articles database

ΟΙ ΜΙΚΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΚΑΝΟΥΝ ΚΑΚΟ ΣΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ - 04/02/2016

posted 4 Feb 2016, 07:00 by Nikos Christoforou   [ updated 4 Feb 2016, 07:01 ]

            Αποτελεί κοινοτυπία για όλους όσους ασχολούνται με την Οικονομία της κάθε χώρας να αναφέρουν και να τονίζουν συνεχώς ότι οι μικρές επιχειρήσεις είναι η ραχοκοκαλιά της Οικονομίας και άλλα παρόμοια. Δεν έχω καμιά αμφιβολία ότι οι μικρές επιχειρήσεις είναι απαραίτητες αλλά έχω κάποιους ενδοιασμούς όσον αφορά την ικανότητα τους να προσφέρουν ανάλογα με το μέγεθος και τον αριθμό τους. Και αναφέρω μερικά παραδείγματα όπου οι μικρές επιχειρήσεις κάνουν ‘κακό’ στην Οικονομία μιας Χώρας.

Μικρές επιχειρήσεις και μισθοί – τις περισσότερες φορές οι μικρές επιχειρήσεις είναι και οικογενειακές και όταν φτάσουν στο σημείο να χρειαστεί να προσλάβουν κάποιον εκτός οικογένειας είναι σχεδόν δεδομένο ότι αυτός ο κάποιος δεν θα αμείβεται καλά ή μάλλον όχι τόσο καλά όσο το υπόλοιπο προσωπικό που ανήκει στην οικογένεια. Ακόμα και για ειδικότητες όπου μια μικρή επιχείρηση θα χρειαστεί, όπως για παράδειγμα ένας λογιστής, είναι επίσης δεδομένο ότι δεν θα του προσφερθεί μισθός όσος θα του προσφερόταν για μια παρόμοια θέση σε μια μεγαλύτερη επιχείρηση. Αυτό δημιουργεί και καλλιεργεί μια αποστροφή στο εργατικό δυναμικό να ‘επενδύσουν’ σε μια καριέρα σε μια μικρή επιχείρηση αφού ξέρουν εκ των προτέρων ότι είτε θα παίρνουν πιο λίγα είτε δεν θα μπορέσουν ποτέ να ανελιχτούν, είτε και τα δύο μαζί. Σε αντίθεση με αυτά, μια πιο μεγάλη επιχείρηση είναι ένας πιο ασφαλές προορισμός για κάποιον που θέλει να προχωρήσει περαιτέρω την καριέρα του, άρα, οι μικρές επιχειρήσεις ‘μένουν’ αναγκαστικά να προσλαμβάνουν αυτούς που απορρίπτουν οι μεγάλες επιχειρήσεις. Αυτό δημιουργεί ένα κενό μεταξύ των μεγάλων και μικρών επιχειρήσεων και στην πράξη δίνει ένα προβάδισμα στις μεγάλες και καλύτερους μισθούς στο εργατικό δυναμικό, άρα σε αυτό το σημείο οι μικρές επιχειρήσεις κάνουν κακό στην οικονομία.

Μικρές επιχειρήσεις και προϊόντα – σκοπός πρωταρχικός της κάθε μικρής επιχείρησης είναι η επιβίωση σε αντίθεση με πιο μεγάλες επιχειρήσεις όπου πρωταρχικός σκοπός είναι η επιβίωση μακροπρόθεσμα. Μπορεί αυτό να ακούγετε ασήμαντο αλλά επηρεάζει στο μέγιστο την ικανότητα, διαδικασία και αξιολόγηση των επιχειρήσεων να καινοτομήσουν, να προσφέρουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες, να ερευνήσουν, ακόμα και να δεχτούν το γεγονός ότι ένα προϊόν ή υπηρεσία δεν προσφέρει και άρα πρέπει να απορριφτεί και εγκαταλειφθεί. Οι μικρές επιχειρήσεις είναι υπερβολικά προσκολλημένες σε αυτό που προσφέρουν και διστάζουν ή και πολλές φορές φοβούνται την αλλαγή σε αντίθεση με πιο μεγάλες επιχειρήσεις όπου τα προϊόντα/υπηρεσίες αξιολογούνται βάση της συνεισφοράς τους, της κερδοφορίας και της προοπτικής. Αυτό βάζει ένα τεράστιο φρένο στην ανάπτυξη των μικρών επιχειρήσεων αλλά και δίνει μια τεράστια ώθηση στις πιο μεγάλες αφού καταφέρνουν να αλλάξουν πιο γρήγορα παρά το γεγονός ότι κανονικά θα έπρεπε να ισχύει το αντίθετο, να μπορεί δηλαδή να αλλάξει πιο εύκολα μια μικρή επιχείρηση λόγω μεγέθους, ευελιξίας και ατόμων που παίρνουν τις αποφάσεις. Σε αυτό το σημείο, οι μικρές επιχειρήσεις, παρόλο που θα έπρεπε να υπερτερούν των μεγάλων επιχειρήσεων, τελικά μειονεκτούν, προσφέροντας κατώτερα προϊόντα και υπηρεσίες στους πελάτες και στην Οικονομία γενικότερα. Αρά, και εδώ οι μικρές επιχειρήσεις κάνουν κακό στην Οικονομία.

Μικρές επιχειρήσεις και ανταγωνισμός – είναι σχεδόν αδύνατο να πείσεις την διοίκηση μιας μικρής επιχείρησης να μιλήσει πόσο μάλλον να συνεργαστεί με ένα ανταγωνιστή της ή και συνεργάτη της. Στις τάξεις των μικρών επιχειρήσεων κυριαρχεί η μυστικοπάθεια, το σύνδρομο καταδίωξης και ο ‘αυτοαποκλεισμός’ από οτιδήποτε μπορεί να αποκαλύψει δεδομένα σε οποιονδήποτε άλλον εκτός του ιδίου του ιδιοκτήτη/διευθυντή μετόχου, ακόμα και προς μέλη της ίδιας της οικογένειας του. Έτσι προτιμά να παλεύει μόνος ενάντιας σε όλους τους άλλους αντί να επιδιώξει να βρει τρόπους να πετύχει συνεργασίες, οικονομίες κλίμακας, να βοηθήσει τον κλάδο που δραστηριοποιείτε, να προχωρήσει μπροστά. Σε αντίθεση με τα πιο πάνω, οι μεγάλες επιχειρήσεις είναι καλύτερα δικτυωμένες μεταξύ τους, είναι πιο ανοιχτές σε συνεργασίες (περισσότερο σε καιρούς κρίσης), σχηματίζουν συνδέσμους και ομάδες. Στο πεδίο ανταγωνισμός οι μικρές επιχειρήσεις είναι σχεδόν καταδικασμένες σε ένα αιώνιο αγώνα να βγάλουν το μάτι του ανταγωνιστή τους, να προστατέψουν τα δικά τους μόνο, να κακολογήσουν τον δίπλα τους και ακόμα περισσότερο τον μεγάλο ανταγωνιστή τους. Σε αντίθεση με αυτό, οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν το μυαλό τους στο πως θα μπορέσουν να πετύχουν συνεργασίες όπου και οι δύο πλευρές (επιχείρηση και ανταγωνιστής ή συνεργάτης) να κερδίσουν. Και σε αυτό το σημείο, οι μικρές επιχειρήσεις κάνουν κακό στην Οικονομία.

Μικρές επιχειρήσεις και φορολογία – είναι σχεδόν αδύνατο να αγοράσεις κάτι από μια μεγάλη επιχείρηση και να μην σου εκδώσουν τιμολόγιο ή απόδειξη, σε αντίθεση φυσικά με μια μικρή επιχείρηση όπου η μη έκδοση τιμολογίων και αποδείξεων αποτελεί, όποτε είναι δυνατόν, τον κανόνα. Η διαφορά εδω μεταξύ μικρών και μεγάλων επιχειρήσεων έγκειται στην νομοθεσία και στην διαθεσιμότητα κάποιων εργαλείων, και εξηγώ. Οι μικρές επιχειρήσεις αναγκάζονται να καταφεύγουν στην φοροδιαφυγή με την ψευδαίσθηση ότι έτσι θα επιβιώσουν ενώ οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν το προσωπικό (άτομα), και την ανοιχτή νοοτροπία για να καταφύγουν, με τις ευλογίες του νόμου, στην φοροαποφυγή. Η φοροδιαφυγή είναι φυσικά παράνομη σε αντίθεση με την φοροδιαφυγή όπου στρατοί δικηγόρων, λογιστών και διευθυντών μπορούν να εφαρμόσουν προς όφελος της μεγάλης επιχείρησης διάφορές νομοθεσίες και κανονισμούς. Έτσι οι μικρές επιχειρήσεις στερούν από το Κράτος πόρους που θα μπορούσαν να βοηθήσουν γενικώς την Οικονομία. Άρα, και εδώ, οι μικρές επιχειρήσεις είναι χειρότερες από τις μεγάλες όσον αφορά την συνεισφορά τους στην Οικονομία.

Είμαι σίγουρος ότι όσοι εργάζονται σε μικρές επιχειρήσεις άρχισαν να βγάζουν ήδη αφρούς και όσοι δουλεύουν σε μεγάλες επιχειρήσεις, χαμογελούν. Όμως όλα τα πιο πάνω ισχύουν μόνο και μόνο γιατί οι μικρές επιχειρήσεις το επιτρέπουν. Όλες οι μεγάλες επιχειρήσεις ήταν κάποτε μικρές, με μια τεράστια διαφορά: σε κάποιο στάδιο της ζωή τους, είτε από την αρχή είτε μεταγενέστερα, αποφάσισαν να γίνουν πιο μεγάλες, άρχισαν να σκέφτονται, να προσλαμβάνουν καλύτερα άτομα, να προσφέρουν και να επενδύουν σε καλύτερα προϊόντα και υπηρεσίες, μελέτησαν ή εργάστηκαν με τους ανταγωνιστές τους, έπαθαν και έμαθαν, και σιγά-σιγά, πήγαν μπροστά.

Είμαι σίγουρος ότι πολλές μικρές επιχειρήσεις έκλεισαν και θα κλείσουν επειδή δεν τα κατάφεραν. Ε και, σας έχω νέα, και οι μεγάλες επιχειρήσεις κλείνουν, και οι τεράστιες επιχειρήσεις κλείνουν. Οι μεγάλες επιχειρήσεις κλείνουν όταν ξαναρχίζουν να σκέπτονται και να ενεργούν σαν μικρές επιχειρήσεις, και οι μικρές επιχειρήσεις μεγαλώνουν και αναπτύσσονται όταν αρχίσουν να σκέπτονται και να δρουν σαν μεγάλες επιχειρήσεις.

Εσείς τι είστε; Μια μικρή επιχείρηση που θέλει να γίνει μεγάλη ή θέλει να παραμείνει μικρή; Και αν είστε μεγάλη επιχείρηση, συμπεριφέρεστε σωστά, σαν μια μεγάλη επιχείρηση, ή σκέπτεστε σαν μια μικρή, κομπλεξική επιχείρηση;

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

ΠΩΛΗΣΕΙΣ: Η ΜΗΤΕΡΑ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ – 25/1/2016

posted 25 Jan 2016, 05:42 by Nikos Christoforou   [ updated 25 Jan 2016, 05:43 ]

       

Όλοι οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν διάφορα προβλήματα αλλά αν τους έδινες την επιλογή να λύσουν μόνο ένα, αυτό θα ήταν οι πωλήσεις. Όλοι θα ήθελαν περισσότερες πωλήσεις  και θα επέλεγαν να λύσουν αυτό το θέμα παρά οποιοδήποτε άλλο αντιμετωπίζουν ή θα αντιμετωπίσουν. Αν είχαν ένα μαγικό κουμπί που θα μπορούσε να λύσει ένα και μόνο πρόβλημα αυτό θα ήταν οι πωλήσεις. Όχι προβλήματα με το προσωπικό, με τον ανταγωνισμό, με τα έξοδα, με τα προϊόντα ή υπηρεσίες τους. Να έχουμε περισσότερες πωλήσεις και όλα τα άλλα λύνονται, είναι διαχειρίσιμα.

Το πρόβλημα όμως έγκειται στο γεγονός ότι οι μειωμένες πωλήσεις δεν είναι ποτέ ή αιτία ενός προβλήματος ή αν προτιμάτε, μιας προβληματικής επιχείρησης, αλλά το σύμπτωμα. Οι πωλήσεις δεν πέφτουν έτσι απλά αλλά είναι το αποτέλεσμα, το απτό, μετρήσιμο αποτέλεσμα, άλλων προβλημάτων που είτε παραβλέπονται είτε δεν αναγνωρίζονται καν. Αυτά τα προβλήματα μπορεί να αφορούν το προσωπικό μιας επιχείρησης, την διευθυντική ομάδα, την τιμολόγηση, τον κορεσμό της αγοράς, τον έντονο ανταγωνισμό, την εξυπηρέτηση πελατών ή/και πολλά άλλα ή/και συνδυασμός πολλών προβλημάτων από αυτά που προαναφέρθηκαν. Και δίνω μερικά παραδείγματα:

Πωλήσεις και τιμολόγηση. Μήπως το πρόβλημα των μειωμένων πωλήσεων είναι αποτέλεσμα της τιμολόγησης των προϊόντων ή υπηρεσιών σας; μήπως έχετε πολύ υψηλές τιμές και διώχνετε πελάτες ή ακόμα, μήπως έχετε πολύ χαμηλές τιμές και απλά δεν τα βγάζετε πέρα; Η τιμολόγηση, η σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας είναι μια διαδικασία που περιλαμβάνει την ανάλυση κόστους της επιχείρησης σας, την μελέτη του ανταγωνισμού, την αγοραστική δύναμη των πελατών σας αλλά και τις ανάγκες της αγοράς.

Πωλήσεις και προσωπικό. Μήπως οι μειωμένες πωλήσεις είναι αποτέλεσμα της κακής εξυπηρέτησης των πελατών σας; μήπως το προσωπικό σας δεν ξέρει ή δεν είναι εκπαιδευμένο να κάνει την πώληση; Η σωστή επιλογή, εκπαίδευση και υποστήριξη του προσωπικού σας μπορεί να είναι η κίνηση που πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Πωλήσεις και Marketing: μήπως έχετε πολύ καλά προϊόντα, εκπαιδευμένο προσωπικό αλλά χαμηλές πωλήσεις; Ίσως να μην προωθείτε σωστά την επιχείρηση σας ή δεν την προωθείτε καθόλου. Ίσως οι διαφημίσεις σας είναι λάθος και δίνουν λανθασμένα μηνύματα στην αγορά, ίσως δεν είναι αρκετή ή δεν είναι στοχευμένη σωστά. Είναι η δουλειά του Marketing να σας προωθήσει σωστά, στους κατάλληλους πελάτες και με το λιγότερο δυνατό κόστος σε σχέση με την απόδοση του.

Πωλήσεις και ανταγωνισμός. Μήπως ο ανταγωνισμός σας στρίμωξε στη γωνιά; Ίσως οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερες τιμές, καλύτερη εξυπηρέτηση, καλύτερα προϊόντα; Μελετάτε καθόλου τους ανταγωνιστές σας ή απλά λειτουργείτε με το κλασσικό μοντέλο ‘cost-plus’ και Άγιος ο Θεός; Η σωστή μελέτη των ανταγωνιστών σας είναι μια συνεχόμενη διαδικασία που πρέπει να γίνετε συστηματικά, με πρόγραμμα, και τα όποια αποτελέσματα πρέπει να προσαρμόζονται γρήγορα στη δική σας στρατηγική και αντίδραση.

Πωλήσεις και διευθυνση. Μήπως τα άτομα που έχετε για να διευθύνουν την επιχείρηση σας δεν είναι τα κατάλληλα; Ίσως να χρειάζονται περαιτέρω εκπαίδευση, υποστήριξη, καλύτερη ενημέρωση, ή ακόμα και πιο δραστικά μέτρα όπως απόλυση των ακατάλληλων διευθυντών. Και αν ανήκετε στη ομάδα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων όπου ο μόνος διευθυντής (εσείς) είναι και ιδιοκτήτης και υπεύθυνος πωλήσεων, και λογιστήριο και ότι άλλο μπορείτε να φανταστείτε, μήπως είστε εσείς το πρόβλημα; Ίσως και εσείς σαν διευθυντής να χρειάζεστε εκπαίδευση, υποστήριξη, συμβουλές, βοήθεια.

 

Οι μειωμένες πωλήσεις δε είναι ποτέ η αιτία των προβλημάτων σας αλλά πολύ απλά το σύμπτωμα κάποιων άλλων προβλημάτων σας. και η αντιμετώπιση αυτών των προβλημάτων μπορεί να είναι πολυεπίπεδη και να χρειάζεται αντιμετωπιστούν συνολικά και όχι μεμονωμένα. Οι μειωμένες πωλήσεις είναι στις περισσότερες περιπτώσεις το αποτέλεσμα πολλών άλλων μικρότερων και φαινομενικά ‘αθώων’ θεμάτων που όμως στην όλη λειτουργία της επιχείρησης πολλαπλασιάζει το ένα το άλλο με τα αποτελέσματα που βλέπετε.

Εσείς θέλετε απλά ‘περισσότερες πωλήσεις’ ή την συνολική βελτίωση της επιχείρησης σας, που θα φέρει την αύξηση των πωλήσεων;

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.rockstar-business.com

ΓΙΑΤΙ ΘΑ ΑΠΟΤΥΧΟΥΝ ΟΙ ΑΠΟΚΡΑΤΙΚΟΠΟΙΗΣΕΙΣ - 24/11/2015

posted 24 Nov 2015, 02:53 by Nikos Christoforou   [ updated 24 Nov 2015, 02:54 ]

       

Σε κάθε μας συναλλαγή, κάθε μας αγορά, συναλλασσόμαστε με την επιχείρηση που αγοράζουμε τα προϊόντα ή υπηρεσίες αλλά όχι μόνο με αυτή. Αλληλεπιδρούμε με το προσωπικό, έμμεσα επηρεάζουμε τους προμηθευτές της επιχείρησης, επηρεάζουμε τον ανταγωνισμό και το περιβάλλον, τις όποιες συντεχνίες, τις τράπεζες, το Κράτος, την οικογένεια μας. Καμιά συναλλαγή δεν πραγματοποιείτε σε ‘κενό αέρος’ και οι επιλογές μας, εκτός από το πορτοφόλι μας, επηρεάζουν πολλά άλλα μέρη.

Από την πλευρά της επιχείρησης τώρα. Η ίδια η επιχείρηση έχει να δώσει ‘αναφορά’ σε πολλά μέρη επίσης. Στους μετόχους, στο προσωπικό, στη τράπεζα, στους προμηθευτές, στους πελάτες, στο Κράτος, και κάθε της πράξη επηρεάζει άμεσα ή έμμεσα, λίγο ή πολύ, όλα τα μέρη που αναφέραμε. Συνήθως όταν η επιχείρηση πάει καλά, παράγει κέρδη και μερίσματα, τα περισσότερα μέρη είναι ευχαριστημένα και αναπτύσσονται μαζί με την επιχείρηση. Όταν η επιχείρηση δεν πάει καλά επηρεάζονται φυσικά προς το χειρότερο, όλοι. Τώρα, όταν η επιχείρηση πάει πράγματι καλά άλλα οι μέτοχοι έχουν προβλήματα, το παιγνίδι δυσκολεύει και περιπλέκετε και όσο μεγαλύτερη είναι η επιχείρηση τόσο περισσότερο επηρεάζει την Οικονομία μιας Χώρας. Οι μέτοχοι μπορεί να επιλέξουν να κρατήσουν την επιχείρηση με την προοπτική να απολαμβάνουν το κέρδος, ή να πωλήσουν την επιχείρηση (τώρα που είναι κερδοφόρα) για να διορθώσουν άλλα δικά τους προβλήματα. Και αυτή είναι ακριβώς η περίπτωση του Κυπριακού Κράτους το οποίο έχει προβλήματα αλλά συνάμα κατέχει, ελέγχει και επηρεάζει παντοδύναμες επιχειρήσεις. Και όταν το Κράτος ζήτησε βοήθεια για τα άλλα του προβλήματα, αυτοί που ήρθαν να βοηθήσουν ζήτησαν κάτι πολύ απλό: να πωλήσεις τις κερδοφόρες επιχειρήσεις που έχεις για να μειωθούν θα προβλήματα σου και όχι μόνο. Είναι πεποίθηση μου ότι η εμμονή των δανειστών μας να πωληθούν κρατικές κερδοφόρες επιχειρήσεις αποσκοπούν επίσης και στον περιορισμό της επιρροής του Κράτους, δηλαδή των Πολιτικών, στην Οικονομία της Χώρας τους, έχοντας υπόψη ότι οι κερδοφόρες αυτές επιχειρήσεις είναι πράγματι κερδοφόρες, πριν και τώρα, λόγω του μονοπωλίου. Τραγικό αλλά και μαζί κωμικό σημείο αναφοράς, είναι οι κυπριακές Αερογραμμές. Όσο είχαν το μονοπώλιο ήταν κερδοφόρες, το Κράτος ήταν χαρούμενο με το μέρισμα και τους διορισμούς, αλλά όταν τους επιβλήθηκε ο ανταγωνισμός έσκασαν σαν φούσκα και έμειναν όλες οι πλευρές με καμένα χείλη και ακόμα ψάχνουν, και θα ψάχνουν για πολύ καιρό, τους φταίχτες, δηλαδή τους εαυτούς τους.

Όταν η Τρόικα ζητεί αποκρατικοποιήσεις, άμεσα θέλει το Κράτος να βάλει στα ταμεία του ζεστό χρήμα, και έμμεσα θέλει να μειώσει την πολιτική επιρροή στην Οικονομία αλλά και να αυξήσει τον ανταγωνισμό και την παραγωγικότητα. Και όταν μέσω αυτής την διαδικασίας, των αποκρατικοποιήσεων, προσπαθούμε να πετύχουμε μια συναλλαγή (πώληση) όπου όλες οι πλευρές και μέρη θέλουν να κερδίσουν, θα κάνουμε απλά μια τρύπα στο νερό. Είναι θεωρητικά και πρακτικά αδύνατον να κερδίσουν όλες οι πλευρές από τις αποκρατικοποιήσεις. Δεν γίνετε να πωληθούν οι επιχειρήσεις σε υψηλή τιμή, να παραμείνει το προσωπικό στη θέση του με τους ίδιους κανόνες, να κερδίσει ο αγοραστής και να απολαμβάνει υψηλής ποιότητας υπηρεσίες ο καταναλωτής. Κάποιος πρέπει να χάσει ή τουλάχιστον να δεχτεί να χάσει για να προχωρήσει η συναλλαγή. Ιδίως όταν η περίπτωση της Κύπρου είναι αρκετά ιδιαίτερη λόγω μεγέθους και όταν το Κράτος θέλει να επιβάλει στους αγοραστές περίεργους όρους και προϋποθέσεις.

Και για να το θέσουμε με ένα πραγματικό παράδειγμα, ας κοιτάξουμε την αποκρατικοποίηση της ΑΗΚ. Το Κράτος θέλει την υψηλότερη πιθανή τιμή αλλά και να ικανοποιήσει το προσωπικό της ΑΗΚ, βάζοντας σε δεύτερη ή και τρίτη θέση τις ανάγκες της οικονομίας και των καταναλωτών. Οι δανειστές θέλουν και αυτοί την υψηλότερη δυνατή τιμή για να πάρουν πίσω γρηγορότερα όσα δάνεισαν αλλά ξέρουν ότι αυτό θα αποθαρρύνει τους πιθανούς αγοραστές. Η Οικονομία και οι καταναλωτές χρειάζονται ανταγωνισμό για να χαμηλώσουν οι τιμές αλλά έχουν το μικρότερο βάρος στην όλη συζήτηση. Οι συντεχνίες και το προσωπικό θέλουν απλά τα λαμβάνουν τους μισθούς και τις αυξήσεις τους χωρίς να χρειαστεί να δουλέψουν περισσότερο και χωρίς να υπάρχει η περίπτωση απώλειας θέσεων. Ο πιθανός αγοραστής θέλει φυσικά να δώσει όσο το δυνατόν χαμηλότερη τιμή. Τώρα αν μπορείτε εσείς να λύσετε αυτό το αίνιγμα, μπράβο σας. Το θέμα μας στην περίπτωση της ΑΗΚ είναι πολύ απλό: ποιος έχει το περισσότερο ‘ειδικό βάρος’ στην όλη συζήτηση και σε αυτή την περίπτωση είναι απλά οι δανειστές που δάνεισαν και οι αγοραστές που θα επενδύσουν. Όλα τα άλλα είναι στρατηγικές μείωσης  φωνών και αντιδράσεων, καθυστέρησης του αναπόφευκτου με την κρυφή ελπίδα ότι θα έρθει το φυσικό αέριο και όλα θα ακυρωθούν. Και είναι με αυτό το τόσο απλό παράδειγμα που πιστεύω ακράδαντα ότι οι αποκρατικοποιήσεις θα αποτύχουν παταγωδώς, τουλάχιστον όπως μας το παρουσίασαν ότι θα πραγματοποιηθούν ή αν πιστεύετε ότι μπορούν να κερδίσουν όλες οι πλευρές. Κάποιοι πρέπει να χάσουν και θα χάσουν. Και το κράτος θα αναγκαστεί να πωλήσει σε χαμηλότερη τιμή, και προσωπικό θα απολυθεί, και ο ανταγωνισμός θα παραμείνει περίπου ο ίδιος.

Τα μαθήματα που μπορούν να πάρουν οι επιχειρηματίες από τις αποκρατικοποιήσεις είναι λίγα αλλά σημαντικά. Δημιουργούμε τις επιχειρήσεις για να μας παράγουν έργο και κέρδος και πρέπει να ξέρουμε πώς να τις χειριζόμαστε, πώς να τις αναπτύσσουμε και όταν χρειαστεί πώς να τις αλλάξουμε αλλά και πότε να τις πουλήσουμε. Μπορούμε να έχουμε μεγιστοποίηση μιας τιμής πώλησης όταν αυτό που πουλάμε έχει ζήτηση, είναι ελκυστικό και κερδοφόρο. Όταν περιμένουμε κοιτάζοντας τους τοίχους και ελπίζουμε ότι θα μας κτυπήσει κάποιος την πόρτα και θα μας προσφέρει Γη Και Ύδωρ για αυτό που έχουμε, μάλλον θα περιμένουμε πολύ καιρό. Αν έχετε να κάνετε αλλαγές στην επιχείρηση σας ξεκινήστε χτές όχι αύριο. Αν πρέπει να απολύσετε ή να προσλάβετε κάντε το σήμερα όχι αύριο. Αν χρειαστεί να πωλήσετε σκεφτείτε σήμερα για να γίνει αύριο. Μην αναβάλλετε τις αναγκαίες αλλαγές περιμένοντας. Αλλάξτε σήμερα. Δεν γίνετε να κερδίζουν συνεχώς όλοι.

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

Ο ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΠΟΥ ΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΠΑΡΑΒΛΕΠΟΥΝ - 04/11/2015

posted 4 Nov 2015, 06:40 by Nikos Christoforou   [ updated 4 Nov 2015, 06:42 ]

                Ξεκινώντας από τα βασικά, θα μπορούσαμε να πούμε ότι μια επιχείρηση δημιουργείτε με σκοπό και στόχο το κέρδος. Και με το κέρδος εννοούμε φυσικά την διαφορά μεταξύ εσόδων και εξόδων. Έσοδα είναι όλες οι πωλήσεις και έξοδα είναι ότι ξοδεύει η επιχείρηση για να μπορέσει να προσφέρει στην αγορά τα προϊόντα ή υπηρεσίες της.

Τώρα, οι περισσότερες επιχειρήσεις , ανάλογα και με τη φάση στο κύκλο ζωής τους αλλά και με την οικονομία που δραστηριοποιούνται, δίνουν περισσότερη ή λιγότερη βαρύτητα στα έσοδα και ανάλογα περισσότερη ή λιγότερη σημασία στα έξοδα. Έτσι σε περιόδους ανάπτυξης μια επιχείρηση συνήθως δίνει περισσότερη βαρύτητα στο πως θα αυξήσει τα έσοδα/πωλήσεις της και λιγότερη σημασία στη δομή των εξόδων της. Δεδομένου αυτού έχουμε αυξημένη διαφήμιση, περισσότερο προσωπικό ή επένδυση σε πάγια στοιχεία του ενεργητικού όπως μηχανήματα. Βλέπουμε εδώ ότι η επιχείρηση αγωνιά περισσότερο να αυξήσει  την πλευρά της εξίσωσης που είναι τα έσοδα δίνοντας λιγότερη σημασία στο πόσο θα τις κοστίσει αυτό.

Σε άλλη εποχή, για παράδειγμα σε περιόδους κρίσης ή συρρίκνωσης της αγοράς, η επιχείρηση δίνει περισσότερη βαρύτητα στα έξοδα της. Έτσι έχουμε περιορισμό ή τερματισμό της διαφήμισης, απολύσεις προσωπικού ή/και πώληση/παροπλισμό μηχανημάτων.

Μέχρι εδώ όλα καλά και άγια. Ο καθένας ξέρει πώς να απολύσει κάποιον και πώς να περιορίσει τα έξοδα όταν έχει πρόβλημα και ακόμα πιο εύκολα μπορεί κάποιος να αυξήσει την διαφήμιση, προσλάβει άτομα και να αγοράσει μηχανήματα όταν όλα πάνε καλά. Φυσικά εδω προκύπτει το αιώνιο πρόβλημα του πως ξέρουμε πόσο να μειώσουμε ή αυξήσουμε την διαφήμιση, ποιον να προσλάβουμε ή απολύσουμε, τι να αγοράσουμε ή πουλήσουμε αλλά αυτό είναι άλλου παπά ευαγγέλιο.

Το θέμα μας εδώ δεν είναι τα έσοδα ή τα έξοδα αλλά οι διαδικασίες μιας επιχείρησης, ένας τομέας όπου πολύ λίγοι επιχειρηματίες δίνουν την απαραίτητη σημασία αλλά που επηρεάζει την ίδια την επιχείρηση, το προσωπικό της, τους πελάτες, τις πωλήσεις, όσο δεν φαντάζεστε.

Για να έχουμε πωλήσεις έχουμε διαδικασίες που ακολουθεί το προσωπικό πωλήσεων, διαδικασίες για την εξυπηρέτηση των πελατών, διαδικασίες για την προώθηση της επιχείρησης, διαδικασίες για τις παραγγελίες. Για την πλευρά των εξόδων έχουμε διαδικασίες πρόσληψης και απόλυσης προσωπικού, διαδικασίες παραγωγής, διαδικασίες υποστηρικτικού προσωπικού όπως π.χ. το λογιστήριο, διαδικασίες γενικής λειτουργίας της επιχείρησης και των γραφείων, εργοστασίων, καταστημάτων.

Αυτές όλες οι διαδικασίες μπορούν να έχουν μεγάλο αντίκτυπο στην όλη λειτουργία της επιχείρησης, στη προσέλκυση ή αποτροπή πελατών και προσωπικού, στην αύξηση ή μείωση των εξόδων, στην αύξηση ή μείωση χρόνου διεκπεραίωσης μιας παραγγελίας ή παραγωγής προϊόντος. Οι διαδικασίες αυτές είναι τόσο σημαντικές αλλά τόσο εύκολα μειώνετε ή παραβλέπετε η σημασία τους που καταντούν να είναι ένας μεγάλος πονοκέφαλος για τον κάθε επιχειρηματία και το πιο πιθανό είναι ότι ο αγαπητός επιχειρηματίας καταντά να αναπτύσσει δομές γραφειοκρατίας για να τις ελέγξει και ποσοτικοποιήσει, μπαίνοντας σε ένα φαύλο κύκλο χαμένων ευκαιριών, χαμένου χρόνου, χαμένων πωλήσεων, χαμένων πελατών, χαμένης κερδοφορίας.

Για το κομμάτι των εξόδων οι διαδικασίες πρέπει να μελετώνται, αναλύονται, αναπτύσσονται και εφαρμόζονται ώστε να βελτιώνετε ο χρόνος πραγματικής παραγωγής του προσωπικού, η μείωση του προσωπικού στα απαραίτητα νούμερα, η μείωση του χρόνου παραγωγής, η μείωση των απωλειών και λαθών, η ενθάρρυνση και επιβράβευση της πρωτοβουλίας. Για την πλευρά των πωλήσεων οι διαδικασίες πρέπει επίσης να βοηθούν στην γρήγορη πώληση, στο σωστό καταμερισμό του προσωπικού πωλήσεων, στην επιλογή και εφαρμογή του σωστού πλαισίου διαφήμισης από τους συνεργάτες μας, στην εκπαίδευση του προσωπικού, στη μείωση προσπάθειας και χρόνου από πλευράς πελατών.

Σε μια χώρα όπου οι υπηρεσίες έχουν τον πρώτο ρόλο στην οικονομία με τους κλάδους των δικηγόρων, λογιστών, τραπεζών, λιανικού εμπορίου, offshore εταιριών, ναυτιλιακές, εισαγωγικού εμπορίου και λοιπά, όπου η παραγωγή δεν μπορεί να αποθηκευτεί αλλά πρέπει να διατεθεί άμεσα, οι σωστές διαδικασίες που λειτουργούν αυτές οι επιχειρήσεις έχουν περισσότερη σημασία από έναν ακόμα πελάτη ή τη μείωση κάποιου εξόδου.

Σκοπός των σωστών διαδικασιών είναι να βελτιώσουν την όλη εμπειρία του πελάτη ώστε να μείνει ευχαριστημένος και να μας προτείνει σε κάποιον άλλο πελάτη, να μειώσει το χρόνο που χρειάζεται κάποιος από το προσωπικό μας ώστε να μπορεί να διεκπεραιώσει στον ίδιο χρόνο περισσότερες εργασίες με καλύτερα αποτελέσματα, να μειώσει τον αχρείαστο έλεγχο από τον ιδιοκτήτη/επιχειρηματία ώστε να μπορεί να αφιερώσει χρήσιμο χρόνο σε νέες δραστηριότητες, να μειώσει τα λάθη και τα παράπονα, να αυξήσει την παραγωγικότητα, με απώτερο σκοπό, στο τέλος, να μειώσει τα έξοδα και αυξήσει τα έσοδα. Αν δεν έχουμε δηλαδή αύξηση της κερδοφορίας Όλα τα άλλα είναι περιττά, γραφειοκρατικά, αχρείαστα και λάθος.

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ: Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗς ΤΑΧΥΤΗΤΑΣ - 8/9/2015

posted 8 Sep 2015, 06:44 by Nikos Christoforou   [ updated 8 Sep 2015, 06:45 ]

                Στον δύσκολο κόσμο των επιχειρήσεων είναι πασιφανές ότι το βασικό κριτήριο επιτυχίας ή αποτυχίας, στο τέλος της ημέρας, είναι το κέρδος. Πολύ απλά, αν η επιχείρηση δημιουργεί κέρδη σημαίνει ότι πάει καλά και αν δημιουργεί ζημιές, κάτι κάνει λάθος. Θα μπορούσαμε να συζητάμε για το πιο πάνω απλοϊκό για ώρες και μέρες αλλά το θέμα μας εδώ είναι η ταχύτητα και πως αυτή επηρεάζει διάφορες πτυχές μιας επιχείρησης όπως το προσωπικό, τα κέρδη , τα ταμειακά υπόλοιπα, τους πελάτες, τους προμηθευτές, την κοινωνία.

Στην εποχή που ζούμε η ταχύτητα έχει τεράστια σημασία. Οι επιχειρήσεις πρέπει να ελέγχουν συνεχώς τις εργασίες τους ούτος ώστε να συντονίζουν τους προμηθευτές, την παραγωγή, το προσωπικό και τους άλλους πόρους τους με τις ανάγκες των πελατών και της αγοράς. Οι διευθυντές της κάθε επιχείρησης έχουν, σε καθημερινή βάση, να λάβουν αποφάσεις με τα δεδομένα που διαθέτουν για να ικανοποιήσουν στο μεγαλύτερο βαθμό τους μετόχους και στη συνέχεια τους πελάτες τους. Και για να σας λυθεί η απορία, ναι, έθεσα πρώτα τις ανάγκες των μετόχων (ιδιοκτητών) των επιχειρήσεων πάνω από τις ανάγκες των πελατών γιατί έτσι είναι η πραγματικότητα και είναι πάρα πολλές οι φορές όπου οι διαχειριστές μιας επιχείρησης υποκύπτουν στις διαταγές και υποδείξεις των μετόχων σε βάρος των πελατών ακόμα και όταν αυτό επηρεάζει τους πελάτες, την κερδοφορία και την μακροπρόθεσμη προοπτική της επιχείρησης.

Στο δια ταύτα.  Ποια η σημασία της ταχύτητας σε συνδυασμό με τα βασικότερα στοιχεία μιας επιχείρησης;

Ταχύτητα και πωλήσεις: όσο πιο γρήγορα γίνει ή μπορεί να κλείσει μια πώληση, τόσο το καλύτερο. Οι επιχειρήσεις πρέπει να κάνουν τα αδύνατα δυνατά για να διευκολύνουν την όλη διαδικασία. Αυτό προϋποθέτει συνεχή παρακολούθηση της διαδικασίας, μείωση ή αν γίνετε εξάλειψη τυχόν γραφειοκρατίας. Οι επιχειρήσεις πρέπει να επενδύουν στις απαραίτητες διαδικασίες, τεχνολογίες και πρακτικές για να πετύχουν τα πιο πάνω με τα λιγότερα πιθανά λάθη, απώλειες και παρεξηγήσεις.

Ταχύτητα και εισπράξεις: γρήγορη πώληση χωρίς γρήγορη είσπραξη, δεν είναι πώληση αλλά πίστωση. Προτεραιότητα θα πρέπει να έχουν οι πράξεις αυτέ που μπορούν να ‘κλείσουν’ γρήγορα, και με το κλείσουν εννοώ να γίνει ή πώληση, να γίνει ή είσπραξη και να εξαργυρωθεί η επιταγή όσο πιο γρήγορα γίνετε. Αν δεν κατανοείτε την σημασία της γρήγορης είσπραξης στις επιχειρήσεις, αλλάξτε επάγγελμα.

Ταχύτητα και προμηθευτές:  η επιλογή των προμηθευτών δεν είναι απλό ζήτημα. Η χαμηλή τιμή και ή ποιότητα μπορούν να εκμηδενιστούν χωρίς τον παράγοντα ταχύτητα. Πρέπει να κάνετε την σωστή επιλογή ούτως ώστε οι προμηθευτές σας να είναι αξιόπιστοι , αποτελεσματικοί, γρήγοροι και να κατανοούν τις ανάγκες της επιχείρησης σας.

Ταχύτητα και προσωπικό: καλό προσωπικό δεν είναι το φθηνό προσωπικό. Καλό προσωπικό είναι το αποτελεσματικό προσωπικό και άρα, οι επιλογές σας πρέπει να γίνονται με διάφορα κριτήρια και όχι μόνο το κόστος. Αποτελεσματικό προσωπικό είναι αυτό που χρειάζεται τη λιγότερη δυνατή επίβλεψη, μπορεί να πάρει πρωτοβουλίες, μπορεί να διεκπεραιώσει και να αποδώσει σε πολλά διαφορετικά τμήματα και φυσικά είναι γρήγορο. Ο συνδυασμός ταχύτητας και προσωπικού είναι επίσης σημαντικός ως προς τις προσλήψεις, τις αξιολογήσεις αλλά και φυσικά, τις απολύσεις. Η διεύθυνση της εταιρίας πρέπει να ξέρει να επιλέγει γρήγορα αυτό που χρειάζεται, να τον αξιολογεί γρήγορα και αν δεν της κάνει, να τον απολύει γρήγορα.

Ταχύτητα και πελάτες: οι πελάτες σας μπορεί να θεωρείτε ότι δεν θα σας εγκαταλείψουν ποτέ αλλά αυτή η πεποίθηση σας είναι λάθος. Μπορεί να σας εγκαταλείψουν αν είστε ακριβοί, με μέτρια ποιότητα, αν κάνετε λάθη, αν είστε αργοί. Οι επιλογές που έχουν είναι πολλές και θέλουν το καλύτερο δυνατό προϊόν ή υπηρεσία, στην καλύτερη τιμή και όσο πιο γρήγορα γίνετε. Όπως εσείς θα νευριάσετε όταν ο προμηθευτής σας καθυστερήσει, έτσι θα νευριάσει και ο πελάτης. Η ταχύτητα είναι επίσης σημαντική στην διαχείριση παραπόνων και προβλημάτων με τους πελάτες σας.

Ταχύτητα και πληροφορίες: η πληροφορία είναι το νόμισμα του μέλλοντος. Κάθε μέρα έχετε στη διάθεση σας άπειρες πληροφορίες. Η σωστή διεύθυνση πρέπει να αξιολογεί τις πιο σχετικές και σωστές πληροφορίες γρήγορα αλλιώς αυτές οι πληροφορίες καθίστανται άχρηστές. Χρειάζεστε γρήγορα και σωστά πληροφορίες για τους πελάτες και τις ανάγκες τους, για τους ανταγωνιστές σας, για την οικονομία, για τους προμηθευτές.

Η ταχύτητα είναι σημαντική αλλά προϋποθέτει αρκετή οργάνωση για να μην σας κτυπήσει πισώπλατα. Μια επιχείρηση με προβλήματα σε θέματα οργάνωσης, προσωπικού, προμηθειών, ταμειακών ροών, μπορεί να πληγωθεί ανεπανόρθωτα αν επιχειρήσει να γίνει γρήγορη απλά και μόνο για χάρη της ταχύτητας. Θα κάνει γρήγορες πωλήσεις χωρίς γρήγορες εισπράξεις (εξάντληση ταμείου), γρήγορες προσλήψεις χωρίς γρήγορες αξιολογήσεις και απολύσεις (δημόσιοι υπάλληλοι), και άλλες πιθανές παρενέργειες.

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

ΩΡΑΙΕΣ ΙΔΕΕΣ, ΧΑΛΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ - 18/5/2015

posted 19 May 2015, 22:02 by Nikos Christoforou   [ updated 19 May 2015, 22:04 ]

   

Μου αρέσουν πολύ οι νέες ιδέες για επιχειρήσεις, ειδικά όταν είναι πρωτότυπες, αλλά μου αρέσουν ακόμα περισσότερο οι παλιές ιδέες, που δεν είναι πρωτότυπες αλλά έχουν καλές πιθανότητες να πετύχουν. Η διαφορά μεταξύ των δύο είναι τεράστια αλλά κυρίως εντοπίζετε στο εξής: οι ωραίες ιδέες ακούγονται πολύ καλά και προσελκύουν τα βλέμματα ενώ οι ‘κοινότυπες’ ιδέες ακούγονται ψηλοχάλια, δεν προσελκύουν τα βλέμματα (ίσως και να τα αποστρέφουν) αλλά έχουν πολύ καλύτερες πιθανότητες να σχεδιαστούν, μελετηθούν, ξεκινήσουν, επιβιώσουν και πετύχουν.

Αφορμή για αυτό το άρθρο είναι ο καταιγισμός ειδήσεων, ανακοινώσεων, παροτρύνσεων και συνεδρίων που βλέπω το τελευταίο διάστημα στα Κυπριακά ΜΜΕ και που αφορούν νέες επιχειρήσεις, startups (το νεοφυείς μου ακούγετε πολύ χάλια) και στο τέλος της ημέρας παροτρύνουν τον καθένα να τολμήσει, να μάθει, να εμπνευστεί, να δημιουργήσει την δική του επιχείρηση. Παραβρέθηκα σε αρκετά τέτοια events, όπου φυσικά δεν άρθρωσα λέξη, απλά και μόνο για να ακούσω τι θα λεχθεί, πως θα διατυπωθεί, και στο τέλος της ημέρας φυσικά, αν θα υλοποιηθεί. Το τι άκουσα δεν μπορώ να πω ότι με σόκαρε αλλά αντιθέτως με προβλημάτισε και με προβλημάτισε πολύ.

Για να μην σας τα πολυλογώ ή όλη συζήτηση περιστρεφόταν γύρω από κάποιους που τόλμησαν και τα κατάφεραν (να ξεκινήσουν, όχι ακόμα να πετύχουν), σε αναφορά κάποιων περιπτώσεων από άλλες χώρες που έκαναν το θαύμα (το γνωστό ‘ξεκίνησε από ένα γκαράζ και τώρα είναι εκατομμυριούχος’), παρουσίαση νέων ιδεών που κυρίως περιστρέφονταν γύρω από ένα πιασάρικο όνομα ιστοσελίδας και τέλος παρουσιάσεις εταιριών δικηγόρων, λογιστών, και συμβούλων επιχειρήσεων που μπορούν και θα σταθούν δίπλα στις επιχειρήσεις προσφέροντας τις πολύτιμες υπηρεσίες, χρόνο και φαιά ουσία τους μέχρι οι νέες αυτές επιχειρήσεις να επιτύχουν.

Όπως σας ανάφερα, προβληματίστηκα πολύ κυρίως από το γεγονός ότι το 95% του χρόνου αφιερωνόταν στο τέλειο, ουτοπικό σενάριο του ‘όλα θα πάνε καλά’ και ελάχιστος χρόνος δινόταν σε αναφορές αποτυχιών, λαθών και χρεωκοπιών. Και πάλι, για να μην παρεξηγούμε, μου αρέσουν οι ωραίες ιδέες που μπορούν να διαταράξουν μια αγορά αλλά οι πιθανότητες να πετύχουν, και όχι απλά να ξεκινήσουν, τέτοιες ιδέες, συγνώμη που θα σας το πω, είναι πάρα πολύ λιγότερες από την πιθανότητα αυτές οι ιδέες που μετενσαρκώνονται σε επιχειρήσεις, να αποτύχουν. Και με το να αποτύχουν δεν εννοώ απλά να κάνουν μια δοκιμή και απλά να χάσουν κάποιο χρόνο η κεφάλαιο αλλά να επιδεινώσουν κατά πολύ την οικονομική θέση του επενδυτή/επιχειρηματία. Όσοι προστρέξετε να με χαρακτηρίσετε πεσιμιστή, απαισιόδοξο ή οτιδήποτε άλλο σας αναφέρω ότι είμαι πάρα πολύ αισιόδοξος αλλά πρώτα είμαι ρεαλιστής.

Έτσι, χωρίς περαιτέρω χρονοτριβή, θεωρίες, αμερικανιές και φαρφάρες, θα σας παραθέσω μερικά σημεία που θεωρώ ουσιώδη και άξια προσοχής για τον κάθε ένα που σκέφτεται να δημιουργήσει τη δική του επιχείρηση, πριν παραιτηθεί από την δουλειά του, βάλει υποθήκη το χωράφι του παππού στο χωρίο και βάλει το καπέλο του επιχειρηματία:

Μέγεθος αγοράς – ένα από τα πιο συχνά λάθη που κάνουν οι νέοι επιχειρηματίες. Υπερτιμούν κατά πολύ το μέγεθος της αγοράς που θα στοχεύσουν ή, ακόμα χειρότερα, υποτιμούν τους ανταγωνιστές τους,  και μπαίνουν σε ένα παιχνίδι ‘ιδανικής’ λογιστικής όπου “σε ένα πληθυσμό ενός εκατομμυρίου κατοίκων, απευθυνόμαστε στο 50%, το 10% θα είναι πελάτες μας, επί τόσες πωλήσεις, ίσον τόσο κέρδος”. Κανόνας πρώτος: ειδικά όταν πρόκειται για νέες, παρθένες ιδέες, η προσπάθεια να καθορίσεις το μέγεθος της αγοράς είναι το ίδιο με την πιθανότητα να πάρει η Ομόνοια το champions league: πολύ μικρή (και για να το καταλάβετε, είμαι και εγώ Ομονοιάτης. Φανταστείτε αν δεν ήμουν). Μετρήστε σωστά αυτό που υπάρχει, όχι αυτό που επιθυμάτε και εύχεστε.

Κεφάλαιο – εδώ σοβαρεύουν τα πράγματα. Είναι άλλο να καθόμαστε όλοι σε μια καφετέρια και να κάνουμε σενάρια επί χάρτου μεταξύ τυριού και οίνου (σε αυτή τη περίπτωση, μεταξύ latte και brownies), και άλλο πράγμα να πωλείς περιουσία, να υπογράφεις δάνεια, να υποχρεώνεις εγγυητές και να απειλείς γιαγιάδες για κοτσάνια. Κανόνας δεύτερος: πριν βάλετε κεφάλαιο ελαχιστοποιήστε τις πιθανότητες αποτυχίας. Δεν θα μπορέσετε ποτέ να μηδενίσετε την πιθανότητα αποτυχίας αλλά σε αυτή τη φάση είναι πιο πιθανό να έχετε πολύ χρόνο στη διάθεση σας από το να έχετε πολύ κεφάλαιο, άρα, επενδύστε χρόνο πριν επενδύσετε κεφάλαιο. Αν ανήκετε στην κατηγορία όπου έχετε αρκετό κεφάλαιο αλλά όχι χρόνο, σταματήστε άμεσα να διαβάζετε αυτό το άρθρο. Δεν είναι για εσάς.

Αναγνωρισιμότητα/θετικά σχόλια αντί πωλήσεις – το γεγονός ότι ρωτήσατε 10 συγγενείς και 1000 φίλους στο facebook και σας είπαν ότι η ιδέα σας είναι πολύ καλή, δεν σημαίνει και πολλά πράγματα. Θα αγόραζαν; Αυτό είναι το ζουμί. Μην συγχύζετε το γεγονός της αναγνωρισιμότητας που μπορείτε να πετύχετε με διαφήμιση με τις πωλήσεις. Αν η διαφήμιση δεν μεταφραστεί σε πωλήσεις, κάνατε μια τρύπα στο νερό. Το ότι σας ξέρουν όλοι δεν σημαίνει ότι θα πωλήσετε σε όλους και ακόμα οι τράπεζες δεν μπορούν να δεχτούν καταθέσεις σε likes. Κανόνας τρίτος: η διαφήμιση είναι ένα όπλο. Αν το χρησιμοποιήσετε σωστά θα σας βοηθήσει αλλά δεν θα σας σώσει. Αν την χρησιμοποιήσετε λάθος, θα πυροβολήσετε το πόδι σας ή μάλλον το πορτοφόλι σας.

Διοίκηση – το ζουμί. Είναι κατά πολύ προτιμότερο να έχετε τις απαραίτητες διοικητικές ικανότητες και μια μέτρια ή ακόμα και χάλια ιδέα από το να έχετε μια απίθανη ιδέα και χάλια ικανότητες διοίκησης. Οι καλές διοικητικές ικανότητες μπορούν να σταματήσουν ένα λάθος βήμα, να βελτιώσουν μια κακή ιδέα ή να σας σταματήσουν πριν πουλήσετε τα ασημικά για κάτι που δεν αξίζει. Κανόνας τέταρτος: κανένας δεν μπορεί να πετύχει μόνος του αλλά όλοι αποτυγχάνουν μόνοι τους. Βεβαιωθείτε ότι περιβάλλεστε από άτομα που είναι ειλικρινή, εργατικά και σοβαρά.

Είμαι της άποψης ότι οι κακές επιχειρήσεις είναι απαραίτητες για μια οικονομία γιατί αυτές οι κακές επιχειρήσεις δίνουν το έναυσμα για την δημιουργία άλλων, καλύτερων επιχειρήσεων. Αν έχετε κεφάλαιο ίσως να είναι καλύτερα να επενδύσετε σε μια υφιστάμενη, δοκιμασμένη επιχείρηση από το να ξεκινήσετε κάτι παρόμοιο εσείς. Αν από την άλλη έχετε χρόνο, μελετήστε ρωτήστε, πειραματιστείτε, πριν δεσμευτείτε. Καλή τύχη.

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

ΠΛΑΦΟΝ, ΜΠΟΥΚΟΤΑΖ ΚΑΙ ΑΛΛΟΙ ΑΣΤΙΚΟΙ ΜΥΘΟΙ - 10/3/2015

posted 6 May 2015, 22:14 by Nikos Christoforou   [ updated 6 May 2015, 22:16 ]

            Ναι είναι γεγονός ότι κάπου εκεί έξω, στην αγορά και πώληση των καυσίμων, κάποιοι το παράκαναν. Όχι από πλευράς μονοπωλίου, που δεν είναι, αλλά από την άποψη ότι δεν ξέρουν να παίξουν σωστά το παιχνίδι χωρίς να τραβούν πάνω τους τα καχύποπτα μάτια των καταναλωτών.

Τα δεδομένα είναι απλά και αδιαμφισβήτητα. Δεν έχουμε να κάνουμε με ένα μονοπώλιο όπως πολλοί ισχυρίζονται αλλά με ένα ιδιότυπο ολιγοπώλιο. Η αγορά δεν ελέγχετε από ένα παίχτη όπως για παράδειγμα την Αρχή Ηλεκτρισμού Κύπρου αλλά από μια χούφτα επιχειρήσεων που εισάγουν και εμπορεύονται καύσιμα και μπορούν πολύ εύκολα να συνεννοηθούν για τις αυξομειώσεις στη λιανική τιμή πώλησης χωρίς καν να συνομιλήσουν. Το μόνο που έχουν να κάνουν είναι να αυξήσουν την τιμή μόλις αγοράσουν ή παραλάβουν ακριβό φορτίο και την ίδια ώρα οι ανταγωνιστές τους, διαβάζοντας για την αύξηση από τα ΜΜΕ ή περνώντας έξω από ένα πρατήριο τους, αυξάνουν και αυτοί με την σειρά τους τη δική τους τιμή. Επιχειρηματικά, νομικά, οικονομικά είναι σωστό, εκεί που ‘πονάει’ τους καταναλωτές είναι στο ότι πιστεύουν ότι δεν είναι ηθικό, παρόλο που αν είχαν και οι ίδιοι πρατήριο καυσίμων θα έκαναν ακριβώς το ίδιο πράγμα. Και για να σας λυθεί η απορία, ναι, και εγώ νομίζω ότι κάτι τέτοιο δεν έπρεπε να συμβαίνει και όχι, δεν έχω μετοχές ή καμιά σχέση με εταιρίες πετρελαιοειδών ή πρατήρια ή άλλα συναφή. Απλά καταγραφώ την πραγματικότητα στην αγορά.

Επίσης κατανοώ απόλυτα τους διαφόρους συνδέσμους καταναλωτών που, κάνοντας αυτό που εξ’ορισμού πρέπει να κάνουν, φωνάζουν μέρα νύχτα για την αδικία, τους κερδοσκόπους, τους ανήθικους εμπόρους κα τους ασυνείδητους πρατηριούχους προαναγγέλλοντας μποϋκοτάζ στην αγορά, ζητώντας πλαφόν στις τιμές των καυσίμων και απαιτώντας τιμωρία από την κοινωνία. Σας έχω νέα. Το πλαφόν δεν θα μας βοηθήσει καθόλου, αντιθέτως θα βοηθήσει τις  εταιρίες εμπορίας καυσίμων και τους πρατηριούχους. Το μποϋκοτάζ στην αγορά επίσης δεν θα μας βοηθήσει αλλά και πάλι θα βοηθήσει περισσότερο τους διαφόρους έμπορους και επιχειρήσεις που θέλουν οι σύνδεσμοι καταναλωτών να πλήξουν.

Και εξηγούμε ξεκινώντας από το γενικό μποϋκοτάζ  σε όλη την αγορά που άκουσα πριν λίγες μέρες από κάποιο σύνδεσμο καταναλωτών. Μποϋκοτάζ δεν μπορείς να κάνεις σε όλη την αγορά. Μποϋκοτάζ μπορείς να κάνεις σε μια επιχείρηση, σε ένα όμιλο επιχειρήσεων, σε ένα προϊόν, σε μια περιοχή, αλλά όχι στους πάντες, και ειδικά για 2-3 ημέρες. Είναι πρακτικά αδύνατον αλλά ακούγετε ωραίο κα το πιο πιθανό είναι ότι οι όποιες προγραμματισμένες  αγορές θα γίνουν πριν η μετά το μποϋκοτάζ. Άρα το αποτέλεσμα που ελπίζουν να έχουν οι σύνδεσμοι θα είναι από ανύπαρκτο έως μηδαμινό και το μόνο που θα πετύχουν θα είναι να δώσουν μερικές μέρες ρεπό και ξεκούρασης στο προσωπικό των επιχειρήσεων που θέλουν να βλάψουν.

Κάτι παρόμοιο ισχύει και με τα καύσιμα αλλά με ελαφρώς διαφορετικά δεδομένα. Ένα ενδεχόμενο πλαφόν στα καύσιμα θα επιδιώξει να σταθεροποιήσει τις τιμές σε κάποιο επίπεδο. Αυτό το επίπεδο τιμών είναι αδύνατον να είναι να βάρος ή ζημιά των επιχειρήσεων γιατί αν είναι η τιμή πλαφόν πιο κάτω από το κόστος τους απλά θα ξεπουλήσουν το στοκ τους και δεν θα κάνουν νέες παραγγελίες. Και από την στιγμή που η ζήτηση είναι πάνω κάτω προβλέψιμη, θα παρατηρηθούν σε μερικές μέρες ελλείψεις στα καύσιμα. Αν από την άλλη η τιμή πλαφόν που θα επιβληθεί είναι πάνω από το κόστος τους, τότε οι επιχειρήσεις ξέροντας επακριβώς το χρονικό διάστημα που θα κρατήσει το πλαφόν, θα μπορούν να κάνουν άνετα τις  παραγγελίες τους και να εμπορεύονται χωρίς κανένα πρόβλημα, ακόμη και αν κατάφεραν να αγοράσουν πιο φθηνά καύσιμα και είχαν την πρόθεση να μειώσουν τις τιμές. Και στις δύο περιπτώσεις ο πιθανός αντίκτυπος στο τρόπο που δουλεύουν οι εταιρίες εμπορίας καυσίμων και οι πρατηριούχοι θα είναι από μηδαμινός έως ευεργετικός. Άρα αυτός που θα χάσει μακροπρόθεσμα θα είναι ο καταναλωτής.

