A DRE em sua primeira linha demonstra a receita bruta e na última o lucro, ou seja, a precificação é o início de um processo que termina na geração de recursos necessários a atender as demandas de acionistas.

Muito comentamos sobre preço e valor até aqui, mas existe diferença entre Preço e Valor?

Sim, existe diferença, o preço de um produto e serviço é a representação monetária da quantidade de dinheiro necessário para sua aquisição. Já o Valor demonstra os atributos e diferenciais que determinado produto entrega a seus clientes.

Quando entramos em uma loja, por exemplo, observar o preço de uma geladeira é apenas um dos atributos de decisão de compra do consumidor, importante também saber se a mesma congela os itens que serão colocados em seu interior, se existe a cor que você deseja, que o tamanho da mesma cabe em sua cozinha, se tem garantia etc. Outra terminologia associada ao Preço e Valor é Agregar Valor, ato da organização “enriquecer” os atributos e diferenciais do produto e serviços para serem mais perceptíveis ao olhar dos consumidores. No segmento de transporte, por exemplo, o carro pode ser associado a outros valores menos tangíveis, como: liberdade, coragem, luxo, aventura, independência, glamour, beleza etc. O agregar valor pode influenciar na percepção do cliente e também na formação do preço de venda.

Acredito que você, assim como eu, observamos que a formação do preço de venda não pode levar em consideração somente cálculos em sua determinação, existem outras variáveis menos tangíveis que também agregam valor ao seu produto.

A todo momento, estamos relacionando a precificação aos produtos e serviços, mas existe diferença na formulação de preços para produtos e serviços?

A formalização de preços para produtos e serviços possuem diferenças significativas em seus métodos. As determinações do preço de venda para serviços possuem certo grau de dificuldade em relação a produtos, pois na prestação de serviço existe também uma relação de intangibilidade (dificuldade de mensuração) do serviço prestado. Produtos podem ser adquiridos e guardados em estoques até seu momento de consumo até sua validade. A prestação de serviço não pode ser estocada e tem limitações em sua prestação que dependem de profissional para realizar o serviço, a disponibilidade do cliente etc.

O produto pode utilizar-se de métricas de medição como Gramas, Kilogramas, Toneladas, Unidade, Volume etc., que facilitam o processo de precificação.

No serviço está associado, por exemplo, ao tempo de um serviço de limpeza como diária, quantidade de horas de trabalho, mensalidade fixa, esforço necessário etc. O serviço também tem uma característica da dificuldade de padronização em sua realização. Pois a padronização muda com o profissional que está realizando a atividade e assim determinando a percepção de valor pelo cliente.

Agora, eu e você iremos acompanhar o passo a passo para determinar o preço de um produto.

O processo de precificação de um produto inicia por:

Quais são seus custos e despesas?

Este é o primeiro passo de 5, que aqui iremos elencar. Pode parecer um passo simples encontrar os valores dos seus custos e despesas, até pode ser, mas a correta classificação destes gastos torna-se fator de sucesso para a precificação. Não somente para o processo de precificação e, sim, para o processo de custeio de um produto. Cada organização possui suas características de operação, estrutura hierárquica, recursos disponíveis que acabam definindo metodologias de custeio. Este passo é fundamental, pois uma classificação ou registro equivocado pode interferir nas métricas de formação de preço.

Alguns executivos acreditam que o importante é o volume de vendas de uma organização, ou seja, quanto mais você vende maior o seu lucro, nem sempre verdade. O sistema de custeio pode ter registrado as informações de forma equivocada e o produto pode ter margens de contribuição negativas e quanto maior o volume de vendas, maior o prejuízo.

Qual a Margem de Lucro Desejada?

Você, investidor, proprietário da organização, qual o lucro que pretende obter por unidade de seu produto comercializado? Este tema é importante, pois é o percentual desejado do retorno do capital investido na sociedade. Não existe uma margem de lucro padrão desejada por todas as pessoas do planeta Terra, o desejo é algo particular de cada investidor, de suas expectativas. Claro que na fundamentação teórica sobre gestão financeira a orientação técnica é de obter um lucro tal que possa remunerar de forma adequada seu investidor, assim como permitir novos investimentos para garantir a perenidade da organização. Retornamos aqui ao ponto do equilíbrio, encontrar preços de venda que permitam o retorno desejado sem a perda do cliente.

