7 calitati pentru un manager de vanzari

Go to http://biosanatos.model8.com
Perfectionarea nu este optionala; este obligatorie daca vrei sa supravietuiesti!
Daca te gandesti ca este usor sa devii manager de vanzari iata cateva lucruri la care iti propun sa te gandesti:
Cei mai multi manageri de vanzari sunt promovati in functie de rezultatelor obtinute in ipostaza de vanzator.  De multe ori, acestia nu au nici cea mai mica idee despre ce inseamna sa lucreze cu oamenii.

Cei mai multi proaspat manageri urmaresc evolutia conturilor cheie, stabilesc planul de vanzari si omit sa le comunice vanzatorilor ce asteapta de la ei. Conducerea echipelor este bazata pe intimidare, nu pe motivare.  Astfel de manageri sunt usor de observat pentru ca de cele mai multe ori se ascund in birourile lor si iau contact cu echipa doar pentru a verifica daca s-au atins planurile de vanzari si nu pentru a le oferi coaching, indrumare.

A fi manager de vanzari inseamna mai mult decat a incheia contracte si a stabili bugete. Oamenii pe care ii ai in subordine trebuie sa invete ceva de la tine.  Nu poti conduce eficient daca exerciti un control total asupra colegilor.
Daca esti un foarte bun vanzator nu inseamna ca poti fi la fel de bun manager. Asta este un lucru pe care trebuie sa il inveti.

1. Devino un lider al schimbarii

Orice organizatie trebuie sa fie pregatita sa abandoneze ceea ce face,  spune Peter Drucker. Managerii de vanzari buni sunt lideri ai schimbarii.  O afacere nu este o serie de predictii logice a ceea ce urmeaza sa se intample.  In zilele noastre afacerile sunt rezultatul necontrolabil al unor revolutii simultane in domeniile economic, finanicar si tehnologic. Managerul de vanzari trebuie sa stie sa infrunte cu calm haosul, sa imbratiseze cu entuziasm schimbarea si sa conduca echipa prin toate schimbarile care vor aparea in cale.

2. Castiga-le increderea!
Oamenii care lucreaza in vanzari nu sunt foarte atenti la ce le spune managerul lor. Sunt atenti la ce face acesta! Increderea este cea care creaza relatiile. Nu iti schimba punctul de vedere in functie de persoana care a intrat ultima la tine in birou. Cantareste toate informatiile si pastreaza-ti cuvantul dat! Daca stabilesti reguli si termene limita fii primul care le respecta. Programezi intalniri, tine-le, altfel vor lua in gluma data viitoare acest lucru. Arata-le ca lucrezi pentru binele echipei si esti gata sa mergi pana in panzele albe daca este nevoie pentru ei. Ai facut o greseala? Nu incerca sa o acoperi: recunoaste-o si asuma-ti responsabilitatea. Daca incepi sa te plangi, ai o atitudine urata, faci comentarii rautacioase sau abuzive, incerci sa minti si sa pacalesti, le vei trada increderea si nu vei avea altceva decat o echipa demoralizata si nemotivata.

3. Da feedback
De multe ori si cei mai buni vanzatori inceteaza sa mai munceasca din greu daca managerul lor nu le da feedbackuri obiective. Fara o incurajare, o sarbatorire a unei victorii, oamenii vor incepe sa se intrebe "de ce muncesc atat de mult?" si asta se va vedea in productivitatea lor. Acordand mereu feedback, oamenii vor sti unde se afla, care este rolul lor, vor avea increderea ca sunt niste profesionisti si ca trebuie sa ramana asa sau sa fie chiar mai buni. Chiar si criticile constructive sunt un feedback atunci cand ceva nu a mers bine. Insa formulate in asa fel incat sa ofere un impuls celuilalt de a schimba ceea ce nu a mers bine. Ai grija sa nu devii genul de manager care prin feedback intelege "trebuie sa faci mai mult data viitoare; a fost bine, dar nu de ajuns; ceilalti ar fi facut mult mai bine"..

4. Creste-le entuziasmul
Doreste-ti ca oamenii tai sa fie fericiti si sa lucreze cu entuziasm. Stabileste o competivitate creativa intre ei, nu demoralizanta. Atunci cand treceti prin perioade grele, gaseste modalitati prin care sa faci ca totul sa para mult mai usor si mai amuzant (pune-i sa joace roluri si sa formeze echipe inspirandu-se din emisiuni tv, sau filme etc si astfel sa incerce sa gaseasca solutii, sa castige marele premiu, sa ajunga la o comoara s.a.m.d ). Oamenilor le place sa se joace oricand. Iar daca stii sa imbini acest lucru cu problemele reale, atunci vei vedea ca oamenii tai vor munci cu entuziasm, nu vor mai vedea doar greutatile problemei, ci vor fi distrasi de gasirea de solutii. Si nu uita ca si tu sa faci parte din echipa, nu sa fii cel care sta deoparte observator pentru ca se vor simti stanjeniti.

