ΠΩΣ ΝΑ ΕΠΙΤΕΘΕΙΤΕ ΣΤΟΥΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΑΣ - 18/1/2012

posted 18 Nov 2013, 23:09 by Nikos Christoforou   [ updated 19 Nov 2013, 01:56 ]

Προσοχή: το ακόλουθο άρθρο δεν είναι για φοβητσιάρηδες και δειλούς επιχειρηματίες. Αν φοβάστε, κλείστε τα και ψάξτε δουλειά στο δημόσιο.

Μία εικόνα αξίζει όσο 1000 λέξεις: στη ζούγκλα, σε καιρούς ‘πληθώρας θηράματος’, μπορούμε να δούμε τα λιοντάρια και άλλα σαρκοβόρα να αδιαφορούν για πιθανά ‘γεύματα’ που περνούν σχεδόν από δίπλα τους. Είναι τόσο χορτασμένα, και ξέροντας ότι όταν πεινάσουν το φαγητό θα τους περιμένει, ξαπλώνουν και πάλι απολαμβάνοντας τον ύπνο τους.

Σε καιρούς ‘ξηρασίας’ όμως έχουμε μία εντελώς διαφορετική εικόνα: όλοι κυνηγούν τα πάντα. Ότι περπατάει και αναπνέει είναι στόχος και κανένα ζώο δεν είναι ασφαλές. Τίποτα δεν περισσεύει, τίποτα δεν παραβλέπεται, δεν υποτιμάται, και όλοι κοιτάζουν συνεχώς πίσω από τον ώμο τους. Οι πρώτοι που πεθαίνουν είναι οι αδύνατοι, μετά οι χοντροί και τέλος, όλοι οι υπόλοιποι. Όλοι είναι πιθανός στόχος.

Σήμερα ισχύει περίπου το ίδιο και στην Οικονομία. Η ύφεση έκανε πολλούς να ‘πεινάσουν’, έφερε στην επιφάνεια προβλήματα, ανέδειξε τους σοβαρούς, ‘φωσφόρισε’ τους αδύνατους και χοντρούς. Το παζάρι μύρισε αίμα και τα πραγματικά ‘σαρκοβόρα’ θα δείξουν τώρα τα δόντια τους.

Μερικές  από τις πιο συχνές απαντήσεις που παίρνω στην, φαινομενικά, αθώα ερώτηση ‘ποιος είναι ο ανταγωνιστής σας;’ Είναι οι εξής: ‘κανένας. Εμείς τα έχουμε καλά με όλους. Θέλουμε όλοι να πηγαίνουν καλά και να αναπτύσσονται. Υπάρχει ψωμί για όλους. Εμείς είμαστε όλοι φίλοι στο παζάρι’. Αυτομάτως ξέρω ότι ο άνθρωπος που βρίσκεται απέναντι μου είναι φοβισμένος, αδυνατεί να ανταγωνιστεί τους υπόλοιπους. Έχει χαμηλή αυτοεκτίμηση και, εν καιρώ, θα αντιμετωπίσει πολλά προβλήματα. Αν εννοεί αυτά που λέει, τότε έχει πολύ σοβαρό πρόβλημα άγνοιας κινδύνου και άγνοια της πραγματικότητας.

Όλοι έχουν εχθρούς. Η υπεραγορά Α θέλει να κλείσει η υπεραγορά Β. η διαφημιστική Γ ελπίζει να χάσει τους πελάτες της η διαφημιστική Δ. η τράπεζα Ε εύχεται στην τράπεζα Ζ να εγκρίνει πολλά ‘κακά’ δάνεια. Ο αντιπρόσωπος αυτοκινήτων Κ θέλει τον απέναντι του αντιπρόσωπο αυτοκινήτων Λ να αποσύρει όλα τα αυτοκίνητα του για υποχρεωτικό service. Όλοι έχουμε εχθρούς. Το θέμα είναι αν τους αναγνωρίζουμε, τι κάνουμε, πως αντιδράμε, πώς αμυνόμαστε και φυσικά, πως κάνουμε ΕΠΙΘΕΣΗ. Γιατί η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση.

