優れたリーダーはどうやって行動を促すか

サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか


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優れたリーダーはどうやって行動を促すか の英文日本語訳と感想

(興味があれば読んでください)

英文日本語訳資料

How do you explain when things don't go as we assume? 
物事がうまく行かなかったときに それをどう説明しますか?

Or better, how do you explain when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions? 
あるいは常識を全てひっくり返すようなことを 誰かが成し遂げたときに それをどう説明しますか?

For example: Why is Apple so innovative? Year after year, after year, after year, they're more innovative than all their competition. 
例えば どうしてアップルはあれほど革新的なのか 毎年毎年 他の競合のどこよりも 革新的であり続けています 

And yet, they're just a computer company. 
でもコンピュータの会社には変わりありません 

They're just like everyone else. 
他の会社と似たようなものです

They have the same access to the same talent, the same agencies, the same consultants, the same media. 
同じような人材を同じように集め 同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています 

Then why is it that they seem to have something different? 
ではなぜアップルには他と違う何かが あるように見えるのか

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement? 
なぜマーチン ルーサー キングが 市民権運動を指導できたのか

He wasn't the only man who suffered in a pre-civil rights America, and he certainly wasn't the only great orator of the day. 
市民権運動以前のアメリカで 苦しんでいたのは彼だけではありません彼だけが優れた演説家だったわけでもありません

Why him? And why is it that the Wright brothers were able to figure out controlled, powered man flight when there were certainly other teams who were better qualified, better funded ... and they didn't achieve powered man flight, and the Wright brothers beat them to it.
なぜキング師だったのでしょう  ライト兄弟が有人動力飛行を 実現できたのはなぜでしょう 人材を揃えて資金も潤沢な ー 他のグループでも 有人動力飛行を実現することはできず ライト兄弟に負けてしまいました

There's something else at play here.
何か別な要因が働いています

About three and a half years ago I made a discovery. 
三年半前のことです 私は発見しました

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked, 
この発見によって世界がどう動いているのか 見方がすっかり変わりました   

and it even profoundly changed the way in which I operate in it. 
そればかりか 世界に対する接し方も すっかり変わりました

As it turns out, there's a pattern. 
明らかになったことは あるパターンです

As it turns out, all the great and inspiring leaders and organizations in the world -- whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers -- they all think, act and communicate the exact same way. 
わかったのは 偉大で人を動かす 指導者や組織は全て アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも 考え 行動し 伝える仕方が まったく同じなのです

And it's the complete opposite to everyone else. 
そしてそのやり方は 他の人達とは正反対なのです  

All I did was codify it, and it's probably the world's simplest idea.
私はそれを定式化しました 世界でもっとも単純なアイデアかも しれません

I call it the golden circle.
私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます

Why? How? What? This little idea explains why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't. 
なぜ? どうやって? 何を? この小さなアイデアで ある組織やリーダーが なぜ 他にはない力を得るのか説明できます

Let me define the terms really quickly.
用語を簡単に定義しておきます 

Every single person, every single organization on the planet knows what they do, 100 percent. 
世の中の誰にせよ どの組織にせよ 自分たちが何をしているかは わかっています 100% 誰でも

Some know how they do it, 
どうやるかをわかっている人もいます

whether you call it your differentiated value proposition or your proprietary process or your USP.
それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか 独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません

But very, very few people or organizations know why they do what they do.
でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は 非常に少ないのです

And by "why" I don't mean "to make a profit." That's a result. It's always a result. 
「なぜ」というときには 目的を問うています、それは結果です。いつも結果です。

By "why," I mean: What's your purpose? 
何のために?

What's your cause? 
何が原因か?

What's your belief?
何を信じているのか? 

Why does your organization exist? 
その組織の存在する理由は何か? 

Why do you get out of bed in the morning? And why should anyone care? 
何のために朝起きるのか? なぜそれが大事なのか? 