5. Implica-te
Multi vanzatori sunt extrem de preocupati de eforturile lor si mai putin de rezultate. Sunt preocupati de ce ar trebui sau ar vrea sa faca pentru ei managerul de vanzari. Secretul unui manager de vanzari de succes este sa se implice si sa fie foarte vizibil pentru proprii clienti si foarte accesibil pentru echipa sa. Nu te adanci in hartii si nu te ascunde in birou pana cand uiti cum muncesc oamenii.  Arata-le practic ce trebuie sa faca, nu da indicatii prin biletele sau rapoarte.

6. Creste si dezvolta-ti echipa
Traim intr-o lume bazata pe cunoatere unde informatia creste si se schimba cu viteza luminii. Acest lucru creeaza noi provocari. Oamenii de vanzari au acces mai mare la universul de cunostinte al companiei decat clientii, insa acestia din urma isi cunoasc mai bine situatia.  Poate ca cea mai buna strategie a unui training de vanzari ar fi sa ii incurajeze pe participanti sa petreaca cat mai mult timp invatand despre situatia clientilor lor si apoi sa caute cat mai adanc solutii care sa se si potriveasca clientilor.

Marii manageri ofera in permanenta coaching, training, dezvoltare. Vad asta ca pe o investitie continua. Ei nu lasa la voia intamplarii dezvoltarea oamenilor, ci isi creaza un focus plan, isi propun obiective masurabile pe care le si implinesc. Ei stiu sa faca diferenta intre dezvoltarea carierei si dezvoltarea abilitatilor. Un curs de negociere ii ofera vanzatorului un impuls pe termen scurt, insa nu ii va afecta cariera pe termen lung.

7. Condu-ti oamenii spre perfectionare fara sfarsit
Excelenta in vanzari inseamna angajarea fiecarui vanzator intr-un proces continuu si nesfarsit de perfectionare. Este foarte usor pentru un manager de vanzari sa implementeze cateva schimbari rapide si utile; este dificil insa sa faca acest moment sa dureze. De de? Deoarece isi face de cele mai multe ori griji pentru cum sa isi atinga obiectivele trimestriale, ce presupun inovatie, schimbari in ultimul minut in strategia de vanzari si care adesea omoara ideea de perfectionare continua.
Exista diferente subtile insa profunde intre inovatie si perfectionare permanenta. Inovatia cere pasi mari care sa duca la reusita si rezultate rapide. Perfectionarea continua depinde de pasi marunti, de simtul comun conventional, acorda o mare atentie procesului si elibereaza rezultatele in doze mici de-a lungul timpului.
Asa ca, indiferent cat de bine faci alte lucruri, daca confuzi inovatia cu imbunatatirea risti sa fii dezamagit.
Iata si 5 zone pe care te poti concentra pentru a imbunatati eforturile de perfectionare continua:
-    Imbunatateste-ti metodele de masurare. Cantarirea mai atenta a activitatii duce la intelegerea mai buna a lucrurilor care aduc rezultate pozitive.
-    Imbunatateste-ti procesul de vanzare. Priveste fiecare componenta si cauta impreuna cu echipa ta modalitati mai bune de executare a fiecarui task.
-    Arunca-ti o privire la procesul de management. Cat timp petreci cu top perfomerii, ajutandu-i sa faca mai bine lucrurile, sa munceasca mai eficient, sa prinda mai multe oportunitati? Dar cat timp investesti in vanzatorii mai slabi care sunt incapabili sa creasca?
-    Cum iti motivezi oamenii? Intreaba-ti oamenii "Cum ma descurc?" sau "Cum pot sa te ajut sa castigi?" sau "Cum pot sa te ajut sa cresti?". Nu trebuie decat sa intrebi. Iti vor spune singuri unde trebuie facute imbunatatiri.
-    Angajeaza-te pe tine insuti la perfectionare continua.

Go to http://biosanatos.model8.com

Sursa : http://business-edu.ro/Business/Vanzari/7-calitati-pentru-un-manager-de-vanzari.html
Comments