Τα διάφορα πλαφόν, μποϋκοτάζ, σαμποτάζ ή όπως αλλιώς θέλουν να αντεπιτεθούν οι καταναλωτές στην Αγορά είναι νε μεν καλά όπλα αλλά δεν συστήνονται για την Οικονομία μας. Οι καταναλωτές έχουν τη δύναμη στα χέρια τους με το πορτοφόλι που ελέγχουν και όχι με το κινητό που στέλνουν μηνύματα για μποϋκοτάζ όταν οι ίδιοι θα πάνε την επόμενη μέρα να αγοράσουν ή από τον καναπέ όπου ωρύονται για την ακρίβεια και την ίδια ώρα αρέσκονται να κάνουν τους ωραίους με μεγάλου κυβισμού λιμουζίνες.

Δεν είδα ποτέ ένα σύνδεσμο καταναλωτών να βγει σε ένα κανάλι και να ανακοινώσει ότι η τάδε εταιρία έκανε αυτό και αυτό. Δεν είδα ποτέ κανέναν έξω από ένα πρατήριο καυσίμων να κρατάει μια ταμπέλα όπου θα μας προτρέπει να μην αγοράσουμε από εκεί γιατί είναι το πιο ακριβό. Δεν είδα ποτέ κανένα σύνδεσμο καταναλωτών έξω από μια ακριβή υπεραγορά να ενημερώνουν τους καταναλωτές ότι είναι ακριβή. Ακόμα και οι ίδιοι οι σύνδεσμοι καταναλωτών κρύβονται πίσω από το ανεπαρκές νομικό πλαίσιο και δεν ονομάζουν καμιά επιχείρηση που παρανομεί. Απλά γυρίζουν τα κανάλια και τα ραδιόφωνα και φωνάζουν γενικώς και αορίστως. Για να αλλάξει η αγορά χρειάζεται ενημέρωση ο καταναλωτής, όχι θυμό, επαναστάτες του καναπέ και των social media.

Για να αλλάξεις την αγορά θέλεις σκέψη, μελετημένες κινήσεις και όχι απλά λάβαρα και λεονταρισμούς. Εγώ πάντως αν ήμουν εταιρία εμπορίας καυσίμων θα παρακαλούσα να εισακουστούν οι φωνές των επαναστατών/καταναλωτών για επιβολή πλαφόν. Σίγουρο χρήμα, χωρίς έννοιες και θα τους έστελνα και μια μικρή εισφορά με την προτροπή να συνεχίσουν το καλό τους έργο.

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

Η ΕΥΘΑΝΑΣΙΑ ΕΝΟΣ ΑΓΡΙΝΟΥ - 10/12/2014

posted 10 Dec 2014, 08:17 by Nikos Christoforou   [ updated 10 Dec 2014, 08:21 ]

           

Το μέγα θέμα των ημερών (μετά το ΣΑΠΑ, που είναι πολιτικό θέμα) είναι φυσικά αν θα κλείσουν  ή όχι οι Κυπριακές Αερογραμμές. Οι τεχνοκράτες παιδεύουν τα νούμερα αλλά δεν τους βγαίνουν, οι Πολιτικοί άρχισαν να μετρούν ήδη χαμένους ψήφους, το προσωπικό φωνάζει κάτι για εθνικό χρέος να κρατήσουμε ανοιχτή την εταιρία (δεν το πολυκατάλαβα αυτό) και φυσικά οι πιλότοι μουρμουρούν κάτι ακαταλαβίστικά περί λαθών, επενδυτών, αμαρτιών και κάτι τέτοιο.

Το μόνο παράδειγμα που χρειάζεστε για να καταλάβετε ότι πολλά πράγματα δεν λειτουργούν σωστά στις ΚΑ είναι το εξής: χρεώνουν πολύ περισσότερα από τους άμεσους ανταγωνιστές τους, παρουσιάζουν συνεχώς ζημιές ενώ οι ανταγωνιστές της που χρεώνουν πολύ λιγότερα, παρουσιάζουν κέρδη εκατοντάδων εκατομμυρίων. Simple facts.

Η κατάληξη μάλλον θα είναι μία: ίδια με αυτή της EuroCypria που έκλεισε σε μια νύχτα, βγήκε το προσωπικό και οι συντεχνίες στους δρόμους να φωνάξουν και μετά από μια εβδομάδα το θέμα ξεχάστηκε. Επίσης το προσωπικό της φώναζε ότι τώρα, με μειωμένο ανταγωνισμό, οι επιβάτες θα πλήρωναν ακριβότερα εισιτήρια. Οι πρώην πελάτες της EuroCypria χαμογέλασαν και έκλεισαν το εισιτήριο τους από το Internet.

Το θέμα μας δεν είναι να επινοήσουμε ακόμα μια ευφάνταστη πρόταση για τη διάσωση της εταιρίας, όπως η ευφάνταστη δικηγορολογιστική μεταβίβαση του λογότυπου και
brand στο κράτος,  αλλά να συνειδητοποιήσουμε το αυτονόητο και αναπόφευκτο: θα κλείσουν.  Ο μεγάλος καταλύτης, η ελεύθερη οικονομία και ο ανταγωνισμός σε συνδυασμό με τη παύση παροχής βοήθειας από το κράτος ανέδειξαν τα προβλήματα και επέφεραν το μοιραίο.

Τυχόν αναφορές σε επενδυτές μόνο γέλια θα έπρεπε να μας φέρνουν. Ποιος ηλίθιος θα έρθει να επενδύσει σε μια εταιρία με τεράστια χρέη, υψηλούς μισθούς, υπεράριθμο προσωπικό, χαμηλή παραγωγικότητα, δικαστικές εκκρεμότητες με την ΕΕ, παμφάγες συντεχνίες, διαρκώς συρρικνωμένες πωλήσεις και καθόλου περιουσιακά στοιχεία, όταν το μόνο που έχει να κάνει είναι να περιμένει, και αυτή θα κλείσει από μόνη της; Ακόμα και η
Ryanair και Aegean πιστεύω ότι μπήκαν στη συζήτηση μονό και μονό για να δείξουν ότι ενδιαφέρονται, να καθυστερήσουν την υπόθεση μέχρι η εταιρία να καταρρεύσει από μόνη της, και μετά, να έρθουν και να καλύψουν το κενό χωρίς να επενδύσουν ούτε ένα ευρώ.

Οι ΚΑ απέτυχαν να διακρίνουν έγκαιρα τις αλλαγές που έρχονταν και έμειναν στον τόπο. Το προσωπικό της φωνάζει ότι πρέπει να σωθούν όχι γιατί νοιάζονται για τους πελάτες τους αλλά γιατί νοιάζονται για τις θέσεις εργασίας τους, όπως ακριβώς φωνάζουν οι δάσκαλοι που δεν τους νοιάζει για το αν οι μαθητές θα μάθουν κάτι αλλά θέλουν τα πράγματα να παραμείνουν όπως έχουν, οι γιατροί του δημοσίου που δεν τους νοιάζει η υγεία και ή εξυπηρέτηση των ασθενών αλλά τα κεκτημένα τους.

Ας έρθουν οι φοιτητές πίσω για τις γιορτές και τις κλείνουμε με τον νέο χρόνο. Τα αγρινά στα βουνά και οι ΚΑ στα βιβλία Ιστορίας.

Μάθημα προς επιχειρηματίες: όλα αλλάζουν πάντα. Το κόλπο είναι να προσαρμοστείς.

ΚΥΠΡΙΑΚΗ ΘΕΩΡΗΤΙΚΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ - 31/10/2014

posted 31 Oct 2014, 03:04 by Nikos Christoforou   [ updated 31 Oct 2014, 03:04 ]


                Το μόνο σίγουρο είναι ότι η Κυπριακή οικονομία βρίσκετε σε ένα σταυροδρόμι. Μερικοί προβλέπουν ότι θα επέλθει σύντομα ανάπτυξη, κάποιοι άλλοι ότι η κατάσταση θα επιδεινωθεί, αλλά οι περισσότεροι δεν ξέρουν. Τρώνε τα νύχια τους προσευχόμενοι στο φυσικό αέριο, τους Κινέζους αγοραστές ακινήτων, τους Ρώσους τουρίστες, Γερμανούς επιχειρηματίες ή Αμερικάνους Τραπεζίτες.

Το μόνο σίγουρο είναι ότι όλα, ή κάτι, άλλαξε. Τα δεδομένα είναι απλά, τα νούμερα αδιάψευστα, οι Πολιτικοί οι ίδιοι, οι ευκαιρίες πολλές, αλλά, οι επιλογές μας λίγες και εξαρτώμενες από τις δυνατότητες μας. Είναι ακριβώς σε αυτό το σημείο της Οικονομικής μας Ιστορίας που πρέπει να δούμε τα δεδομένα από άλλη οπτική γωνία, να αντιγράφουμε τα καλά σημεία άλλων Χωρών και να αποφύγουμε παγίδες. Είναι εδώ που χρειαζόμαστε και λίγη φαντασία, διορατικότητα, αλλά προς θεού, όχι άλλη καινοτομία.

Αφού είμαστε έτσι και αλλιώς σε μια μειονεκτική θέση, μπορούμε τουλάχιστον να κάνουμε κάποιες υποθέσεις για την Οικονομία. Τι κάνει, πως το κάνει, γιατί το κάνει και τι μπορούμε να αλλάξουμε με στόχο τη βελτίωση και το βέλτιστο αποτέλεσμα. Στη διαδικασία αυτή απαιτείτε η βούληση να σπάσουμε κατεστημένα, να ρωτήσουμε ‘γιατί όχι’ αντί το γνωστό Κυπριακό ‘κάτσε εκεί που είσαι’, να κλείσουμε προσωρινά τα αυτιά στους ‘γραβατομένους’. Οι υποθέσεις που πρέπει να μελετήσουμε είναι πολλές αλλά μερικές από αυτές είναι:

·         Πόσο και πως θα αλλά η οικονομία αν σε όλες τις ταράτσες σπιτιών στην Κύπρο είχαμε φωτοβολταικά με το σύστημα net metering; Πόσο τα μειωνόταν το κόστος των νοικοκυριών και επιχειρήσεων για ενέργεια όταν 300 ημέρες το χρόνο έχουμε ηλιοφάνεια αλλά εμείς επιμένουμε να αγοράζουμε πετρέλαιο για να κάνουν τους ωραίους πρώην καμηλιέρηδες με χρυσές λιμουζίνες;

·         Πως θα αλλάξει το περιβάλλον και το κόστος διαχείρισης σκουπιδιών αν αντί να πετάμε και να θάβουμε τα σκουπίδια, τα καίγαμε για ενέργεια;

·         Πόσο θα μειωθεί η φοροδιαφυγή αν όλες οι συναλλαγές μας, μικρές και μεγάλες, γίνονταν με πιστωτικές κάρτες; πόσο θα μειωθεί το κόστος λειτουργίας για τις τράπεζες αν όλες οι πληρωμές των επιχειρήσεων γίνονταν μέσω E-Banking;

·         Πόσο θα μειωθούν οι ανάγκες σε κρατικούς υπαλλήλους αν το δημόσιο μπορούσε να λειτουργήσει με το διαδίκτυο και πως αυτό θα βελτιώσει την καθημερινότητα των πολιτών;

·         Πόσο θα μειωθεί η ανεργία και πόσο θα αναπτυχθεί η οικονομία αν όλα τα ξενοδοχεία μας παρέμειναν ανοιχτά 12 μήνες το χρόνο;

·         Πόσο θα βλάψει μακροπρόθεσμα την οικονομία και την κοινωνία μας το γεγονός ότι θα έχουμε φυσικό αέριο και θα αρχίσουμε να συμπεριφερόμαστε σαν πλούσιοι αρχοντοχωριάτες και για τα επόμενα χρόνια;

·         Γιατί χρειαζόμαστε τόσα πανεπιστήμια με άχρηστους κλάδους φοίτησης και όχι περισσότερες ξενοδοχειακές σχολές;

Οι ερωτήσεις, οι θεωρίες, οι προτάσεις μπορούν να είναι άπειρες και εξαρτώνται άμεσα και πάντα με την προδιάθεση του καθενός μας να υποστηρίζει αυτό που κάνει, σπούδασε, δούλεψε. Με αυτό το δεδομένο είναι σχεδόν σίγουρο ότι το περίφημο συμβούλιο οικονομίας που αποτελείτε σχεδόν αποκλειστικά από καθηγητές πανεπιστημίων δεν θα προτείνει ποτέ μείωση στους κλάδους που προσφέρονται από τα πανεπιστήμια, οι εταιρίες πετρελαιοειδών αποκλείετε να προωθήσουν φοροελαφρύνσεις για ηλεκτρικά αυτοκίνητα, οι τράπεζες δεν θα εξαλείψουν τα μικρά γράμματα από τα συμβόλαια τους, και οι πολιτικοί δεν θα προωθήσουν ποτέ πραγματικά το E-government.

Το καλό στην όλη υπόθεση είναι ότι πλέον η οικονομία μας δεν στηρίζετε ούτε σχεδιάζετε από τους πολιτικούς αλλά από άλλους, πιο αντικειμενικούς, και μακροπρόθεσμα βλέποντες, παράγοντες.

Ευτυχώς που ήρθε η κρίση για να βγούμε από την κρίση.

 

Νίκος Χριστοφόρου

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

www.Rockstar-Business.com

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟΙ ΕΧΘΡΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - 10/9/2014

posted 10 Sep 2014, 23:41 by Nikos Christoforou   [ updated 10 Sep 2014, 23:42 ]


     Συνήθως οι επιχειρήσεις έχουν ανταγωνιστές. Ανταγωνιστές που θέλουν πρόσβαση στους πελάτες τους, στις πωλήσεις τους, στα δεδομένα τους. Ανταγωνιστές που οι ίδιες οι επιχειρήσεις ξέρουν ότι υπάρχουν κάπου εκεί έξω στο ‘παζάρι’ και για αυτό, προστατεύονται όσο μπορούν λαμβάνοντας διάφορα μέτρα και προφυλάξεις.

Τι γίνετε όμως όταν ο ανταγωνιστής δεν είναι και τόσο φανερός; Τι γίνετε όταν μπορείτε να δείτε τον ανταγωνιστή που βρίσκετε εκτός της επιχείρησης σας αλλά δεν βλέπετε τον ‘ανταγωνιστή’ που βρίσκετε μέσα στην επιχείρηση σας;

Ένα τέτοιο φαινόμενο δεν μπορεί απλά να κατηγοριοποιηθεί σαν ανταγωνιστής: είναι εχθρός. Και είναι από τα πιο επικίνδυνα είδη εχθρού γιατί βρίσκετε μέσα στην επιχείρηση σας, δίπλα από το γραφείο σας, προσποιείτε τον φίλο, τον συνεργάτη. Έχει ελεύθερη πρόσβαση σε πληροφορίες, αριθμούς, τιμολόγια, άτομα, συνεργάτες, τράπεζες και τόσα άλλα.

Εσωτερικός εχθρός μπορεί να είναι ένας συνεταίρος ή υπάλληλος σας που σκέπτεται να δημιουργήσει μια άλλη επιχείρηση και να τραβήξει μαζί του πελάτες σας, ένας λογιστής που δίνει πληροφορίες για το κόστος σας, ένας πωλητής που είναι άχρηστος και διώχνει πελάτες, ένας σύμβουλος που πουλά πληροφορίες σε ανταγωνιστές σας.

Όποιος και να είναι αυτός ο εχθρός, αν υπάρχει, μπορεί να σας προκαλέσει  μεγάλη ζημιά, εκ των έσω. Το ζήτημα είναι να εντοπίσετε πιθανά κενά στην επιχείρηση σας και να τα κλείσετε αν μπορείτε, αλλιώς, να τα περιορίσετε.

Υπάρχουν 2 κατηγορίες ‘εσωτερικών εχθρών’. Η πρώτη περιλαμβάνει άτομα που βρίσκονται στο μισθολόγιο σας και μπορεί να περιλαμβάνει δυσαρεστημένους πωλητές ή προσωπικό, λογιστές με βλέψεις σε θέση σε άλλη εταιρία, συνέταιρους που ετοιμάζονται για φυγή (δική τους) η αποπομπή (δική σας), συναδέλφους διευθυντές σας με βλέψεις στη θέση σας, ακόμα και συγγενικά σας πρόσωπα. Πολλά από αυτά τα πιθανά κενά ασφαλείας μπορούν να μειωθούν, αλλά όχι να εξαλειφθούν, με διάφορους σχετικά απλούς τρόπους όπως ο διαχωρισμός των εργασιών, η τακτική και ειλικρινής επικοινωνία με το προσωπικό σας.

Η πιο επικίνδυνη όμως κατηγορία είναι αυτή που δεν βρίσκετε στο μισθολόγιο σας και, με τον ένα η άλλο τρόπο, έχει πρόσβαση στην επιχείρηση σας, τα δεδομένα σας, τα άτομα σας. Μερικά τρανταχτά παραδείγματα είναι οι εξωτερικοί ελεγκτές σας λόγω του συνόλου των δεδομένων σας που κατέχουν, το πολυάριθμο προσωπικό τους και τους πελάτες τους που πολύ πιθανόν να είναι ανταγωνιστές σας, προμηθευτές/συνεργάτες σας λόγω των πληροφοριών που ξέρουν για εσάς, η τράπεζα σας που ίσως θέλει να ‘καλοκρατά’ κάποιον ανταγωνιστή σας ή ακόμα και ένας εξωτερικός σύμβουλος επιχειρήσεων που θα επιχειρήσει να πωλήσει τα προβλήματα που είδε σε μια συνεργασία σας για να κλείσει τον επόμενο πελάτη του. Και εδώ όμως μπορούν να γίνουν κάποιες κινήσεις που θα μειώσουν τις πιθανότητες διαρροής αλλά και πάλι, δεν θα τις εξαλείψουν.

Πολλοί επιχειρηματίες αναγνωρίζοντας το πιθανό πρόβλημα, και προσπαθώντας να το εξαλείψουν, γίνονται παρανοϊκοί με τους συνεργάτες τους, αυταρχικοί και αγενείς με το προσωπικό τους. Αυτό όμως μπορεί να φέρει τα εντελώς αντίθετα αποτελέσματα είτε λόγω της μεγέθυνσης κάποιου πιθανού μικρού προβλήματος είτε με την απομάκρυνση καλών συνεργατών που απλά κάνουν τη δουλειά τους. Διαρροές και εχθροί θα υπάρχουν πάντα. Να ανησυχείτε όταν δεν σας ζηλεύουν και όταν δεν σας ανταγωνίζονται.

Και αν πιστεύετε ότι δεν έχετε εχθρούς, τότε η ίδια σας η επανάπαυση είναι ήδη αρκετή.

……………………………………………

Ο Νίκος Χριστοφόρου είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων για το Συμβουλευτικό Γραφείο www.rockstar-business.com

1-10 of 39