Well, as a result, the way we think, the way we act, the way we communicate is from the outside in.
実際のところ私達が考え 行動し 伝えるやり方は 外から中へです

It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです

But the inspired leaders and the inspired organizations
でも飛び抜けたリーダーや 飛び抜けた組織は 

-- regardless of their size, regardless of their industry --
その大きさや業界にかかわらず 

all think, act and communicate from the inside out.
考え 行動し 伝える時に 中から外へと向かいます

Let me give you an example.
例を示しましょう 

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから 

If Apple were like everyone else, a marketing message from them might sound like this:
アップルが他の会社と同じだったら こんな CM を作るでしょう

"We make great computers.
 「我々のコンピュータは素晴らしく 

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.
美しいデザインで簡単に使え ユーザフレンドリー

Want to buy one?" "Meh."
ひとつ いかがですか?」いりません

And that's how most of us communicate.
我々のほとんどはこんなふうに伝えます

That's how most marketing is done, 
マーケティングや売り込みもそう

that's how most sales is done and that's how most of us communicate interpersonally.
我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます

We say what we do, we say how we're different or how we're better and we expect some sort of a behavior, a purchase, a vote, something like that.
何をして どう違いどう優れているかを述べ 相手に何か行動を期待します 購入とか 投票とか のたぐいです

Here's our new law firm: 
私たちは新しい法律事務所を開所しました  

We have the best lawyers with the biggest clients,
最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています

we always perform for our clients who do business with us.
私たちは常にクライアント第一で行動します

Here's our new car:
これが私達の車のニューモデルです

It gets great gas mileage,it has leather seats, buy our car.
低燃費で シートは総革張り いかがですか?

But it's uninspiring.
これでは心を動かされません

Here's how Apple actually communicates. 
アップルならこんな風に伝えます

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.
「我々のすることはすべて 世界を変えるという信念で行っています

We believe in thinking differently.
違う考え方に価値があると信じています

The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use and user friendly.
 私たちが世界を変える手段は 美しくデザインされ 簡単に使えて 親しみやすい製品です

We just happen to make great computers. Want to buy one?"
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」 一つ欲しくなりませんか?

Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
 全然違うでしょう?  買いたくなりますよね?

All I did was reverse the order of the information.
今したのは 情報の順番を逆にすることでした

What it proves to us is that people don't buy what you do; people buy why you do it.
これが示すのは 人は「何を」ではなく 「なぜ」に動かされるということです

People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく 「なぜ」で購入するのです

This explains why every single person in this room is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
だからこの場にいる人はだれもが 安心してアップルから コンピュータを買っているのです

But we're also perfectly comfortable buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple, or a DVR from Apple.
そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや ビデオレコーダーも 安心してアップルから買えるのです

But, as I said before, Apple's just a computer company.
でも アップルは単なるコンピュータ会社です

There's nothing that distinguishes them structurally from any of their competitors.
アップルと他社とで 何か仕組みが違うわけではありません

Their competitors are all equally qualified to make all of these products. In fact, they tried.
競合会社にだって同様の製品を作る力があります  実際 挑んだこともあります

A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs. 
数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました 

They're eminently qualified to make flat screen TVs.
ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります

They've been making flat screen monitors for years.
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです

Nobody bought one. 
しかし全然売れませんでした

Dell came out with MP3 players and PDAs, and they make great quality products, 
デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました 非常に高品質な製品です 

and they can make perfectly well-designed products -- and nobody bought one.
デザインも申し分ありません でも全然売れませんでした

In fact, talking about it now, we can't even imagine buying an MP3 player from Dell.
実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて 想像すらできませんよね

Why would you buy an MP3 player from a computer company? 
コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?

But we do it every day.
でもみんなアップルからは買うのです

People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.
自分が提供するものを必要とする人と ビジネスするのではなく 

The goal is to do business with people who believe what you believe. 
自分の信じることを信じる人と ビジネスするのを 目標とすべきなのです

Here's the best part:
一番肝心なのは

None of what I'm telling you is my opinion. 
私がお話していることは私の意見ではなく

It's all grounded in the tenets of biology.
全ては生物学の原理に基づいていることです

Not psychology, biology. 
心理学ではなく生物学です

If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down, what you see is the human brain is actually broken into three major components that correlate perfectly with the golden circle.
ヒトの脳の断面を上から見ると 脳は3つの主要な部位に 分かれているのがわかります それはゴールデンサークルと対応しています

Our newest brain, our Homo sapien brain, our neocortex, corresponds with the "what" level.
一番新しい ホモ サピエンスの脳は 大脳新皮質であり 「何を」のレベルに対応します

The neocortex is responsible for all of our rational and analytical thought and language.
新皮質は合理的 分析的な思考と 言語とを 司ります

The middle two sections make up our limbic brains, and our limbic brains are responsible for all of our feelings, like trust and loyalty.
内側の二つは大脳辺縁系に対応し これは感情、信頼、忠誠心などを 司ります

It's also responsible for all human behavior, all decision-making, and it has no capacity for language.
またヒトの行動を司り 全ての意思決定を行いますが 言語能力はありません

In other words, when we communicate from the outside in, yes, people can understand vast amounts of complicated information like features and benefits and facts and figures.
言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき 確かに大量の複雑な情報を理解できます 機能やメリットや事実や数値などです

It just doesn't drive behavior.
しかし行動につながりません

When we can communicate from the inside out, we're talking directly to the part of the brain that controls behavior, 
中から外へのコミュニケーションを行っているときには 行動を制御する脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.
言葉や行為によって 理由付けは後からすることができます

This is where gut decisions come from.
直感的な決定はここから生まれます

You know, sometimes you can give somebody all the facts and figures, and they say, "I know what all the facts and details say, but it just doesn't feel right."
時には誰かに あらゆる事実やデータを伝えても 「細かい事実は分かったけど どうも納得感が得られない」と言われることがあります

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right? 
どうしてここで「感」なんでしょうか

Because the part of the brain that controls decision-making doesn't control language.
理由は脳の意思決定をする部位は 言葉を扱えないからです

And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです

Or sometimes you say you're leading with your heart, or you're leading with your soul. 
時には胸の内一つとか 魂の導きに従ってとも言いますが

Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts controlling your behavior.
でも別に頭以外の部分で 意志決定するわけではありません

It's all happening here in your limbic brain, 
すべては大脳辺縁系で起きています 

the part of the brain that controls decision-making and not language.
辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません

But if you don't know why you do what you do, and people respond to why you do what you do, 
人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに なぜやっているのか 自分でわかっていなければ

then how will you ever get people to vote for you, or buy something from you, or, 
投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ みんなを引き付けられるわけがない

more importantly, be loyal and want to be a part of what it is that you do. 
さらには あなたがしていることに忠誠心を持って 加わりたいなどと 思わせられるわけがない

Again, the goal is not just to sell to people who need what you have; the goal is to sell to people who believe what you believe. 
自分の商品を必要とする人に売るのではなく 自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです

The goal is not just to hire people who need a job; it's to hire people who believe what you believe. 
単に仕事を求めている人を 雇うのではなく  自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです

I always say that, you know, if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money, 
私がいつも言っていることですが 仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう

but if you hire people who believe what you believe, they'll work for you with blood and sweat and tears.
しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば その人は血と汗と涙を流して働くのです

And nowhere else is there a better example of this than with the Wright brothers.
このことを示す例としてライト兄弟ほど ふさわしいものは 他にありません

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう

And back in the early 20th century, the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
20世紀の初頭には 有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので

Everybody was trying it.
誰もが試みていました 

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume, to be the recipe for success.
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを 備えていたのです

I mean, even now, you ask people, "Why did your product or why did your company fail?" 
誰かに聞いたとしましょう 「製品や会社が失敗した理由は何ですか?」

and people always give you the same permutation of the same three things: under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
返ってくる答えはいつも 同じ3つの項目です 資金不足 人材不足 市場環境の悪化 

It's always the same three things, so let's explore that.
いつもこの3点です 詳しく見てみましょう

Samuel Pierpont Langley was given 50,000 dollars by the War Department to figure out this flying machine.
サミュエル ピエールポント ラングレーは 5万ドルの資金を陸軍省から与えられ 飛行機械を開発していました

Money was no problem. 
資金は問題無し

He held a seat at Harvard and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected; he knew all the big minds of the day.
ハーバード大に在籍し スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です 当時の頭脳たちと通じていました

He hired the best minds money could find and the market conditions were fantastic.
金にものを言わせて最高の 人材を集めました 市場の環境は絶好

The New York Times followed him around everywhere, and everyone was rooting for Langley.
ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し みんなラングレーを応援していました

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか

A few hundred miles away in Dayton Ohio, Orville and Wilbur Wright, they had none of what we consider to be the recipe for success.
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた イト兄弟のオーヴィルとウィルバーは 成功のレシピとは まるで無縁でした

They had no money;
お金がなく

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop; 
夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで

not a single person on the Wright brothers' team had a college education, 
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして 大学を出てはいませんでした

not even Orville or Wilbur; 
オーヴィルとウィルバーも違いました 

and The New York Times followed them around nowhere.
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません

The difference was, Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.
 違っていたことは オーヴィルとウィルバーが大義と 理想と信念に動かされていたということです

They believed that if they could figure out this flying machine, it'll change the course of the world.
彼らはもしこの飛行機械を 作り上げることができたら それは世界を変えることになると信じていました

Samuel Pierpont Langley was different.
サミュエル ラングレーは違っていました 

He wanted to be rich, and he wanted to be famous. 
彼が求めていたのは富と名声です

He was in pursuit of the result.
それによって得られるものが目的であり

He was in pursuit of the riches.
富を追求していたのです

And lo and behold, look what happened.
そして どうなったのでしょうか

The people who believed in the Wright brothers' dream worked with them with blood and sweat and tears.
ライト兄弟の夢を信じた人々は 血と汗と涙を流して共に働きました

The others just worked for the paycheck.
もう一方のチームはただ給与のために働きます

And they tell stories of how every time the Wright brothers went out, they would have to take five sets of parts, 
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに 部品は5セットずつ持って行ったと言います

because that's how many times they would crash before they came in for supper.
夕食に帰るまでには 5回ぐらい 壊れるようなものだったからです

And, eventually, on December 17th, 1903, the Wright brothers took flight, 
そしてついに 1903 年の12月17日のこと ライト兄弟は初飛行に成功 

and no one was there to even experience it.
それをその場で目撃した者もいませんでした

We found out about it a few days later.
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:
そしてラングレーの動機が適切でなかった

The day the Wright brothers took flight, he quit.
ことを示すさらなる証拠には ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです

He could have said, 
彼はこうも言えたはずでした

"That's an amazing discovery, guys, and I will improve upon your technology," 
「連中はよくやった 我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」

but he didn't. He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous so he quit.
でもそうはせず 一番になれず 金持ちになれず 有名にもなれなかったので 彼は諦めました

People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

And if you talk about what you believe, you will attract those who believe what you believe.
そして自分が信じていることについて語ればそのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう 

But why is it important to attract those who believe what you believe?
ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう

Something called the law of diffusion of innovation,
「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります

and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
もしも知らないなら言葉を覚えてください

The first two and a half percent of our population are our innovators.
人口の2.5%は イノベーターです

The next 13 and a half percent of our population are our early adopters.
13.5%はアーリー アダプタと 呼ばれる人たちです

The next 34 percent are your early majority, your late majority and your laggards.
34%はアーリー マジョリティー レイトマジョリティーに ラガードと続きます

The only reason these people buy touch tone phones is because you can't buy rotary phones anymore.
この人達がプッシュホンを買う理由は ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません

(Laughter)
(笑)

We all sit at various places at various times on this scale,
人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます

but what the law of diffusion of innovation tells us is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,
イノベーションの普及の法則が教えるところは  マスマーケットで成功したいなら あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら

you cannot have it until you achieve this tipping point between 15 and 18 percent market penetration,
そのためには 臨界点である 15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです

and then the system tips. And I love asking businesses,
そこまで行くと 状況が一変します 

"What's your conversion on new business?" And they love to tell you, 
 私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます

Oh, it's about 10 percent," proudly.
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます

Well, you can trip over 10 percent of the customers. 
ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます

We all have about 10 percent who just "get it."
自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです

That's how we describe them, right?
そうとしか言えないのですが

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
彼らは直感で ただ飛びついてきます

The problem is: How do you find the ones that get it before you're doing business with them versus the ones who don't get it? So it's this here,
問題は 売り込まなくとも飛びつく人と 食いついてこない人の違いです

this little gap that you have to close, as Jeffrey Moore calls it,"Crossing the Chasm"
ここにある小さなギャップを どう埋めるかが問題になります  ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです

 -- because, you see, the early majority will not try something until someone else has tried it first.
 なぜかというと アーリーマジョリティーが 試そうという気になるのは だれか他の人が 先にトライした後だからです

And these guys, the innovators and the early adopters, they're comfortable making those gut decisions.
イノベーターとアーリーアダプターは 自分の直感に従って決める人達です

They're more comfortable making those intuitive decisions that are driven by what they believe about the world and not just what product is available.
彼らは世界に対して信じることに基づいて 直感的に判断するのを好みます 入手が難しくとも問題にしません

These are the people who stood in line for six hours to buy an iPhone when they first came out,
iPhone が登場した日に 6時間並んで買う人達です

when you could have just walked into the store the next week and bought one off the shelf.
次の週になれば 歩いて店まで入っていって すぐその場で買えるというのに

These are the people who spent 40,000 dollars on flat screen TVs when they first came out,
この人たちが最初の薄型テレビに 400万円払うのです

even though the technology was substandard.
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great; they did it for themselves.
ちなみに彼らがそうするのは 技術がすごいのが理由ではなく 自分たちのためです

It's because they wanted to be first. People don't buy what you do; they buy why you do it and what you do simply proves what you believe.
一番乗りをしたいのです 人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです そして信じることをただ 行動で示すのです

In fact, people will do the things that prove what they believe.
人は自らの信じることを 示すために行動します

The reason that person bought the iPhone in the first six hours, stood in line for six hours, was because of what they believed about the world,
iPhone を買うために 6 時間も列に並んで 立ちっぱなしで過ごすわけは 彼らが世界について信じていることのためです

and how they wanted everybody to see them: They were first.
他の人にもその思いを見せたいのです 自分が 1 番だったと

People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

So let me give you a famous example, 
ここで有名な例を紹介します

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.
イノベーションの普及の法則に関する 有名な失敗例と 有名な成功例です 

First, the famous failure.
まず有名な失敗例ですが

It's a commercial example. 
これは商品の例です

As we said before, a second ago, the recipe for success is money and the right people and the right market conditions, right?
ほんの少し前にも言いましたが  成功のレシピは金と人材と市場環境です

You should have success then.
これがそろえば成功します

Look at TiVo. From the time TiVo came out about eight or nine years ago to this current day, 
TiVo を見てください  TiVo が登場したのは 今から8-9 年前で

they are the single highest-quality product on the market, 
市場に投入されている唯一の高品質製品でした

hands down, there is no dispute. They were extremely well-funded.
断然 間違いなし 資金調達も極めて順調でした

Market conditions were fantastic.
市場の状況もすばらしかった

I mean, we use TiVo as verb. 
TiVo は動詞になりました

I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ

But TiVo's a commercial failure.
でも商業的には失敗でした

They've never made money.
お金を生み出せなかったのです

And when they went IPO, their stock was at about 30 or 40 dollars and then plummeted, and it's never traded above 10.
株式公開をしたときの株価は 30-40ドルでしたが それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした

In fact, I don't think it's even traded above six, except for a couple of little spikes. 
実際 何回かの単発的な上げを別にすると 6ドル以上で取引されることさえなかったと思います

Because you see, when TiVo launched their product they told us all what they had. They said,
お分かりのように TiVo が製品を投入したときには 彼らはそれが「何か」を説明しました

"We have a product that pauses live TV, skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits without you even asking."
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり 巻き戻して見たりできるテレビです どんな番組が好きかを 頼まなくとも記憶してくれます」

And the cynical majority said,
疑い深い大衆は思います 

"We don't believe you. We don't need it. We don't like it. You're scaring us." 
「信じられないね そんなのいらない 気に入らない ぞっとしない製品だ」

What if they had said, 
もしTiVoがこんな風に言っていたら? 

"If you're the kind of person who likes to have total control over every aspect of your life, boy, do we have a product for you.
「自分の生活のあらゆる側面を 自分でコントロールしたいという方には ぴったりの製品が ここにあります 

It pauses live TV, skips commercials, memorizes your viewing habits, etc., etc."
生放送を一時停止したり CM をスキップしたり 好みの番組を記憶します などなど」

People don't buy what you do; they buy why you do it,
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

and what you do simply serves as the proof of what you believe.
何をするかは 信じることを 示す限りにおいて意味を持つのです

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.
今度は イノベーションの普及の法則が うまく行った例を見てみましょう

In the summer of 1963, 250,000 people showed up on the mall in Washington to hear Dr.King speak. 
1963 年の夏のこと 25万人もの人が集まって ワシントンの通りを埋め尽くし キング師の演説に耳を傾けました

They sent out no invitations, and there was no website to check the date. How do you do that?
招待状が送られたわけではなく 日にちを告知するウェブサイトもなく どうやったのでしょう

Well, Dr. King wasn't the only man in America who was a great orator.
キング師だけが偉大な 演説家というわけではありませんでした

