Kỳ 1: Kỹ năng làm quen

Đàm phán với thương nhân Mỹ:

Kỳ 1: Kỹ năng làm quen

Khác với phần đông thương nhân Châu Á và thương nhân một số quốc gia khác, người Mỹ không e ngại phải làm việc với người lạ. Chính vì vậy, các DN hoàn toàn có thể tự làm quen với thương nhân Mỹ thông qua thư từ, email hay điện thoại trực tiếp.

Tuy nhiên, nếu DN có thể tìm được người giới thiệu, hay tìm cơ hội gặp gỡ với bạn hàng tại các hội chợ, triển lãm thì sẽ rút ngắn được thời gian tìm hiểu nhau hơn. Còn nếu quyết định tự làm quen, DN nên chuẩn bị đầy đủ những tài liệu về tư cách pháp nhân, khả năng kinh doanh của mình để chiếm được lòng tin của đối tác. Dù làm quen theo phương pháp nào, cũng chỉ nên đến gặp đối tác khi đã được hẹn trước. Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể bị coi là rất bất lịch sự tại nơi này. Sau đây là một số kỹ năng giúp DN đàm phán với các thương nhân Mỹ

Kỹ năng giao tiếp

Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện. Ngôn ngữ chủ yếu để giao dịch ở đây là tiếng Anh. Khi gặp nhau, tùy theo thời điểm mà chúng ta có thể dùng "good morning" hay "good afternoon"..., có thể kèm theo cúi đầu hoặc bắt tay nhẹ. Khác với người Pháp, người Mỹ không hay bắt tay, nếu có cũng không không kéo dài. Những cử chỉ khác như vỗ vai, ôm hôn,... không phổ biến ở Mỹ.

Người Mỹ cũng không cầu kỳ trong cách ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân. Hình ảnh Bill Gates, người giàu nhất thế giới, thường xuất hiện trước công chúng trong bộ trang phục quần Jean và áo chui đầu, có thể coi như phong cách điển hình của Mỹ.

Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họ coi trọng trước hết là hiệu quả công việc. Vì vậy, việc tặng quà hay tổ chức các bữa tiệc tiếp đón không thật sự cần thiết. Người Mỹ không coi trọng việc tặng quà. Hơn nữa, luật pháp nước Mỹ quy định rất chặt chẽ về việc chống tham nhũng nên các thương nhân không được trao và nhận những món quà đắt tiền. Vì vậy, khi gặp nhau các bên chỉ nên chuẩn bị những món quà mang tính lưu niệm có logo của Cty.

Kỹ năng thương lượng

Tốc độ - vấn đề đầu tiên cần lưu tâm ở Mỹ. Điều cần lưu ý đầu tiên khi làm việc với người Mỹ có lẽ là tốc độ trong công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện. Nếu họ không bán ngay được hàng cho bạn, họ sẽ bỏ đi bán cho người khác. Thông thường, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi bên có ưu thế. Vì vậy, khi giao dịch với thương nhân Mỹ, chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ. Câu nói cửa miệng của người Mỹ là "Make it snappy!" (Nhanh lên!), "Jump to it" (Nhào vô!) "What are we waiting for" (Còn chờ gì nữa?). Với người Mỹ, phí thời giờ tức là phí đời sống.

Quy mô to lớn của các cuộc giao dịch. Nhà đàm phán nên chuẩn bị những đơn chào hàng với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các DN ASEAN hay EU. Tuy nhiên cần lường trước năng lực của mình khi đưa ra đơn chào hàng vì một khi đã đưa ra, chúng ta sẽ rất khó có khả năng thay đổi.

Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và phô trương. Một trong những nguyên nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất. Rất tự tin và phô trương, họ dễ dàng tìm cách ép buộc bạn chấp nhận điều họ đề nghị. Điều đầu tiên là họ muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của Cty trên thị trường, kim ngạch mua bán hay số nhân công. Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền lợi lớn nhất của bạn. Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm. Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình vì vâỵ, bạn đừng mất tinh thần vì vẻ bề ngoài của họ.

Hoàng Ngọc Ánh
Theo:dddn
------------------------------------------------------------------------------------
 

Comments