Casos

Resúmenes de situaciones concretas que han nutrido mi trayectoria desde los años 90 en polígonos industriales, oficinas, espacios comerciales, etc. Esta diversidad de experiencias me facilita entender la situación de cada pyme o profesional que conmigo desea evolucionar.

Un fabricante pyme experimentó muchos cambios en su sector y existían dudas sobre el encaje de la empresa en el nuevo escenario. Me contrataron para completar una revisión estratégica. Dado que la empresa ya estaba en funcionamiento partimos de un personal con quienes ser leales, pero también exigentes. Desarrollamos sesiones de trabajo con la vista puesta en la ejecución de estrategias factibles: anticipando los cambios, personas, recursos, agilidad, organización, cultura,… que iba a necesitar la práctica del nuevo rumbo. Tras el análisis (diagnóstico y pronóstico), formulamos unas estrategias que posteriormente fueron implementadas efectivamente. Algunas palabras clave del proceso fueron: visión, misión, dirección por valores, DAFO, fuerzas de Porter, matrices (BCG, McKinsey, etc.), cuadro de mando integral, modelo de negocio, análisis Pestel, ventaja competitiva, cadena de valor,…

Una empresa de servicios a pymes necesitaba profesionales para la relación directa con dichas pymes. Colaboré como gestor de clientes, es decir, desempeñando un rol de socio-asesor con cada una de esas pymes. Por ello gestioné las relaciones con planificación antes de interactuar con los clientes y con análisis después. Algunas palabras clave del proceso fueron: plan de cartera, investigación de mercado, prospección, técnicas de entrevista personal, métricas, cuadro de mando, CRM, desarrollo de clientes, formación entre compañeros,… y superación del rol atolondrado del vendedor-comercial tradicional.

El director de logística de una pyme de distribución mayorista deseó mejorar la relación entre todas las personas de almacén y transporte. Mediante sesiones de trabajo individual/colectivo que combinaban formación, coaching, team building, etc. estuvimos ejercitando aspectos como: comunicación interpersonal, inteligencia emocional, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, toma de decisiones, reuniones efectivas, conflictos, evaluación del desempeño,… Al final todo el personal de logística consolidó un clima de mayor colaboración, una complicidad duradera que contagiaron a las nuevas incorporaciones y, en parte, a las otras áreas de la empresa.

La directora comercial de una cadena de establecimientos comerciales en expansión se percató de sus limitaciones al gestionar la comunicación externa. Decidió contar con mi ayuda y desarrollamos un extenso programa de sesiones prácticas de aplicación directa en la cadena de tiendas. Trabajamos sobre estos temas: posicionamiento, marca, mk directo, patrocinio-mecenazgo-esponsorización, eventos, relaciones con los medios, mk promocional, publicidad (audiencias, medios, mensajes, inversión,...), métricas, planificación, social media, emailing,… Hasta que ambos vimos que ya estaba preparada para desenvolverse con soltura (y mantenerse al día en el futuro).

Pyme de servicios B2C necesitó modernizar su dirección comercial y en general todo el área de ventas. Como su director comercial me concentré en crear las condiciones para tener duraderas relaciones de confianza con los clientes. Para ello estuve trabajando con estos temas: selección y entrenamiento del área comercial en venta consultiva, previsiones y objetivos, plan de ventas, organización, relaciones internas (con operaciones, finanzas, etc.), evaluación del desempeño, cuadro de mando comercial, CRM, mk (segmentación de mercados, comunicación off y on, promociones, mk directo, estrategia de precios, relaciones públicas,…), etc.

