หน่วยที่ 4 คุณลักษณะและโอกาสความก้าวหน้าของพนักงานขาย

คุณสมบัติทั่วไปของพนักงานขาย

1.                 บุคลิกภาพ (Personality) หมายถึง คุณลักษณะเฉพาะตัวของแต่ละบุคคลซึ่งไม่เหมือนกัน ได้แก่ รูปร่าง หน้าตา กิริยา ท่าทาง การพูด การแต่งกาย บุคลิกภาพจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพราะความประทับใจที่ลูกค้าได้รับก่อนสิ่งใดคือบุคลิกภาพของพนักงานขายนั่นเอง พนักงานขายจึงควรเอาใจใส่และปรับปรุงบุคลิกภาพของตนเองให้ดียิ่งขึ้น ดังนี้


1) รูปร่างหน้าตา (Appearance) พนักงานขายสามารถปรับปรุงหน้าตาของตนเองได้ ด้วยการรักษาสุขภาพให้แข็งแรงปราศจากโรคภัยไข้เจ็บ สุขภาพแข็งแรงย่อมมีผลทำให้รูปร่างหน้าตาแจ่มใส ผิวพรรณสดชื่น สุขภาพร่างกายที่ดีจะทำให้การทำงานเกิดความกระฉับกระเฉงว่องไว


2) การแต่งกาย Clothing) เสื้อผ้าการแต่งกายเป็นสิ่งที่เสริมสร้างบุคลิกภาพที่ดีอีกวิธีหนึ่งการแต่งกายที่เหมาะสมจะสามารถสร้างความเชื่อถือให้แก่ผู้พบเห็นโดยเฉพาะกับลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจและต้องการที่จะเข้าร่วมสนทนาด้วย


3) กิริยาท่าทาง (Manner) สิ่งที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือ กิริยาท่าทางของพนักงานขายต้องสามารถสร้างความประทับใจกับลูกค้าและผู้ที่พบเห็นได้ การเดิน การนั่ง การยืน และการไหว้ กิริยาท่าทางต่างๆ พนักงานขายจำเป็นต้องสร้างความสุภาพอ่อนน้อมและแสดงถึงความจริงใจอยู่เสมอ


4) การพูด (Speech) พนักงานขายต้องสามารถปรับปรุงและพัฒนาตนเองอยู่เสมอเกี่ยวกับการพูด เพราะพนักงานขายจะต้องพบปะพูดคุยและนำเสนองานขายให้ลูกค้า การพูดของพนักงานขายจึงต้องมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย การออกเสียงถูกต้อง น้ำเสียงชัดเจนแจ่มใส กิริยาท่าทางประกอบให้มีความเหมาะสม


2. มีมนุษยสัมพันธ์ (Human Relation) เป็นสิ่งที่ทุกคนต้องกระทำเป็นอย่างยิ่ง สำหรับอาชีพการขายจำเป็นต้องใช้มนุษยสัมพันธ์มากกว่าอาชีพอื่นหลายเท่า เนื่องจากพนักงานขายต้องพบปะผู้คนอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น พนักงานขายจึงต้องสามารถปรับตนเองให้เข้ากับทุกคนให้ได้


3. ความซื่อสัตย์ (Honesty) พนักงานขายที่ดีต้องมีความซื่อสัตย์สุจริต มีความจริงใจต่อลูกค้า ต่อกิจการและต่อตนเอง การตอบคำถามของลูกค้าต้องตอบด้วยความจริงใจ และตรงไปตรงมา จะทำให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจและเกิดความเชื่อมั่น


4. ความร่าเริงแจ่มใส (Cheerfulness)  พนักงานขายจำเป็นต้องเป็นคนร่าเริงแจ่มใส ยิ้มง่ายดูอารมณ์ดี ซึ่งเป็นสาเหตุสำคัญที่จะทำให้งานขายประสบผลสำเร็จได้ ความร่าเริงแจ่มใสอาจแสดงออกมาด้วยคำพูด ท่าทาง และอารมณ์


5.ความเสียสละ (Donation) การปฏิบัติงานขายบางครั้งอาจจะไม่สามารถกำหนดเวลาที่แน่นอนได้นั้นเป็นเหตุผลหนึ่งที่พนักงานขายต้องรู้จักการเสียสละ ความเสียสละของพนักงานขายที่มุ่งเน้นจะทำให้การทำงานประสบกับความสำเร็จ และทำให้ธุรกิจเจริญรุ่งเรืองและอยู่รอดได้


6. ความรับผิดชอบ (Responsibility) พนักงานขายที่มีคุณภาพต้องเป็นบุคคลที่มีความรับผิดชอบ เพราะความรับผิดชอบของพนักงานขายจะสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริหารงานขายได้ ทำให้งานต่างๆ ที่ได้รับมอบหมายมาสำเร็จได้ตามเป้าหมายที่วางไว้


7. ความยับยั้งชั่งใจ (Inhibition) หมายถึง การที่พนักงานขายสามารถควบคุมอารมณ์ให้เป็นไปตามปกติในทุกสถานการณ์ ซึ่งความยับยั้งชั่งใจเป็นสิ่งที่พนักงานขายควรปฏิบัติอย่างยิ่ง จะทำให้พนักงานขายมีพัฒนาทางจิตใจที่ดีและมีผลต่อการทำงาน ทำให้ประสบกับความสำเร็จในอาชีพทางการขายได้ดีขึ้น


8. ความคิดริเริ่ม (Creative) อาชีพงานขายเป็นงานที่มีการแข่งขันกันอยู่ตลอดเวลา พนักงานขายจึงต้องพัฒนาตนเองและคิดค้นรูปแบบและวิธีการต่างๆ เพื่อนำเสนอขายที่สร้างสรรค์อยู่เสมอ การใช้คำพูด การสาธิต และการปิดการขาย ต้องสามารถใส่ความคิดสร้างสรรค์ลงไปในสิ่งเหล่านั้นได้


9. ความกระตือรือร้น ( Enthusiasm) หมายถึง ความพยายามที่จะปฏิบัติงานตามแผนงานที่วางไว้ด้วยความกระฉับกระเฉงว่องไว มีความตั้งใจในการทำงานทุกครั้ง ความกระตือรือร้นในการทำงานจะเป็นพลังอย่างหนึ่งที่ทำให้พนักงานขายสามารถเอาชนะอุปสรรคต่างๆลงได้

คุณสมบัติที่ดีของพนักงานขายที่นายจ้างพึงปรารถนา

พนักงานขายมีส่วนสำคัญที่จะเป็นผู้นำเสนอให้กับลูกค้า ดังนั้น พนักงานขายที่นายจ้างพึงปรารถนาโดยทั่วไป จึงมีคุณสมบัติดังนี้


1.ไว้วางใจได้ (Reliability) หมายถึง คุณสมบัติของพนักงานขายที่นายจ้างมีความเชื่อมั่นและไว้วางใจในการทำงานว่าต้องปฏิบัติได้เป็นผลสำเร็จโดยไม่ต้องควบคุม ผลงานต้องสามารถเสร็จทันตามกำหนดเวลาและบรรลุเป้าหมายตามที่ต้องการได้
2. ความจำดี ( Good Memory) พนักงานขายที่ดีต้องเป็นบุคคลมีความจำดี คือ สามารถจำชื่อและใบหน้าของลูกค้าทุกคนที่เคยพบเห็น สามารถเรียกชื่อลูกค้าได้อย่างถูกต้อง ซึ่งเป็นการให้เกียรติลูกค้า ลูกค้าจะเกิดความพึงพอใจและเป็นกันเองกับพนักงานขาย
3. ความซื่อสัตย์ ( Honesty ) เป็นคุณสมบัติที่สำคัญอย่างยิ่งของพนักงานขายที่จะต้องมีต่อทุกๆคน ความซื่อสัตย์ของพนักงานขายจะนำมาซึ่งความไว้วางใจทำให้ทุกคนรอบข้างต้องการคบหาสมาคมด้วย
4. ความตื่นตัว (Alertness ) พนักงานขายจะต้องตื่นตัวต่อสถาณการณ์ต่างๆ อยู่ตลอดเวลา โดยการติดตามความเคลื่อนไหวต่างๆ ที่เกิดขึ้นในปัจจุบันแล้วศึกษาหาวิธีการแก้ไข
5. การตัดสินใจที่ดี (Good Judgement ) หมายถึง ความสามารถตอบการตัดสินใจหรือเลือกระหว่างสิ่งที่น่าจะเป็นไปได้สองอย่าง หรือมากกว่าได้อย่างถูกต้องเหมาะสมกับเวลาและสถาณการณ์
6. ความสามารถทางคณิตศาสตร์ (Arithmetic Ability ) พนักงานขายทุกคนจำเป็นต้องมีความสามารถหรือทักษะทางคณิตศาสตร์มาบ้าง เพื่อใช้ในการคิดร้อยละ
7. มีจิตนาการ (Imagination ) หมายถึง ความสามารถในการใช้ประสบการณ์โดยพัฒนาเป็นความคิดใหม่ แล้วนำมาใช้จัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้น หรือความคิดสร้างสรรค์มาใช้ในการทำงาน เพื่อก่อให้เกิดงานขายใหม่ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

คุณสมบัติที่ดีของพนักงานขายที่ลูกค้าพึงปรารถนา


1. ซื่อสัตย์สุจริต (Honesty ) ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายมีความซื่อสัตย์สุจริตต่อตนเอง ในการเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยไม่หลอกลวงผู้บริโภค
2 .ความจริงใจ (Sincerity ) ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายมีความจริงที่จะช่วยเหลือและแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ด้วยความจริงใจอยู่เสมอ
3. การบริการด้วยใจ (Service Mind ) ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายบริการด้วยความเต็มใจ ทั้งบริการก่อนขาย ระหว่างการขาย และหลังการขาย เป็นต้น
4 .การตรงต่อเวลา มีความสำคัญต่อพนักงานขายค่อนข้างมาก เพราะเป็นการสร้างความเชื่อถือให้กับลูกค้าได้ และตรงต่อเวลาตามที่นัดหมายทำให้ลูกค้าประทับใจ
5. มีความรู้สึกที่ดีต่องาน พนักงานขายต้องสร้างความรักและศรัทธาในอาชีพงานขายของตนเอง ถ้าพนักงานขายเชื่อถือในอาชีพก็จะทำให้ลูกค้าเชื่อถือ
6. มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี การที่พนักงานขายมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีจะทำให้ลูกค้าสร้างความรู้สึกเป็นกันเองกับพนักงานขาย
7.มีบุคลิกภาพที่ดี โดยส่วนมากการแต่งการที่ดี รูปร่างหน้าตาดี มีความสุภาพอ่อนน้อม จะทำให้ลูกคาพบปะคุยด้วยการของลูกค้าได้
8. ความสามารถในการใช้คำถามและคำตอบ ซึ่งจะนำไปสู่การแก้ไขปัญหาความต้องการของลูกค้าได้ ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องใช้คำที่มีความสุภาพอ่อนน้อมเพื่อให้ลูกค้ายินดีที่จะตอบคำถามนั้นๆ ได้อย่างดี
9. ความสามารถในการสนทนา พนักงานขายที่ดีต้องมีความสามารถในการสนทนาได้ดีกับลูกค้าและพร้อมที่จะสนทนากับลูกค้าได้ทุกเรื่อง
10. มีความมั่นใจในตนเอง พนักงานขายที่มีความมั่นใจในตนเองดีจะทำให้ลูกค้าเชื่อถือในตัวพนักงานขาย และนำไปสู่ความเชื่อถือของสินค้าและบริการอีกด้วย
11. การยิ้มแย้มแจ่มใส เป็นคุณสมบัติที่สำคัญเป็นอย่างมาก เนื่องจากการที่พนักงานขายปฏิบัติงานขายด้วยใบหน้าที่มีแต่รอยยิ้ม
12. ความเป็นผู้นำ หมายถึง ผู้นำมีส่วนในการตัดสินใจได้ในงานขาย เพราะลูกค้า เมื่อต้องการซื้อสินค้าจะต้องถามข้อสงสัยบางอย่างในสินค้านั้นๆ
13. การมีจรรยาบรรณที่ดีต่อลูกค้า พนักงานขายต้องระลึกอยู่เสมอว่าลูกค้าคือบุคคลที่สำคัญที่สุดที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ


ลักษณะของพนักงานขายที่จะชนะใจลูกค้า


ผู้ที่ประกอบอาชีพการขายจะต้องรู้จักการสร้างเสน่ห์ให้กับตนเอง เพื่อพิชิตใจลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อสินค้านั้นๆ ผู้มีอาชีพขายจะสร้างเสน่ห์ให้กับตนเองได้จะต้องปรับปรุงตนเองในเรื่องต่อไปนี้
1. บุคลิกภาพ การมีบุคลิกภาพที่ดี เหมาะสมกับอาชีพการขาย คือ แต่งกายดี เข้ากับสังคมได้เหมาะสม เป็นที่น่าเชื่อถือ จริงใจ มีไหวพริบดี ความจำดี
2. ไม่โจมตีผู้อื่นหรือผู้แข่งขัน พนักงานขายที่ดีมีจรรยาบรรณต่ออาชีพที่จะต้องทำงานกับเพื่อนร่วมงานทุกคนได้ด้วยดี มีความรับผิดชอบต่อหน้าที่
3. สร้างความเป็นมิตรให้กับทุกคน พนักงานขายที่ดีมีลักษณะเป็นมิตร มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าก็จะได้รับมิตรภาพที่ดีกับลูกค้าเช่นกัน
4. กล้ารับผิดชอบในสิ่งที่กระทำลงไป อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีศักดิ์ศรี พนักงานขายจะต้องรับผิดชอบในการกระทำ

ความรู้พื้นฐานของพนักงานขาย

การจะพิชิตใจลูกค้าให้ได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่ปัญหาที่แก้ไขไม่ได้ หากพนักงานขายคนใดมีความตั้งใจจริง มีความมานะพยายาม อดทนต่ออุปสรรคต่างๆ ความสำเร็จในการเอาชนะใจลูกค้าย่อมเกิดขึ้นได้ ดังนั้น พนักงานขายจะต้องรอบรู้ในส่วนที่เกี่ยวกับอาชีพของตนเอง
1. ในเรื่องสิ้นค้าที่จะขาย พนักงานขายมีหน้าที่ในการแนะนำ ปรึกษาแก่ลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ เพื่อให้ได้รับข้อมูลที่ถูกต้องและพอที่จะนำไปในการตัดสินใจเลือกซื้อ
2. รู้เรื่องเกี่ยวกับกิจการ พนักงานขาย คือ ตัวแทนของบริษัท ความสามารถที่จะพิชิตใจลูกค้าอยู่ที่พนักงานขาย ดังนั้น ถือว่าพนักงานขายเป็นบุคคลสำคัญของกิจการทุกประเภท
ของตนคืออะไร เพื่อจะได้ปฏิบัติหน้าที่ให้สนองกับนโยบายนั้นให้สำเร็จไปได้ด้วยดี ขณะเดียวกันก็สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าด้วยเช่น นโยบายที่จะให้ลูกค้าได้ใช้สินค้าที่มีคุณภาพ ทางบริษัทหรือกิจการจะต้องหาวิธีการที่จะผลิตสินค้าให้ได้มาตรฐานเป็นที่ยอมรับกันสังคม และพิจารณาถึงความปลอดภัยในการบริโภคเป็นหลัก เป็นต้น
กฎระเบียบ ข้อบังคับ พนักงานขายแต่ละคนจะต้องเคารพกฎระเบียบข้อบังคับที่ทางสำนักงาน กิจการ หรือทางบริษัทกำหนดขึ้น เพื่อให้ดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพ กฎระเบียบบางอย่างก็อาจจะเกิดผลดีต่อการขายได้ เช่น ให้พนักงานขายสามารถใช้สิทธิของตนเองลดราคาสินค้าได้ 5-10 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งก็จะนำไปเป็นส่วนลดให้กับลูกค้าของตนได้ เป็นต้น
3. รู้เรื่องเกี่ยวกับลูกค้า ลูกค้าคือบุคคลที่สำคัญที่สุดของพนักงานขาย การจะพิชิตใจลูกค้าได้ พนักงานขายจะต้องรู้จักลุกค้าว่าเป็นคนอย่างไร รู้สึกนึกคิดอะไร ชอบหรือไม่ชอบสิ่งใด เพื่อจะได้หาวิธีการตอบสนองความต้องการได้ถูกต้อง เพราะลุกค้าแต่ละรายจะแตกต่างกันวิธีการที่จะเสนอขายพิชิตใจลูกค้าแต่ละรายก็จะแตกต่างกันไปด้วย หากรู้จักลูกค้าในทุกๆด้าน พนักงานขายก็จะสามารถใช้วิธีการต่างๆ ได้หลากหลาย รวมทั้งแก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น
- ลุกค้าที่ชอบโลเล เป็นบุคคลที่ไม่เชื่อมั่นในตนเอง เปลี่ยนใจง่ายรอการตัดสินใจจากผู้อื่น พนักงานขายจะต้องทราบว่า สิ่งใด หรือใครมีอิทธิพลในการตัดสินใจของงลุกกค้ามากที่สุด ความต้องการที่สุดของเขาคืออะไร เพื่อจะใช้ข้อมูลนี้ในการนำเสนอการขายได้ตรงตามเป้าหมาย พร้อมกันนั้นพนักงานต้องใช้เทคนิค พูดให้กระชับแต่ได้ใจความ เสนอแต่สิ่งที่เป็นประโยชน์แต่ลูกค้า
- ลูกค้าประเภทใจร้อน เป็นลุกค้าที่แสดงอารมณ์ได้ง่าย พนักงายจะต้องมีเทคนิคคือการใช้ความอดทน อารมณ์เย็น แสดงความยอมรับความคิดของลูกค้า ใช้กิริยาท่าทางที่สงบ แต่คอยหาโอกาสเพื่อสนองความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอยู่ตลอดเวลา
- ลูกค้าประเภทชอบเถียง เป็นลูกค้าประเภทที่ชอบวางท่าว่าด้วยตัวเองเหนือกว่ารู้มากกว่า มีความสามารถมากกว่า โดยจะข่มพนักงานขายเพียงเพื่อให้ตนเองมีความสำคัญพนักงานขายจะต้องใจเย็น แสดงการยกย่องชมเชยในความรู้ความสามารถของลูกค้า จะช่วยให้ลูกค้ายอมรับความตรงไปตรงมาของพนักงานขาย
4. รู้เรื่องเกี่ยวกับคู่แข่ง การมีคู่แข่งเปรียบเสมือนการมียาชูกำลังให้พนักงานขายกระตือรือร้นทำงานให้แข็งขันมากขึ้นเพื่อขายสินค้าให้ได้ การประกอบอาชีพการขายต้องรู้ว่าขณะนี้ตนเองต้องแข่งขันกับใครบ้าง คู่แข่งขันมีศักยภาพเป็นอย่างไร ครอบครองตลาดอยู่มากน้อยแค่ไหน อย่างไร สินค้าของเขาดีหรือไม่ดีกว่าของเราอย่างไร มีจุดเด่นจดด้อยอย่างไร เขาใช้วิธีการอย่างไร ฯลฯ สิ่งเหล่านี้พนักงานขายต้องทราบ และต้องหาวิธีแก้ไขนำเสนอจุดเด่นของสินค้าของตนเอง และนำไปสนองต่อลูกค้าที่จะ ซื้อสินค้าให้ได้ตามจุดมุ่งหมาย
การมีความรู้ในการขายที่ดีนี้ จะทำให้พนักงานขายสามารถวิเคราะห์ลูกค้าได้ถูกต้องใช้วิธีการที่จะดึงดูดหรือสร้างจุดสนใจให้ลูกค้าได้อย่างเหมาะสม เป็นเทคนิคที่จะสร้างความเชื่อมั่นไว้วางใจ เลื่อมใสศรัทธา และยอมรับในสินค้าที่จะนำเสนอจากพนักงานขาย ถือเป็นวิธีการพิชิตใจลูกค้าอีกทางหนึ่ง
เทคนิคของการชนะใจลูกค้า
ความเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นรวดเร็วในปัจจุบันทำให้การแข่งขันทางเศรษฐกิจมีมากขึ้น อาชีพพนักงานขายจะต้องมีการแข่งขันการขายสินค้าและบริการของตนให้มาที่สุด ชนะคู่แข่งให้ได้ เพื่อผลกำไรตามเป้าหมายของกิจการซึ่งยุทธวิธีจะทำให้การขายในสังคมปัจจุบันถ้ามีการแข่งขันกันสูงเช่นนี้ประสบผลสำเร็จ พนักงานขายจะต้องรู้จักและเข้าใจสถานการณ์ของตลาด รู้จักคู่แข่ง สินค้าและบริการ ฐานะกำลังจุดเด่นจุดด้อยและศักยภาพของตนเอง เพื่อนำมาเป็นข้อมูลวิเคราะห์สถานการณ์เปรียบเทียบคู่แข่ง สภาพตลาด และตนเอง อันจะไปสู่ในการหาแนวทางหรือเทคนิคที่จะชนะใจลูกค้าให้ได้
ยุทธวิธีที่พนักงานขายจะต้องนำไปใช้ในการเสนอขายเพื่อพิชิตใจลูกค้า บางครั้งจะต้องอาศัยเทคนิคหลายอย่างประกอบกัน บางครั้งก็สามารถใช้วิธีใดวิธีหนึ่ง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยแวดล้อมรวมทั้งลูกค้า แต่สิ่งแวดล้อมที่พนักงานขายจะต้องนำไปใช้ในการเสนอขายให้ประสบผลสำเร็จในอาชีพ ได้แก่
1. มีจิตใจเชื่อมั่นว่าทำได้ ปัญหาสำคัญของพนักงานขายก็คือ ความวิตกกังวลที่จะเสนอขายและเกิดความท้อเมื่อถูกปฏิเสธจากลูกค้า ดังนั้นจะต้องสร้างความมั่นใจให้กับตนเอง
2. วางแผนการทำงานเป็นขั้นตอน การวางแผนการทำงานไว้อย่างมีระบบ ถือได้ว่าได้ปฏิเสธหน้าที่ไปแล้วครึ่งหนึ่ง พนักงานขายจะประสบผลสำเร็จในการขายของตนเองก็จะต้องวางแผนให้รัดกุมพร้อมทั้งหาแนวทางแก้ไขปัญหา การวางแผนในการขายมีเทคนิคดังนี้
- จัดลำดับความสำคัญในแต่ละวันไว้ โดยจะต้องทำเวลาตารางและงานที่ต้องทำไว้ด้วย
- วางแผนใช้เวลาทำงานแต่ละอย่างให้น้อยที่สุด เพื่อใช้เวลาส่วนใหญ่พบลูกค้าได้มากที่สุด เช่น การวางแผนการเดินทาง และจัดลำดับที่อยู่ของลูกค้าที่อยู่ในเส้นทางเดียวกัน
- คัดเลือกคาดว่าจะเป็นลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง และค่อนข้างแน่ใจว่าจะซื้อสินค้า เพื่อใช้เวลาเข้าพบและวางแผนการนำเสนอสินค้าและบริการ
- วางแผนการปฏิบัติงานเพื่อสนองนโยบายของแผนกการขายของฝ่าย โดยพนักงายขายแต่ละคนนำไปปฏิบัติให้เกิดผลสำเร็จ
3. เลียนแบบยุทธวิธีที่ประสบผลสำเร็จมาแล้ว การเลียนแบบนะที่นี้มิได้หมายถึง การเอาอย่างทั้งหมด แต่จะต้องรู้จักนำยุทธวิธีของผู้ที่ประสบผลสำเร็จมาพัฒนาใช้กับลูกค้าของตนเอง
4. รักษาตลาดไม่ให้คู่แข่งเข้ามามีส่วนแบ่ง การที่จะเป็นผู้พิชิตใจลูกค้าได้ย่อมหมายถึง การมาครอบครองส่วนหนึ่งของตลาดได้ และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และสิ่งสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่จะพิชิตใจลูกค้าได้ คือ สินค้าและบริการของเรานั้นจะต้องมีคุณภาพ และเกิดประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างแท้จริงด้วย
5. ใช้วิธีการขยายพื้นที่การขาย นอกเหนือจากการใช้เทคนิคการโดยตรงจากลูกค้าเฉพาะรายแล้วพนักงานขายอาจใช้เทคนิคกระจายการขายในแต่ละวันหรือในแต่ละสัปดาห์ออกไปในที่ต่างๆได้
6. ใช้วิธีการขายปลีกมรผสมผสาน เป็นวิธีที่จะทำอย่างไรก็ได้ที่ขายสินค้าให้ดีที่สุด ให้ลูกค้าเข้าร้านมากที่สุด หรือจูงใจให้มีลูกค้าประจำเพิ่มมากที่สุด วิธีการนี้เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า เทคนิคการขายแบบป่าล้อมเมืองได้แก่
- การขายตัดราคา คือ มีการลดราคาแข่งขันกัน เช่น ติดป้ายประกาศ ลดราคาเครื่องนุ่งห่มของห้างสรรพสินค้า.......50-80 เปอร์เซ็นต์
- ใช้สินค้าเพื่อจูงใจให้ลูกค้าเข้าร้าน เช่น แจกเครื่องดื่มฟรี เมื่อเข้าไปชมสินค้าในร้าน
- การให้บริการเพื่อเพิ่มความสะดวกให้แก่ลูกค้า เช่น จัดสถานที่จ่ายเงินให้มากขึ้น รับบัตรเครดิต เพื่อสะดวกในการจ่ายเงิน
- ชักชวนให้ลูกค้าเป็นสมาชิกของกิจการอย่างถาวร เช่น การทำบัตรสมาชิก หรือ บัตรลดราคาตลอดปีให้เป็นพิเศษ
7. ใช้ข้อมูลที่ทันสมัย ขณะนี้อยู่ในยุคของข่าวสาร ข้อมูล การดำเนินธุรกิจต่างๆ จะประสบผลสำเร็จได้จะต้องอาศัยเทคโนโลยีสื่อสารทุกประเภท ข้อมูลที่ใหม่ล่าสุด รวดเร็วและถูกต้อง การนำข้อมูลข่าวสารต่างๆ มาใช้กับการขาย จะทำให้การเสนอขายน่าเชื่อถือ เพราะมีข้อมูลที่ทันสมัย อันจะนำมาวิเคราะห์หาแนวทางที่จะนำเสนอ และพิชิตใจลูกค้าได้ทันกับสภาพการณ์ปัจจุบัน
 
 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย
                  (Opportunities and Motivations of Salesman)


     1.ตำหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย (Levels of selling Career)
ในการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไป
ถึงระดับสูงสุด โดยสามรถจัดระดับได้ดังนี้
          (1) ตำแหน่งพนักงานขายฝึกหัด (Sales Trainee) คือ พนักงานที่เริ่มเข้ามาปฏิบัติงานใหม่ โดยก่อนจะปฏิบัติงานจริง จำเป็น
ต้องมีการฝึกอบรมงาน อบรมเทคนิควิธีการขาย โดยอาจติดตาม หรือหาประสบการณ์จากพนักงานขายรุ่นอาวุโสกว่า
          (2) พนักงานขายระดับต้น (Junior Salesman) คือ พนักงานที่ผ่านการฝึกอบรมแล้ว และพร้อมที่จะออกปฏิบัติงานเพียงคนเดียว
หรือเป็นผู้ช่วยของพนักงานขายอาวุโส
          (3) พนักงานขายอาวุโส (Senior Salesman) คือ ผู้ที่มีประสบการณ์ในการขายสินค้ามาเป็นเวลานานและสามารถที่จะควบคุม
พนักงานขายระดับต้น และอาจพิจารณาเรื่องการให้ชื่อแก่ลูกค้าอีกด้วย
          (4) ผู้ควบคุมดูแลพนักงานขาย (Sale Suppervisor) มีหน้าที่รับผิดชอบดูแลพนักงานขาย บางครั้งอาจออกไปจำหน่ายด้วยตนเอง
เพื่อหาประสบการณ์ แต่ส่วนใหญ่จะทำหน้าที่สำรวจผลของการขาย ของพนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็ม
ความสามารถ ชี้แจงนโยบายและแผนงานการฝึกงานให้พนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็มความสามารถ
ชี้แจงนโยบายและแผนงานของบริษัทให้พนักงานขาย ขณะเดียวกันผู้ควบคุมดูแลพนักงานขายต้องรายงานผลการทำงานต่อผู้จัดการแผนก
ขาย ซึ่งเป็นผู้บังคับบัญชาทราบ และต้องรับผิดชอบในยอดขาย ตลอดจนการประชาสัมพันธ์ของบริษัท ที่อยู่ในความรับผิดชอบ
          (5) ผู้จัดการแผนก (Division Sale Manager) บริษัทขนาดใหญ่จะแบ่งสายการขายออกเป็นภาค ๆ เช่น ภาคตเหนือ ภาคใต้
และภาคกลาง เป็นต้น โดยให้ผู้จัดการแผนกการขายมีหน้าที่ความรับผิดชอบ ส่วนงานที่ทำประจำคือ กำหนดโควต้าแก่พนักงานขาย
จัดโครงการฝึกอบรมพนักงานขาย วางแผนการประชุมงานในแผนกขาย
          (6) ผู้จัดการฝ่ายการตลาด (Marketing Manager) ทำหน้าที่รับผิดชอบเรื่องการตลาดของบรษัททั้งหมดตัดสินใจในการว่าจ้าง
คนงาน ฝึกงานพนักงานขาย บำรุงขวัญ (Morale) ให้พนักงานอาวุโสมีความสุข และสามารถทำงานอย่างเต็มความสามารถ ตั้งราคาขาย
ตั้งยอดขายของพนักงานขาย รับผิดชอบในงานโฆษณา ส่งเสริมการขาย
          (7) รองประธานบริษัทฝ่ายการตลาด (Vice-president in Charg of Marketing) คือผู้บริหารสูงสุดทางด้านการขายของบริษัท
รวมทั้งร่วมกำหนดนโยบาย วางแผนการตลาด วางแผนส่งเสริมการจำหน่าย ตลอดจนงานอื่น ๆ ของบริษัท
          (8) ประธานบริษัท (Presedent) คือ ผู้บริหารชั้นสูง ทำการขายในบริษัท ทำหน้าที่นอกจากด้านการ จัดการ การโฆษณา
ประชาสัมพันธ์ ส่งเสริมการขาย วิจัยตลาด การบริการลูกค้า การพัฒนาบุคคล การคลังสินค้า การบรรจุหีบห่อ การขนส่ง การซื้อ
การส่งออก การฝึกหัดงานขาย การออกแบบหีบห่อสินค้า วางแผนการจำหน่าย เป็นต้น โดยต้องรับผิดชอบงานทั้งหมดของบริษัท

Comments