13 - Contact Past Service

"Ja, bleiben wir in Kontakt ...!"


Kaum ist die Veranstaltung zu Ende ist der Vertrieb damit beschäftigt, die "verlorene" Zeit wieder aufzuholen und geht im Tagesgeschäft unter. Die Kontakte und Leads aus der Veranstaltung sind nicht brisant genug, um Vertriebskapazität zu binden und werden daher aus ökonomischen Gründen nicht weiterverfolgt...

Die gegenwärtige wirtschaftliche Situation in unseren Märkten führt dazu, dass scheinbar etablierte Marketingmaßnahmen plötzlich gründlich in Frage gestellt werden. Das ist grundsätzlich zu begrüßen, wenn es das Unternehmen nicht seiner Kommunikationsfähigkeit und der Verfolgung seiner Mittel- und Langfriststrategien beraubt. Was jedoch hinterfragt werden muss, ist, ob mit geeigneten Ressourcen Maßnahmen zum Beziehungsaufbau gesetzt werden und vielleicht wirtschaftlichere Alternativen zur Verfügung stehen.

Beispiel

Kundenveranstaltungen, Messen oder sonstige Events dienen in der Regel dazu neue Leads zu generieren oder bestehende Kontakte zu festigen.

Die Investitionen sind oft enorm und die Erwartungshaltung der potenziellen und tatsächlichen Besucher an solchen Veranstaltungen treiben die Kosten Jahr für Jahr in die Höhe.

Bei Direktvertriebsorganisationen mit oft auch teurem Vertriebspersonal wird die Last, Leads und Kontakte von Veranstaltungen nachzubearbeiten direkte den Vertriebsmitarbeitern aufgebürdet. Nachdem aber Vertriebsleute i. d. R. eine gute Einschätzung dafür haben, was sich auf die Erfüllung ständig steigender Vorgaben auswirkt und was aktuell weder Lorberen noch Provisionen abwirft, muss die Leadbearbeitung und die Beziehungsentwicklung von CRM-Systemen und darauf aufbauenden Methoden und Prozessen unterstützt werden.

 

Genau hier hilft das "Contact Past Service", Ihren Direktvertrieb besser dort einzusetzen, wo er unmittelbar Erfolge einfahren kann. Der mittel und langfristige Beziehungs- und Potenzialaufbau bedarf anderer Strategien, die die Vertriebsorganisationen möglichst entlastet und Chancen und Potenziale trotzdem absichern und entwickeln.

Was Sie als Unternehmer hier brauchen, sind punktuell ergänzende Ressourcen. So können Sie wieder die unterschiedlichen Bedürfnisse aus Vertrieb, Marketing und Werbung unter einen Hut bringen. Ihre Marketinginvestitionen sollen schließlich mit geeigneten Maßnahme nachvollziehbar in die Wirtschaftlichkeit geführt werden. Ihr Vertriebsprersonal soll aus Veranstaltungen nicht mehr belastet, sondern gestärkt hervorgehen!