Qual o seu Mercado?

O fator mercadológico precisa ser considerado no passo a passo da precificação. O custo é uma das abordagens, mas ouvir seus possíveis consumidores é também importante. O preço de venda precisa ser compatível com a exigência do mercado e não muito distante dos valores praticados por seus concorrentes. Claro que em determinados momentos, a organização pode optar por práticas de descontos que podem levar o preço do produto abaixo do praticado por seus concorrentes, mas esta pode ser talvez uma estratégia pontual para conquistar mercados. Usar prática de descontos de forma costumeira pode mudar a percepção de valor de sua marca para com o seu possível cliente.

Qual a metodologia de Precificação?

Um indicador muito utilizado para a formação de preço é o Markup, uma metodologia que permite equilibrar os custos envolvidos no processo produtivo, as suas respectivas receitas e lucro desejado.

Para o cálculo do preço de venda por meio da metodologia do Markup, utiliza-se como base o custo de produção, ou seja, todos os gastos necessários para a produção de uma unidade de produto que será vendido. Gastos que compõem o custo de produção por exemplo são: Custo da Matéria-Prima e Mão de Obra alocadas a produção (folha).

No caso do comércio, onde ocorre a revenda da mercadoria, neste caso, o custo de produção é substituído pelo custo de aquisição das mercadorias que serão revendidas, custo do estoque.

Agora eu e você vamos ver na prática como é o cálculo do Markup, assim como as métricas de cálculo. Para este início, vamos simular uma loja de calçados que revende sapatos e precisamos encontrar o preço de venda do sapato a ser comercializado.

Os dados disponíveis para este cálculo são os seguintes:

a) Margem de Lucro Desejada pelos Investidores/Proprietários (ML)= 12%

b) Custo de Aquisição unitário do Sapato para Revenda (CP) = R$ 20,00

c) Despesas Variáveis (DV) = 20% sobre a venda

d) Despesas Fixas (DF) = 15% sobre a venda

Com os dados fornecidos, inicia-se a aplicação da fórmula. A Fórmula do Markup é:

Markup = 100 / (100 – (DF + DV + ML))

Substituindo os dados fornecidos na fórmula temos:

Markup = 100 / (100 - (15 + 20 + 12))

Markup = 100 / (100 - 47)

Markup = 100/53

Markup = 1,88

Ao encontrar o valor do Markup, inicia-se a etapa final para a formação do preço de venda por unidade. Para encontrar o valor de venda é necessário multiplicar o Markup pelo custo de aquisição ou produção, neste exemplo o custo de aquisição:

Assim, teremos:

Preço de venda = CP x markup

Preço de venda = R$ 20 x 1,88

Preço de venda = R$ 37,60

Dessa forma, conseguimos chegar ao preço final de R$ 37,60 para cada par de sapato, considerando todos os custos que a empresa terá e o lucro desejado.

O processo de precificação de um serviço inicia por:

Qual o custo da hora da mão de obra?

O processo de formação do preço de venda dos serviços, assim como na formação do preço de venda de produto inicia pelo custo. Na área de serviços a subjetividade é uma variável relevante. Para muitos serviços, a ideia real de recursos necessários só se obtém no momento do início da prestação do serviço ou durante a execução. Quando se contrata 2 colaboradores para fazer certa atividade em uma prestação de serviço a probabilidade de desempenho de cada colaborador será diferente, desta forma, no processo de orçamentação de um serviço a realizar, os valores de custo de mão de obra são valores médios.

Para exemplificar um colaborador que trabalha em uma organização prestadora de serviço que custa mensalmente R$ 1.800,00, por 180 horas mês, o custo por hora será de R$ 10,00 (1800/180). O valor de R$ 10,00 por hora será utilizado para balizar novos serviços a serem prestados, ou seja, o custo de mão de obra será de R$ 10,00 a hora.

Quais os custos fixos e variáveis?

Para a precificação na prestação de serviços, os custos fixos e variáveis também precisam ser identificados.

Na área de serviços os principais exemplos de custos são:

- Variáveis: energia, água, gás, mão de obra, despesas com veículos etc.;

- Fixos: serviços de limpeza, internet, contabilidade, aluguel etc.

Qual a margem de lucro?

Assim como na formação do preço de venda de produtos, aqui também é preciso determinar a margem de lucro desejada pelos investidores/proprietários/acionistas.

Qual o valor da concorrência?

Na prestação de serviço observar a concorrência pode contribuir na formação do preço de venda.

Ao observar a concorrência, você identifica como seus concorrentes estão oscilando o valor de vendas com o tempo.

Pois na área de serviços olhar somente para os custos pode não ser uma boa estratégia.

Na área de serviço, nem sempre o preço mais barato é bem avaliado pelo cliente, para muitos, importante é ter um serviço de qualidade.

Qual a necessidade do seu cliente?

Serviço, muitas vezes, está associado à percepção de valor pelo cliente, pois o serviço está associado às experiências. Desta forma, as necessidades e expectativas dos clientes precisam ser levadas em consideração.

Qual o modelo a ser adotado de Precificação?

Em serviços, temos um diferencial em relação a venda de produtos que é a forma que será considerada para a precificação, vejam os exemplos a seguir:

- Precificação Variável: o preço varia conforme o cliente ao qual o serviço está sendo prestado, o projeto é elaborado e apresentado ao cliente, depois os valores são negociados;

- Precificação Fixa: valor fixo para determinado tipo de prestação de serviço (neste caso, o valor fixado deve cobrir os gastos totais e garantir a margem de lucro desejada?);

- Precificação por Hora: quando o serviço a ser prestado estabelece-se um valor por hora trabalhada na prestação de serviço a ser desenvolvida. O custo total da prestação do serviço será a multiplicação do valor hora X a quantidade de horas empenhadas no serviço;

- Precificação baseada no risco ou êxito: valor cobrado corresponde a um determinado valor pré-acordado de êxito em determinada demanda ou a um percentual sobre o valor desta demanda. Exemplo são serviços prestados por advogados em demandas judiciais.

Qual o Markup?

Assim como na formação do preço de venda de produtos, em serviço o Markup também é uma opção. A fórmula a ser utilizada é a mesma para o cálculo para serviços.

Na venda de produtos, nós temos o CP – Custo do Produto na fórmula. Na prestação de serviço, o CP é substituído pelo Custo do Serviço – CS.

E aí, no início da unidade, alguns caminhos foram apontados como possíveis na formação do preço de venda e durante a unidade, alguns conhecimentos nos foram apresentados, será que conseguimos trilhar pelos caminhos sugeridos?

Os caminhos propostos foram:

a) Aumentar o preço do produto e melhorar sua margem de lucro:

Sim, é possível aumentar o preço de um produto para aumentar sua margem de lucro, mas ao aumentar o preço de um produto é importante perceber que o seu cliente ao decidir pela compra, faz uma avaliação de alguns critérios, como: preço, qualidade, garantia, durabilidade, atender à necessidade etc., ou seja, o cliente avalia um pacote de valor que este produto pode entregar e atender às expectativas dele. Ao aumentar o preço, podemos perder um cliente ou até mesmo ganhar um, pois pode ser que o seu preço esteja abaixo também das expectativas de valor na análise do cliente.

b) Reduzir seus custos de produção:

Sim, sempre o caminho da redução de custos é possível, pois o custo de produção é uma das variáveis sobre controle da gestão da organização.

c) Aumentar o parcelamento da venda a prazo para seus consumidores:

Sim, este caminho também é possível de ser trilhado pela gestão da organização. Ao aumentar o parcelamento de suas vendas, a organização oferece ao cliente mais opções que favorecem a venda. O impacto neste caso, desta decisão, precisa ser avaliado no controle do capital de giro da organização. O instrumento de gestão que permite este controle é o Fluxo de Caixa.

d) O que você faria?

E aí? Qual caminho você vai trilhar?