Φυσικά, για κάθε ξεχωριστή επιχείρηση ισχύουν διαφορετικές μέθοδοι άμυνας και επίθεσης ανάλογα με τον τομέα δραστηριοποίησης, αν εμπορεύεται προϊόντα ή υπηρεσίες, την οικονομική κατάσταση, νομικό πλαίσιο, θέληση και άλλα. Μερικοί γενικοί κανόνες επίθεσης όμως είναι οι ακόλουθοι:

·         Κλέψετε το προσωπικό τους – οι επιχειρήσεις δεν διαχειρίζονται από μόνες τους. Κάποιος κάνει κάτι, παίρνει αποφάσεις, έχει γνώσεις και εμπειρία, ιδέες, γνωστούς, όραμα. Και οι ανταγωνιστές σας έχουν τέτοια άτομα. Εντοπίστε τα και με τον κατάλληλο τρόπο και κίνητρα, φέρτε τα κοντά σας. Το κέρδος σας θα είναι διπλό, τουλάχιστον. Ενδυναμώνετε την επιχείρηση σας και αποδυναμώνετε τον ανταγωνιστή σας.

 

·         Κλέψετε τους πελάτες τους – δεν υπάρχουν πλέον φανατικοί πελάτες ενός συγκεκριμένου brand, επιχείρησης ή προϊόντος. Όλοι ψάχνουν, συγκρίνουν, σκέφτονται, και αν δουν όφελος, αλλάζουν. Χρησιμοποιήστε σωστά τα εργαλεία του marketing (π.χ. διαφήμιση και άλλα), προσεγγίστε τους μεγάλους, ‘κερδοφόρους’ και πιστούς πελάτες των ανταγωνιστών σας, εντοπίστε τα λάθη και παραλείψεις τους και δώστε τη λύση εσείς. Το όφελος, και πάλι, είναι διπλό: περισσότερες πωλήσεις για εσάς, λιγότερες για τον ανταγωνιστή σας.

 

·         Κλέψετε τα προϊόντα τους – καμία εταιρία δεν θέλει να βλέπει τα προϊόντα της μένουν στάσιμα ή να αναπτύσσονται απλά, αλλά αντιθέτως, θέλουν να τα βλέπουν να αυξάνουν το μερίδιο τους στην αγορά. Αν ο ανταγωνιστής σας έχει πολλές πωλήσεις από συγκεκριμένη γκάμα προϊόντων ή brand μπορείτε πολύ εύκολα να ανακαλύψετε κάτι παρόμοιο και να το προσφέρετε και εσείς. Αλλά ακόμα και αν δεν βρείτε κάτι παρόμοιο, κάντε καλύτερη πρόταση στον προμηθευτή του ανταγωνιστή σας. Αν μη τι άλλο, θα του δημιουργήσετε πολλά προβλήματα και θα πρέπει να δώσει εξηγήσεις γιατί δεν κάνει ότι υπόσχεστε να κάνετε εσείς.

 

·         Κλέψετε τους προμηθευτές τους – καμία επιχείρηση δεν δουλεύει από μόνη της. Από κάπου αγοράζει προϊόντα, υπηρεσίες, ή συνεργάζεται με άλλες εταιρίες. Προσεγγίστε τους προμηθευτές των ανταγωνιστών σας προσφέροντας π.χ. καλύτερους όρους πληρωμής, μεγαλύτερες παραγγελίες, αποκλειστικότητα, μετοχές.

Η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση και οι επιχειρήσεις δεν είναι για λιπόψυχους και φοβητσιάρηδες. Αν φοβάσαι να επιτεθείς, απλά, σε κάποια φάση, θα επιτεθούν σε εσάς. Ο μεγαλύτερος μας εχθρός είναι ο εαυτός μας και η άρνηση του να ξεβολευτεί, να αντιδράσει, να κάνει αλλαγές, να παραδεχτεί τα λάθη του, να πολεμήσει.

Εσύ πώς αντιμετωπίζεις το χειρότερο επιχειρηματικό εχθρό, τον εαυτό σου;

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων