02 - Un buen negociador


Características de un buen negociador

Buen Negociador

¿Qué constituye un buen negociador? En la literatura de negocios es común encontrar varios principios comunes en el negociador exitoso:

  • Sabe lo que quiere y lo que estaría preparado a aceptar
  • Es abierto
  • Escucha, busca entender y ser entendido
  • Busca la ganancia de ambas partes (ganar-ganar)
  • Mantiene una actitud positiva, respetuosa y serena
  • Utiliza la razón y la lógica
  • Busca metas comunes

Comunmente, un proceso de negociación requiere de unas etapas que conforman la estrategia:

  1. Prepararse
  2. Establecer claramente su posición y resaltar las ventajas
  3. Construir sobre un terreno común, comenzar por lo pequeño
  4. Aislar las áreas de dificultad
  5. Registrar los acuerdos provisionales
Cuando las negociaciones se atascan: 
  1. Pregúntese: ¿Soy justo? ¿Son ellos justos?
  2. Utilice los acuerdos provisionales obtenidos
  3. Use técnicas de persuasión (ver más adelante)
  4. Acuerde un aplazamiento o pausa para reflexión
  5. Recurra a una instancia alterna de arbitraje, mediación o conciliación

Tradicionalmente, las partes de una negociación determinarán sus posiciones y luego intentarán lograr sus metas. Esto puede convertirse en un proceso hostil que deja a todas las partes frustradas. ¿Cómo prevenir que esto ocurra?

Algunas sugerencias:

  • Sea abierto en vez de reservado o misterioso
  • Enfóquese en intereses comunes y metas compartidas en lugar de ver a la contraparte como un enemigo
  • Escuche cuidadosamente los argumentos de los demás y hágales ver que está escuchando.
  • Asegure que no hay malentendidos. Repita los argumentos de los otros para verificar que se han entendido claramente.
  • Sea positivo pero no espere la solución "ideal".
  • No reafirme prematuramente su "posición". Aclare que puede haber flexibilidad.
  • Trate a todas las partes con respeto pero con firmeza.
  • No haga concesiones apresuradas sin consultar o discutir con sus colegas.
  • Recuerde su objetivo de llegar a un acuerdo y que esto puede significar el sacrificio de posiciones deseadas.
  • No ataque a las otras partes. Evite actuar emocionalmente. Mantenga la calma y sea razonable.
  • Si la otra parte no es razonable, pregúntele si cree que está actuando con justicia. Si ellos estuvieran en su posición ¿pensarían que son justos?
  • Las personas están dispuestas a hacer concesiones cuando se sienten seguras. No actúe en forma amenazante.
  • Confirme en los demás la idea de que usted es razonable, constructivo y no amenazador.

Habilidades del negociador

Ante todo, un buen negociador es un buen comunicador y acude a las herramientas naturales de la interacción entre personas:

  • Construye confianza
  • Está atento a los gestos y comunicaciones no verbales
  • Reconoce las pistas
  • Escucha atentamente
  • Clarifica y resume regularmente.

Debe estar dispuesto a "moverse" para lograr la flexibilidad. Esto quiere decir que puede "alejarse" para ver las situaciones desde una perspectiva general sin tener en cuenta los detalles específicos o "acercarse" para trasladar la discusión de lo global a lo particular. Esto puede permitir que las discusiones se desatasquen.

Tiene que ser capaz de resaltar las consecuencias positivas de aceptar su propuesta y las negativas de rechazarla. Debe conocer claramente las ventajas de su oferta, pero también estar consciente de todas las objeciones posibles para poder refutarlas. Usualmente nos enfocamos en exponer los puntos positivos y no exploramos con atención los posibles argumentos en contra que pueden resultar. 

Es fundamental reconocer el punto de vista de la contraparte, sus percepciones y sus valores para identificar lo que es importante para ésta. Hay que tratar de identificar si hay concepciones equivocadas o si están ancladas en el pasado (siempre lo hemos hecho así), en el presente (en el momento nuestras prioridades son otras) o en el futuro (no podemos arriesgarnos a un resultado negativo).

Hay que reconocer cuando se necesita una pausa para reconsiderar las opciones o hacer algunas tareas adicionales de "limpieza" y reflexión.


Intercambio de puntos de vista y persuasión

Toda negociación comienza con una etapa de "probar las aguas". El objetivo del intercambio inicial de los puntos de vista es mover al oponente hacia nuestra posición. Para esto tenemos que demostrar la fortaleza y las ventajas de nuestra posición así como indicar las consecuencias de que el oponente no acepte nuestras peticiones o demandas.

Es importante establecer nuestra posición claramente al comienzo del proceso de manera que se sepa lo que intentamos obtener. No hay que tener miedo de exponer las propuestas de manera que se intercambien los puntos de vista. Sin embargo, esas propuestas deben provenir de la preparación previa, no sacadas de la manga.

Algunas tácticas para mover al oponente hacia nuestra posición son:

1 - Comprobar la posición del oponente:

Evaluar si todos los "puntos" están claros.

Detectar si hay omisiones.

Cuestionar las suposiciones previas.

2 - Resaltar las ventajas de nuestra posición

Impactos, costos, resultados

Argumentos a favor

Ejemplos o experiencias previas

3 - Anticipar los argumentos del oponente

Puntos de vista opuestos

Escenarios según intereses

Objeciones encontradas previamente

4 - Resaltar las fortalezas y reducir las desventajas

Enfoque en lo positivo

Lograr avances


Reconocer las señales de acuerdo

El deseo de avanzar hacia acuerdos es algo que puede notarse por muchas señales en las partes. Los primeros movimientos pueden estar basados en bases hipotéticas o sugerencias y en general es más conveniente lograr que sea el oponente el que haga la primera movida.

Al principio se pueden ofrecer concesiones pequeñas y progresar paso a paso, concesión por concesión, angostando las diferencias y construyendo un terreno común para el acuerdo. 

Esto permitirá identificar las áreas de dificultad.

Los acuerdos que se vayan logrando deben ser anotados hasta que se obtenga un acuerdo final. Hay que evaluar cada concesión obtenida del oponente aunque sea pequeña para nosotros. Es posible que sea de gran valor para la contraparte.

Los recesos son importantes. Las negociaciones no deben ser decididas por fatiga. Debe ser un proceso en el que las partes tengan tiempo de considerar con calma las propuestas de la contraparte. Otras razones para una pausa pueden ser:

  • Para definir una contrapropuesta
  • Para corregir problemas de malentendidos en el propio equipo
  • Para evitar la presión sobre un tópico específico
  • Para reconsiderar una posición si la negociación se atasca
  • Para tomar descansos naturales y reparar la fatiga.
En caso de disputas, es posible buscar la resolución en otro escenario: 
  • Mediación. Un tercero imparcial busca facilitar la comunicación para que las partes por sí mismas sean capaces de resolver un conflicto. 
  • Arbitraje o conciliación. Las partes, de mutuo acuerdo, deciden nombrar a un tercero independiente, denominado árbitro, y que será el encargado de resolver el conflicto

El éxito de una negociación

Una negociación exitosa resulta de la combinación de muchos factores:

  • La capacidad de apalancamiento de cada una de las partes. Es decir la posibilidad que tiene cada una de inclinar la balanza a su favor.
  • La habilidad de los negociadores. Aún en circunstancias adversas, los buenos negociadores obtienen buenos acuerdos.
  • La motivación y equilibrio de cada una de las partes.
  • La disposición para hacer concesiones de los oponentes.
  • La capacidad de compromiso y la flexibilidad de las partes.