2.1 - Los tipos de negociador

Conocer a la otra parte


Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos. Es buena idea reconocer qué tipo de negociador somos y a qué tipo nos enfrentamos.

El negociador de hechos

Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la negociación. Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite. Un negociador de hechos proporciona toda la información necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.

El negociador de relaciones

Es aquel que establece relaciones con las otras partes y está dispuesto a construir confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y percibe la posición de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de la negociación.

El negociador intuitivo

Es aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la globalidad del problema. Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el progreso de la negociación. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.

El negociador lógico

Pone las reglas de la negociación y desarrolla la agenda. Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y puede adaptar su posición a las circunstancias cambiantes. A veces puede encontrar más importante el proceso de negociación que el contenido o el mismo resultado.


Los estilos de negociación

Las personas adoptan diferentes estilos de negociación de acuerdo con su personalidad. Alguien acostumbrado a la confrontación puede adoptar un estilo agresivo mientras que los que son más conciliadores pueden actuar de forma cooperativa. 

Las tácticas agresivas pueden incluir enfado, ultimatums y amenazas, así como el uso y abuso de la información. Esto último puede verse de diversas formas como ocultar la información, exagerar los hechos para apoyar una posición particular o proporcionar datos parciales o contradictorios. 

Las tácticas cooperativas, por su parte, incluyen compartir información, escuchar atentamente, ser flexible y buscar un acuerdo que sea conveniente para todas las partes.

Ninguno de los estilos tiene el monopolio de la efectividad en la negociación. Algunos estudios muestran que en 3/4 partes de las negociaciones el estilo cooperativo es más efectivo, pero sin importar el estilo el resultado depende sobre todo de la buena preparación de las partes. El éxito depende de que tanto un negociador trabajo dentro de su propio estilo y entiendo sus debilidades. 

Si somos conflictivos por naturaleza, nos beneficiaremos de adoptar una postura menos intransigente o si tendemos a ceder demasiado pronto, podríamos poner menos énfasis en las emociones.

Las reacciones "naturales" de las personas a las diferentes opiniones a veces no ayudan. Muchos pueden volverse tímidos o agresivos cuando se enfrentan a situaciones con personas cuyas metas y motivaciones difieren marcadamente de las propias. Para poder negociar efectivamente es necesario, entonces, aprender nuevas habilidades y hacer el esfuerzo de utilizarlas.

Algunas de estas habilidades son:

  • Lograr que se entable una conversación. Esto significa entender a la otra parte y trabajar con y no en contra de sus caracteres y valores.
  • Ser un buen entrevistador. Esto significa hacer las preguntas apropiadas en el momento adecuado. Los negociadores hábiles hacen ver el valor de las propuestas de manera que sea fácil decidirse por ellas.
  • Escuchar activamente. Tomar nota de lo que los demás dicen y utilizar la información constructivamente para mover la negociación hacia adelante.
  • Tener disciplina. Las negociaciones exitosas dependen de preparase cuidadosamente, mantener las promesas y estar comprometido con el resultado final.
  • Ser flexible. Estar preparado para crear, considerar y analizar diferentes posibilidades de resultados en vez de estar atado a una salida predeterminada.

Diferencias culturales

Las negociaciones entre personas de diferentes orígenes culturales pueden ser difíciles si no se entienden las diferencias. Éstas pueden ser económicas, sociales, políticas o religiosas y pueden incluir visiones del mundo y valores muy diversos.

Los negociadores deben preguntarse:

  • ¿Cuáles son las metas que pueden ser consideradas como naturales o normales?
  • ¿Cuáles resultados serían considerados "justos"?
  • ¿Cuál es el comportamiento aceptable durante las negociaciones?
  • ¿Cuánta información debería intercambiarse durante la negociación?

Las confrontaciones directas son aceptables en sociedades individualistas como la norteamericana o la inglesa, pero pueden ser ofensivas en sociedades colectivistas como la china, en donde la cooperación es parte importante de la interacción social. El estatus social es importante en sociedades jerárquicas como la japonesa, pero todos son considerados más o menos iguales en sociedades como la holandesa o la italiana. 


Negociación alrededor del mundo

Para entender la forma de negociar en cada país es muy interesante este recurso:

http://www.globalnegotiationresources.com/resources/countries/

Allí se encuentra un resumen del estilo de negociación de muchos países.


Herramientas para conocer a la contraparte

1 - Escuchar

Muchas negociaciones dependen de lo que usted no dice. Escuchar es beneficioso porque permite medir el estilo de negociación de la otra parte, identificar sus objetivos y determinar su mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN).

Algunas técnicas para escuchar incluyen: 

  • Mantenerse en silencio
  • No saltar a las conclusiones
  • Buscar aclaraciones
  • Repetir los puntos claves
  • Reconocer las señales no verbales

2 - Descubrir los objetivos y las preferencias

En las negociaciones cooperativas, el principal foco es establecer los objetivos y las preferencias de la otra parte. Algunas buenas tácticas para sacarlos a la luz incluyen:

  • Hablar de lo general y no de lo específico
  • Hacer preguntas tentativas e inferir a través de las respuestas
  • Sugerir alternativas
  • Pedir consejo

3 - Generar opciones

Después de establecer los objetivos de ambos lados, el siguiente paso consiste en crear escenarios de resultados posibles. Para esto es necesario compartir información, mantener las opciones abiertas en ambos lados y proporcionar a la otra parte opciones que ayuden al proceso. Otras buenas tácticas incluyen:

  • Generar ideas
  • Desarrollar un propósito común
  • Preguntarse: ¿qué pasaría si...?
  • Adaptar y reutilizar soluciones 
  • Apelar al ego.

4 - Lograr un acuerdo

Los negociadores deben cuestionarse a sí mismos para asegurarse que la solución escogida es la correcta antes de comprometerse. Deben preguntarse:

  • ¿La solución cumple con los objetivos identificados?
  • ¿Hay objetivos que se han cedido? 
  • ¿Qué se ha transigido? ¿Cuál ha sido la compensación?
  • ¿Qué ha obtenido la contraparte?
  • ¿Qué ha cedido?
  • ¿Cómo se afecta la relación?
  • ¿Se han explorado todas las opciones?
  • ¿Se ha obtenido el mejor acuerdo bajo las circunstancias actuales?
  • En caso negativo, ¿que factores justifican aceptar un acuerdo que no es el mejor?

5 - Obtener el compromiso

Hay muchas formas de oficializar el acuerdo obtenido. Estos incluyen:
  • Estrechar las manos
  • Hacer acuerdos verbales
  • Hacer anuncios públicos
  • Crear y firmar documentos
  • Acordar penalizaciones por incumplimiento.
Si las negociaciones se detienen o se empantanan, hay muchas formas de regresar a la mesa de acuerdos. Estas incluyen:
  • Revisar los objetivos y las preferencias de solución
  • Hacer pequeñas concesiones
  • Presentar información nueva
  • Cambiar los negociadores
  • Ofrecer disculpas

Algunos consejos generales

  1. Definir muy bien sus objetivos con anterioridad
  2. Ser asertivo
  3. Respetar a la contraparte
  4. No menospreciarse 
  5. Siempre negociar: no aceptar sin nada a cambio
  6. Hacer ofertas realistas
  7. Hacer pausas para pensar si es necesario
  8. Asegurar un resultado que sea mutuamente beneficioso