Una empresa fabricante deseó abrirse al exterior tras años de descenso de su demanda interna (con algo de comercio exterior incoherente y pasivo). Me contrataron para la puesta en marcha de su primer plan serio de acceso regular a mercados exteriores con herramientas de marketing internacional. Formamos una comisión de "expansión global" contando con producción, finanzas, RRHH, legal, logística y dirección comercial. Con esa colaboración implantamos un modelo para relaciones internacionales basado en investigación, análisis, selección de mercados, segmentación, formas de entrada, mk-mix (producto, precio, distribución y comunicación), organización de la estructura,…

Una pyme propietaria de puntos de venta especializados deseó avanzar hacia un modelo superior de distribución minorista. Para ello me solicitó mi colaboración para implementar un nuevo retail en sus tiendas. Mi actividad transcurrió principalmente por estos elementos: plan comercial, customer experience, mk promocional, mk-mix (precio, producto y comunicación), trade mk, merchandising, mk directo, nuevas tecnologías, gestión de personal, mk relacional,…

Una nueva empresa de distribución al por mayor quiso preparar su inicio de actividad analizando su viabilidad. Me pidieron que les acompañara en el desarrollo de un plan de empresa que aminorara la incertidumbre inicial y aumentase la probabilidad de permanencia de esa pyme. Convencí a los socios fundadores, creadores de la visión de partida, para dar con un modelo de negocio factible, demostrar su viabilidad -de la startup- y una vez validado empezar a configurar la organización y procedimientos -de la empresa-. Hicimos realidad dicho plan de negocio después de bastante investigación, análisis, debate interno y también aplicación de nuestra intuición.

Una empresa minorista, consolidada en el terreno offline, quiso iniciar su canal de venta online para aprovechar la oportunidad que llevaba tiempo dejando pasar por evitar el conflicto con su personal de tiendas. Me contrataron para desarrollar el plan de negocio y la implantación operativa del comercio electrónico, de su nueva tienda online. Fue fundamental tranquilizar al personal de tiendas dándoles un enfoque de integración con el nuevo canal. Así off y on se acabaron reforzando mútuamente. Algunas palabras clave del trabajo: usabilidad, carrito, base de datos, TPV, SEO, logística, legal, contact center, CRM, emailing, social media, SEM, landing pages, analítica web, display, newsletter, métricas,…

La gerencia-dirección-comercial de una pyme de servicios B2B se dió cuenta de la importancia de desarrollar a su personal de ventas para poder afrontar con urgencia los nuevos retos de la empresa (y de sus clientes). Colaboré con ellos para entrenar a los técnicos comerciales de la empresa -que fueron los primeros en pedir inversión en su desarrollo- para avanzar en habilidades, conocimientos,… y también para crear condiciones favorables para la posterior incorporación de su nueva directora comercial. Mediante sesiones individuales/colectivas de mentoring, coaching, acompañamiento, role playing, lectura técnica, vídeos, outdoor,… trabajamos aspectos tales como: comunicación, psicología, inteligencia emocional, técnicas de entrevista (preguntas, objeciones, cierre,...), CRM, métricas, segmentación de mercado, trabajo en equipo, evaluación del desempeño, mk ferial, fidelización de clientes de valor, Account Based Mk, atención al cliente, planificación, organización, procesos, procedimientos, margen y rentabilidad, desarrollo de cuentas clave, fundamentos de mk y estrategia, manual de ventas,…

El director comercial de una pyme de servicios B2C quiso organizar sus acciones de relación y comunicación con el mercado bajo un punto de vista de mk estratégico. Acciones que en años anteriores habían sido aleatorias, desordenadas,… gasto y no inversión. Yo le ayudé a definir y ejecutar un plan de marketing contando con la ayuda de diversas áreas de la empresa (finanzas, gerencia, comercial, agencia de publicidad, etc.). Apostamos por una planificación abierta, flexible, no rígida, adaptativa. Algunas palabras clave del proceso: análisis DAFO, estrategias (de cartera, segmentación,…), políticas (de producto, precio y comunicación off y on), objetivos (volumen, rentabilidad, penetración, fidelización de clientes,...), métricas para evaluar el avance, calendario, presupuesto, control y seguimiento,…

Casi nada de todo esto hubiera sido posible sin la ayuda de los participantes en cada proyecto. Por eso deseo seguir practicando la colaboración en mis futuros proyectos.