村上さんの飛び込み営業の基本

一流の営業テクニックを公開する前に、まずは3人の実際に飛び込み営業をされていた方々の
上手くいった飛び込み営業の基本をご紹介していきます。

▽基本はまずは自分が誰なのかを証明する

 わたしの飛び込み営業のテクニックは、まず相手と親しくなることから始めます。飛び込み営業はまず歓迎されません。やはり相手の敷地に突然入ってくるとなると、どうしても警戒感を持たれてしまいます。そのため、相手と親しくなるということが大切です。

 飛び込み営業をする際には、自分の身の証をたてることが大切です。自分がどんな会社に所属して、どんな営業をしているのかをきちんと説明しなければなりません。基本的に悪徳業者は営業でないようなふりをして話を始めるようですが、最近のお客様は無知ではありません。そのようなやり方ではすぐに警戒心を持たれてしまい、ドアも開けてくれないでしょう。まずはきちんと自分がどんな人物であるかをきちんと話す必要があります。

 たとえば「わたしは○○会社の○○と申します」と会社と名前を名乗ります。しかし、これだけではいけません。自分の会社がどんな会社であるかをきちんと説明する必要があります。大手の会社であれば、相手はすぐにわかってもらうことができると思いますが、ほとんどの場合どんな会社かどうかわかりません。そのため、業務内容について伝えます。太陽光発電や宅配サービスなどをきちんと伝えます。

このとき、もし話を聞いてくれそうであれば、自分の会社がその場所にあるかを伝えましょう。相手は自分がどこのだれかわかっていません。そのため名前を知ったところで、もしかしたら嘘かもしれないという疑念を持たれてしまいます。そのため、所在地がどこか伝えましょう。もちろん、所在地を伝えたところで、それも嘘かもしれないと疑われてしまうことがありますが、最寄りの地名を出すことで「このへんの人」という印象を持ってもらえます。基本的に日本人はよそものに強い警戒心を持ちます。近くの地名を出すだけでも親近感を持ってもらうことができます。

 最近の家はインターフォンにカメラを設置しているおうちが多いです。もし、カメラが設置している場合は、ぜひ社員証を掲げましょう。もちろん、社員証は公的な証明証ではありません。社員であるという社内的な証明証です。しかし、何もない人よりも信頼感を持ってもらうことができます。顔写真がある社員証があればなおのこといいでしょう。とにかく自分がきちんとした営業マンであるということを伝えることが大切です。

▽1回の訪問で決めようと思わない

 1回の訪問で玄関まで出てくれる人はあまりいません。残念ながら、1回の訪問で成約できれば、物が売れないと悩む営業マンは絶滅してしまうでしょう。もし、体よく断られてしまったら、1回目の訪問のときは一度出直すことをおすすめします。相手はこちらに警戒心を持っています。そのため、開けようとすればますます相手は玄関を開けてはくれないでしょう。また近所の付き合いもあります。そのため、わたしの場合はもう一度訪問をすることを基本にしています。

 しかし、そのまま引き返すわけではありません。事業内容を記載したパンフレットと名刺を置いてくるようにします。相手に検討の予知を与えるのです。例えば、太陽光発電の営業を行っていた場合、「電気代をやすくしたい」というニーズは必ず持っているものです。電気代を安くするという話があれば、少なからず気になっている場合があります。しかし、そのような家庭に太陽光発電の話を持って行っても、話をきいてくれない場合が多々あります。

なぜ、聞いてくれないのかとうと、いろんな理由があります。そのひとつが営業マンがどんな人物かわからないという点です。1回の訪問で信頼関係を築こうと思ったら、それはどんな名営業マンでも難しい話です。そのため、自分の会社名と名前の入った名刺を置いておくことで、自分がどんな人物かの証明を残しておくことができます。なおかつ、わたしは名刺にメッセージを書き添えるようにしています。自筆を加えることで、自分の人柄を伝えるようにします。メッセージはどんな目的で訪問したのかを書き添え、相手を気遣うメッセージや突然の訪問をお詫びするメッセージを入れるようにします。

とにかく、相手に親しみを持ってもらえるようにするのが大切です。ただ名刺を放り込むだけでは、ゴミ屑同然となってしまいます。少しでも気にかけてもらい、少しでも目を通してもらうようにします。それが成約に結び付けるチャンスと言っていいでしょう。

 またパンフレットを置いていくのは、太陽光活電に興味を持っているのは、インタ―フォンで話をした人だけではないからです。たとえば、日中に在宅しているのは奥様です。しかし、大きな買い物となると、ご主人の許可を得なければなりません。また、住宅設備関連に興味があるのはご主人の方が多いケースがあります。そのため、パンフレットを置いておくことで、訪問時に興味のなかったものでも、次回訪問時には話を聞いてくれるまでになっている可能性があります。

この際、パンフレットと名刺をホッチキスなどにとめておくといいでしょう。名刺は小さいために、どこかへ行ってしまうケースがあります。そのため、興味はもってくれたけど、誰がきたのかわからないという事態も発生します。もし、エリア分けがきちんとされていないと、興味を持って会社に電話をかけてくれたはいいが、自分の担当と処理しないケースも発生してきます。そのため、自分が訪問したことをきちんと残しておく必要があります。きちんと自分が訪問したという痕跡を残しておきましょう。

▽相手と親しくなるのが営業の前の基本

 営業を成功させるためには、物を売る以上に、自分のことを相手に知ってもらいます。そのため、先ほどまでの過程を繰り返し、できるだけ自分という人物像を浮彫にします。

 相手と話すときにはきちんと笑顔で行うことが大切です。しかし、へらへらと常に笑顔を絶やさない人では、信頼感を損なってしまいます。話しかけやすそうな笑顔とはきはきとした言葉使いが大切です。2回目以降の訪問は、事業内容について触れてみましょう。玄関まで出てきてくれるのであれば、相手がどんな興味を持っているのかを聞いて、それにこたえるような話を展開していきます。相手に興味のない話ほどつまらないものはありません。そのため、相手に問いかけをしながら、話を進めていく必要があります。もし、まだ玄関を開けてくれないのであれば、見極めることが大切です。本当に必要がなくて開けてくれないのか、もしくは不信感を持っていたり忙しいから開けてくれないのかをきちんと把握しましょう。もし、後者の理由であれば、相手の意見を聞いてみましょう。つまり会話のやりとりを行うことが大切です。一方的に商品説明をしていても、相手の要望が満たされなければ、決して成約に至ることはないでしょう。

 また、訪問を行うにあたって、訪問日時と話した相手、どのような内容かをチェックしておきましょう。営業マンにとって営業先は無数にありますが、信頼感を得るには前回の話のつづきをする必要があります。1本の流れが通ってこそ、成約という飛び込み営業のゴールにたどりつくことができます。

▽飛び込み営業の基本は信頼感

 どんなにトークがうまくても売り上げに結びつかない場合があります。それは信頼感がないからです。飛び込み営業は知らない人へのアプローチになります。そのため、相手に信頼されるようなアプローチをしなければなりません。

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