He wasn't the only man in America who suffered in a pre-civil rights America.
市民権運動以前のアメリカで彼だけが 苦しんでいたわけではありませんでした

In fact, some of his ideas were bad. But he had a gift.
実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました でも彼には才能がありました

He didn't go around telling people what needed to change in America.
彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず

He went around and told people what he believed.
彼は自分が信じることを語ったのです

"I believe, I believe, I believe," he told people. 
「私は信じている 信じている 信じている」 と語りました

And people who believed what he believed took his cause, and they made it their own, and they told people.
 彼が信じることを信じた人々が 彼の動機を自らの動機とし 他の人にも伝えたのです

And some of those people created structures to get the word out to even more people.
 さらに多くの人々に伝えるため 組織を作った人もいました

And lo and behold, 250,000 people showed up on the right day at the right time to hear him speak.
そして なんとまぁ 25万人が集まったのです その日 その時に 彼の話を聴くために

How many of them showed up for him? Zero.
その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう ゼロです

They showed up for themselves.
みんな自分自身のために集まったのです

It's what they believed about America that got them to travel in a bus for eight hours to stand in the sun in Washington in the middle of August.
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために 8時間バスに揺られてやってきて 8月のワシントンの炎天の下に集まったのです

It's what they believed, and it wasn't about black versus white: 25 percent of the audience was white.
自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません 聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:
キング師は この世界には 2種類の法があると信じていました 

those that are made by a higher authority and those that are made by man. 
神によって作られた法と 人によって作られた法です

And not until all the laws that are made by man are consistent with the laws that are made by the higher authority will we live in a just world. 
そして人が作った法がすべて 神の法と整合するまでは 世が公正になることはないと信じていました

It just so happened that the Civil Rights Movement was the perfect thing to help him bring his cause to life.
市民権運動はたまたま 彼の人生の目的を果たす上で 完璧な追い風でした

We followed, not for him, but for ourselves. 
 人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした

And, by the way, he gave the "I have a dream" speech, not the "I have a plan" speech.
その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです 「私にはプランがある」という演説ではありません

(Laughter)
(笑)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください

They're not inspiring anybody. 
誰かを動かすものではありません 

Because there are leaders and there are those who lead.
リーダーと 導く人は違います


Leaders hold a position of power or authority, but those who lead inspire us.
リーダーというのは 権威や権力の座にある人です でも導く人というのは 皆を動かすのです

Whether they're individuals or organizations, we follow those who lead, not because we have to, but because we want to.
個人であれ組織であれ 我々が導く人に従うのは そうしなければならないからではなく そうしたいからです

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.
導く人に従うのは 彼らのためでなく 自分自身のためです

And it's those who start with "why" that have the ability to inspire those around them or find others who inspire them.
そして「なぜ」から始める人が 周りの人を動かし さらに周りを動かす人を見出せる 力を持つのです

Thank you very much.
どうもありがとうございました

(Applause)
(拍手)

単語

assume
仮定する、思う

achieve
成し遂げる

assumptions
仮説

defy
無視する、挑戦する、抵抗する

orator
演説者

profoundly
深く、大いに

inspiring
人を人気つける、鼓舞させる


exact
正確に、的確に

codify 
体系化、分類する

differentiate
区別する、識別する

proposition 
提案

proprietary
固有の

obvious
明らかな

fuzzy
曖昧な

regardless of
~にも関わらず

Meh
別に~(無関心の表現)

uninspiring
感動させない

status quo
現状

comfortable
快適に

distinguishes
識別する、区別する

eminently
優れた、抜きにでて

qualify
資格を与える、適格とする

tenet
主義、信条、見解

correlate
相互に関係がある

neocortex
新皮質

loyalty
忠誠

vast
広大な、多大な

rationalize
合理的に扱う

tangible
はっきりと理解できる、具体的な

gut
直感的な、本能的な

limbic
辺縁系の

pursuit
追求、研究

permutation
順列、置換

held a seat
席を取る

rooting
声援、応援

lo and behold
いや これは驚いた

paycheck
給料

supper
夕食、サパー

attract
引き付ける、魅惑する

diffusion
普及

penetration
貫通、勢力浸透

shelf

hands down
明らかに、確実な

dispute
論じる

plummet
急落する

spike
急に上昇する

cynical
皮肉な

aspect
面、角度

authority
権威、けんりょく

comprehensive
法核的な
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