1991-2000 : Le VU pilier de la rentabilité

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Alors que le succès d’Espace, qui ne figurait pas au plan produit, a contribué au sauvetage de Renault dans les difficiles années 80, la déclinaison de son concept sur les segments inférieurs avec Twingo et Scénic replacent le constructeur français sur l’échiquier des acteurs qui comptent. Innovant et rentable sous la houlette de Louis Schweitzer, Renault sauve le japonais Nissan en signant avec lui une Alliance stratégique en 1999. L’appétit venant en achetant, Renault se porte acquéreur du roumain Dacia la même année et du coréen Samsung Motors l’année suivante.


La création de la DVS (direction des ventes spéciales) au milieu des années 80 apporte au réseau de nouveaux moyens pour fidéliser et conquérir les clients flottes et les grands comptes. Lesquels contribuent à faire du véhicule utilitaire un des piliers de Renault. Une démarche renforcée en 1998 par la mise sur pied de la DVU, « business unit » dotée de puissants moyens : l’ingénierie, trois usines, trois directions de projet (Kangoo, Trafic et Master) et une direction commerciale dédiée. La DVU permit à Renault de renforcer son leadership alors que de nouveaux concurrents se montraient plus pressants sur le marché du véhicule utilitaire.


 Déploiement du concept Minute
Créé la décennie précédente pour concurrencer les enseignes de réparation rapide, Renault Minute monte en puissance dans les années 90. Dès 1998, le réseau France inaugure son 300eme Renault Minute. Et ce succès ne fera que se confirmer, année après année, séduisant tant le réseau primaire que secondaire. Ils sont environ un millier actuellement.


Nouvelle politique commerciale
En 1995, Renault avait perdu des parts de marché. Au cours du premier se- mestre 1996, la DCF obtient l’adhésion du GCR et du réseau pour relever, ensemble, le challenge « NPC » dont les éléments constitutifs sont la redéfinition de l’offre produits, une baisse significative des prix bruts et une révision des marges constructeur/ réseau. Annoncée aux «journées commerciales» de Deauville par Luc-Alexandre Ménard, «la bataille de France 96» est encore une référence dans l’approche partagée constructeur et réseau.
                         OPTIMA:                       réorganisation générale
En 1993, la direction commerciale France met en place le projet OPTIMA, afin d’adapter l’organisation commerciale à son environnement. Il redistribue les rôles et les compétences entre réseau, directions régionales (DR qui se substituent aux DCZ) et direction commerciale France. Dans les DR, on crée des généralistes (les conseillers d’affaires) qui constituent le point d’entrée unique de la relation avec le concessionnaire, et des conseillers spécialisés agissant sur demande : développement réseau, marketing opérationnel et formation. La direction commerciale France se dote de plateformes spécialisées (distribution, relation clientèle...) et d’experts métiers (VO, atelier, etc.). Cette organisation a secoué le système, fait évoluer les comportements mais ne dura qu’un temps...



Loïc Caperan
À la tête de la Direction commerciale France de 1989 à 1994, il sut faire partager la vision stratégique qu’il avait du commerce sur ce marché mature. Non seulement il accompagna le développement de la vente aux flottes et grands comptes mais il fit sortir les ventes aux particuliers du système des «remises publicisées» pour donner plus d’autonomie aux vendeurs. Il lança le «palmarès de la vente» et le plan «qualité entreprise» au niveau du réseau. On lui doit aussi avec Philippe Dutilleux, du GCR, de grandes avancées dans l’informatisation du réseau. Luc-Alexandre Ménard, François Hinfray puis Patrick Blain lui succédèrent.
   Passer par la case "casse" 
En février 1994 naît la première prime à la casse, dite «balladurette» ; pour l’achat d’une voiture neuve et la mise à la casse d’un modèle de plus de 10 ans, le client reçoit de l’État une prime de 5 000 F.
                            Innovations                                                         Lancements

- Commercialisation du nouveau siège de sécurité pour les enfants.
- En 1998, la Laguna I phase 2, la Safrane sont les premières voitures à proposer un GPS (Carminat).

- Renault lance le système de retenue (SRP) sur les ceintures de sécurité.
- Garantie anticorrosion de 12 ans grâce à la généralisation de  la tôle galvanisée et l’injection de cire dans les corps creux.





1991. Ce millésime voit apparaître la première Clio. 
1992. Présentation de Safrane en mars  et de Twingo en octobre.
1994. Laguna remplace la Renault 21.
1995. Le programme Mégane est annoncé en grande pompe à Barcelone.
1996. Scénic .
1997. Kangoo, Mégane Classic et Cabriolet, Master et Grand Espace sont lancés.
2000. Trafic, Scénic RX-4.
 



ET AUSSI…
  • Évolution du taux de pénétration : 29,1 % en 1991, 30,6 % en 1993, 30 % en 1994, 29,2 % en 1995.
  • Au GCR, les présidents (Jacques Capdepont,  Philippe Dutilleux, Bernard Davignac, Pierre Bader et Jacques Duchemin)  vont se succéder  et œuvrer pour professionnaliser  le travail du groupement.
  • Renault Crédit International devient une banque en 1991.
  • L’île Seguin ferme  ses portes en 1992.  Elle accueillera  le centre Z.E.  vingt ans plus tard.
  • 1995 est l’année  de privatisation  de Renault ainsi que  de sa première  cotation en bourse (180,90 F le titre).
  • Le réseau est réorganisé en 1997, et Renault France Automobiles (RFA), unité qui structure les établissements de vente et après-vente appartenant à Renault, est créé.
  • C’est en 1998 que Renault fête ses 100 ans avec pour slogan « Renault, moteur d’idées depuis cent ans. »
  • 1999. Rachat de Dacia. Et prise de participation chez Nissan, qui donnera naissance à l’Alliance.
  • Rachat de Samsung Motors, qui devient RSM en 2000