Por que meu varejo perde tantas vendas?

POR QUE O MEU VAREJO PERDE TANTAS VENDAS?

 

Realmente existe sempre alguma coisa errada no comportamento dos pequenos negociantes que os leva a perder dinheiro. Isto nunca é um problema de um só lugar, mas realmente piora quando o nível sócio cultural das pessoas é menor. Pequeno varejo tem muitos problemas de relacionamento tanto com os clientes quanto com os próprios colaboradores, e ainda que seja possível compreender alguns dos motivos, na prática as perdas é que precisam ser evitadas, então, desculpas à parte, vamos ganhar ao invés de perder?

 

O espaço é curto, vamos direto para as dicas:

 

1 – Reconheça que o comércio é na verdade uma prestação de serviços. Por exemplo, você traz roupas, ou móveis, ou comidas de todos os lugares, às vezes de outros países e os coloca ali, perto das pessoas que querem aqueles itens. Sendo assim, o seu lucro é o valor que você cobra para prestar o serviço de trazer, armazenar, etc.

 

Mas entender isto muda tudo! Porque quem presta serviços sabe que precisa estar sempre perguntado ao cliente –“O que posso fazer para prestar-lhe um serviço melhor?”  E as respostas a esta simples pergunta fariam um varejo maravilhoso! Certamente mais freqüentado e mais rico! E só custa perguntar...! Os que entenderam isto há mais tempo já são Grandes Varejos.

 

2 – Coloque câmeras de vídeo na sua loja gravando o que ocorre todo o tempo e não só na sua ausência. Os comportamentos dos funcionários mudam para melhor. De fato vendedores de lojas são muito trocados, à vezes não tendo grande interesse no negócio. Mas com câmeras gravando... Não só o atendimento melhora muito como a questão dos furtos diminui. Em resumo, monitorar é sempre ótima idéia, simples e de baixíssimo custo.

 

3 – Coloque seu telefone em um cartaz bem grande na entrada da loja, para que o cliente possa ligar PARA VOCÊ e reclamar. O nome é SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente), que no pequeno varejo inexiste. Mas o SAC precisa ser honesto, trocar mercadorias com defeito ou cumprir a lei devolvendo o dinheiro. De todo modo, se o cliente tiver acesso direto a você, podendo lhe falar, seus vendedores se comportarão sempre bem melhor, e até mesmo você! Mas lembre-se que, com todos agindo corretamente, ninguém jamais reclamará!

 

4 – O ambiente pode ser melhorado? Pode ser mais confortável? Você pode oferecer uma cadeira, um refresco, uma TV ligada com vídeos bonitos, tudo para fazer com que o cliente não saia correndo da loja? Ficando, ele aumentam suas chances de vender... Mas sempre há alguém dizendo que o cliente não vai comprar, que é “caroço”... E isto é como dar um tiro no próprio pé. A outra melhor maneira de fazer isto (estragar tudo),  é não pagar as comissões combinadas com os vendedores, porque coloca inimigos entre você e seus clientes. Mas o varejo faz isso demais e exatamente quando as vendas melhoram. É incrível! OS vendedores, antes motivados, esvaziarão totalmente sua relação que passará a ser mutuamente desonesta. E o cliente...

 

Superadas estas informações, veja esta outra compreensão do comércio: Na verdade o que se disputa é o dinheiro que sobra no bolso do consumidor.

 

O dinheiro que sobra, por exemplo, cem reais, será usado para uma das milhares de possibilidades humanas, tais como poupar, investir, jantar fora, viajar ou  comprar algo (e só neste item existem bem mais do que 50.000 coisas diferentes para se escolher).

 

Bem... ali está você,  em um ponto qualquer da cidade e na sua porta circulam várias pessoas que podem ter cem reais, quando, por força de uma atração real, importante, entram na loja!

Veja bem! A pessoa saiu de casa, passou na frente de várias outras lojas com vários tipos de mercadoria, passou por camelôs, por carrocinhas de comida, por muitas coisas diferentes, mas viu na sua vitrine algo que em um primeiro momento a fez parar e olhar....

 

Você sabe o que muita gente esperta faz? Não deixa nem a pessoa sair de casa com os cem reais. Leva as mercadorias até lá, seja em bolsas, em kombis, caminhões, etc., oferecendo de tudo, de modo que contra estes você não tem muitas chances. Mas às vezes os cem reais escapam e saem do bairro indo até a sua loja... A pessoa entra...

 

E agora? Como são tratadas? Quantas entram e nada compram? Mas se entraram, por que foi que não compraram? Qual o maluco que inventou a “lei” do “fique à vontade”, a frase mais destrutiva de suas possibilidades, certamente inventada por alguém que nunca foi vendedor, só para atrapalhar a sua vida? Pois se as raras pessoas que têm algum dinheiro sobrando apareceram milagrosamente na sua loja, de que modo você precisa agir para garantir não perder nenhuma chance, superando todos os vizinhos comerciantes que também querem os cem reais?

 

A verdadeira guerra não é por quem vende mais sapatos, roupas ou panelas, mas ser o que pega os cem reis antes dos outros, o que não tem nada a ver com seu ponto ou sua linha de produtos...

 

Enfim, basta pensar, quando abrir sua loja pela manhã, que você é o seu cliente e como gostaria de ser tratado, atendido e bem servido. Se você realizar para seus clientes o SEU sonho de ótimo atendimento, apenas isto já lhe trará uma boa soma adicional de dinheiro, é garantido!

 

O dono de uma das maiores cadeias de lojas do mundo, a Walmart, disse o que aprendeu:  - “OS CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA SIMPLESMENTE GASTANDO SEU DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR".