AAA TAM LY HOC

Tâm lý học lứa tuổi - Chương I

Module by: Nguyen Duc Chu

Summary: Tóm tắt các lý thuyết về sự phát triển tâm lý người

GIÁO ÁN TÂM LÝ HỌC LỨA TUỔI
VÀ TÂM LÝ HỌC SƯ PHẠM
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
CỦA TLH LỨA TUỔI VÀ TLH SƯ PHẠM
BIÊN SOẠN: NGUYỄN ĐỨC CHỮ
BỘ MÔN: TÂM LÝ - GIÁO DỤC HỌC
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
Chương I. Những vấn đề chung của TLH lứa tuổi và TLH sư phạm
Kiến thức trọng tâm:
- Đối tượng của TLH lứa tuổi và TLH sư phạm
- Lý luận về sự phát triể tâm lý của trẻ em
+ Quan niệm duy vật biện chứng về sự phát triển tâm lý của trẻ em
+ Quy luật chung của sự phát triển tâm lý trẻ em
Nội dung kiến thức
Hoạt động của thầy
Hoạt động của trò
I. Khái quát về Tâm lý học lứa tuổi và Tâm lý học sư phạm.1. Đối tượng của TLH lứa tuổi và TLH sư phạm.a. Đối tượng của TLH lứa tuổi.? Đối tượng nghiên cứu của TLH lứa tuổi là gì ? b. Đối tượng của TLH sư phạm? Đối tượng nghiên cứu của TLH sư phạm là gì ? 2. Mối quan hệ giữa TLH lứa tuổi và TLH sư phạm3. Lịch sử phát triển của TLH LT và TLH SPII. Lý luận về sự phát triển tâm lý trẻ em?Có các quan niệm nào về sự phát trỉên tâm lý của trẻ em ? Những quan niệm đó đúng hay sai? Tại sao ?1. Khái niệm chung1.1 Quan niệm về trẻ em.1.2 Những quan niệm sai lầm về sự phát triển tâm lý trẻ ema. Thuyết tiền địnhb. Thuyết duy cảmc. Thuyết hội tụ hai yếu tố1.3 Quan niệm duy vật biện chứng về sự phát triển tâm lý của trẻ2. Quy luật chung của sự phát triển tâm lý trẻ em2.1 Tính không đồng đều của sự phát triển tâm lý2.2. Tính trọn vẹn của tâm lý2.3. Tính mềm dẻo và khả năng bù trừ3. Dạy học, giáo dục và sự phát triển tâm lý của trẻIII. Các giai đoạn phát triển tâm lí của trẻ em1.Quan điểm về giai đoạn phát triển tâm lý2.Phân chia giai đoạn phát triển tâm lý của trẻ2.1. Giai đoạn trước tuổi học2.2. Giai đoạn tuổi học sinh
Dẫn nhập: Mỗi ngành khoa học đều có những đối tượng nghiên cứu đặc trưng riêng của mình với những phương pháp nghiên cứu chuyên biệt. TLH lứa tuổi và TLH sư phạm cũng có những đối tượng nghiên cứu chuyên biệt của minh, đó là: - Nghiên cứu những quy luật chung và động lực của sự phát triển tâm lý con người theo các lứa tuổi khác nhau và xem xét quá trình con người trở thành nhân cách như thế nào. Vd: sự “khủng hoảng tâm lý tuổi lên ba”; sự “xung đột thế hệ”; quá trình hình thành và phát triển nhân cách...- Nghiên cứu các quá trình tâm lý, trạng thái tâm lý, thuộc tính tâm lý ở các lứa tuổi khác nhau và sự khác biệt của chúng ở mỗi cá nhân trong cùng một lứa tuổi.Vd: đời sống tình cảm của học sinh THCS; “phức cảm hớn hở” của trẻ tuổi hài nhi; niềm tin và lý tưởng sống, xu hướng nghề nghiệp của học sinh THPT...- Nghiên cứu các dạng hoạt động khác nhau và vai trò của chúng đối với sự phát triển tâm lý của cá nhân.Vd: Hoạt động vui chơi, sắm vai theo chủ đề của trẻ mẫu giáo, hoạt động học tập của hoc sinh THCS; định hướng nghề nghiệp và hoạt động xã hội của học sinh THPT...- Nghiên cứu những đặc điểm và những quy luật tâm lý của quá trình lĩnh hội tri thức, rèn luyện kỹ năng, kỹ xảo, cũng như quá trình hình thành các phẩm chất trí tuệ và sự phát triển nhân cách của trẻ dưới sự tác động của dạy học và giáo dục.Vd: Sự hình thành và phát triển những kỹ năng, kỹ xảo trong hoạt động học tập của học sinh như: chú ý, tri giác, phân tính, tổng hợp, trừu tượng hoá, khái quát hoá...- Nghiên cứu những đặc điểm tâm lý của học sinh và những đặc điểm tâm lý của những người làm công tác giáo dục. Đồng thời xem xét mối quan hệ qua lại giữa giáo viên và học sinh, giữa học sinh với học sinh. Từ đó vạch ra những yêu cầu nhân cách của cả thầy và trò.Vd: đặc điểm tâm lý nhân cách của học sinh Tiểu học, THCS, và THPT; đặc điểm nhân cách người thầy giáo; tác động qua lại giữa giáo viên và học sinh trong quá trình dạy học và giáo dục...- Cùng có chung khách thể nghiên cứu là những con người bình thường ở những giai đoạn phát triển khác nhau. - Những kết quả nghiên cứu của TLH LT sẽ là cơ sở khoa học quan trọng để thiết kế quá trình phát triển nhân cách của trẻ. Dựa trên những thành tựu của TLH SP , chúng ta sẽ có điều kiện cải tiến và nâng cao hiệu quả của dạy học và giáo dục phù hợp với từng lứa tuổi. TLH LT trở thành một ngành độc lập vào giữa thế kỷ XIX do những điều kiện sau: + Do sự phát triển của TLH đại cương, đặc biệt là TLH thực nghiệm ứng dụng; do những quy luật của TLH ĐC không đủ để giải thích những đặc điểm và quy luật tâm lý của trẻ, điều đó dẫn tới việc nghiên cứu những hiện tượng tâm lý ở các lứa tuổi.+ Do sự ra đời của học thuyết tiến hoá của J.Lamac và S. Đac-uyn. Họ đã nghiên cứu sự phát triển của tâm lý trong các thơi kỳ phát triển khác nhau của nó. Với sự ra đời của TLH di truyền đã nghiên cứu sự tiến hoá chủng loại từ động vật nguyên sinh đến loài người và nghiên cứu sự tiến hoá của cá thể lúc sinh ra đến tuổi trưởng thành.+ Do những nhu cầu thực tiễn trong các ngành sư phạm, y học và phục vụ trẻ em luôn cần tới những hiểu biết về đặc điểm tâm lý lứa tuổi.- Cômenxki (1592 - 1670) là người đầu tiên nêu lên tư tưởng tất yếu phải xây dựng một hệ thống dạy học phù hợp với những đặc điểm tinh thần của trẻ.Dựa trên những quan điểm triết học khác nhau người ta hiểu về trẻ em rất khác nhau: - Quan niệm cho rằng: Trẻ em là người lớn thu nhỏ lại, sự khác nhau giữa trẻ em và người lớn chỉ khác nhau ở tầm cỡ, kích thước, chứ không khác nhau về chất (tâm lý, ý thức).- Thế kỷ XVIII, J.J Rutxô (1712 - 1778) đã nhận xét: trẻ em không phải là người lớn thu nhỏ lại và người lớn không phải lúc nào cũng có thể hiểu được trí tuệ, nguyện vọng và tình cảm độc đáo của trẻ em, vì “trẻ em có những cách nhìn, cách suy nghĩ và cảm nhận riêng của nó”. Sự khác nhau giữa trẻ em và người lớn là sự khác nhau về chất. * TLH duy vật biện chứng cho rằng: + Trẻ em không phải là người lớn thu nhỏ lại, trẻ em là trẻ em, nó vận động và phát triển theo những quy luật riêng của trẻ em.+ Mỗi thời kỳ lịch sử khác nhau có những điều kiện sống và hoạt động khác nhau, mỗi thời đại lại có trẻ em của riêng mình.- Thuyết tiền định coi sự phát triển tâm lý là do các tiềm năng sinh vật gây ra và con người có tiềm năng đó ngay từ khi ra đời. Mọi đặc điểm tâm lý chung và có tính chất cá thể đều là tiền định (đều được quyết định trước), đều có sẵn trong các cấu trúc sinh vật và sự phát triển chỉ là quá trình trưởng thành, chín muồi của những thuộc tính đã có sẵn ngay từ đầu và được quyết định trước bằng con đường di truyền.- Phái nhi đồng học cho rằng: Di truyền là nhân tố cơ bản quyết định “Cha mẹ ngu đần thì sinh con ngu đần”. Họ coi quy luật lặp lại là quy luật cơ bản của sự phát triển. Sự phát triển của giống lặp lại sự phát triển của loài. Thuyết tiền định đề cao vai trò của yếu tố bẩm sinh di truyền và hạ thấp vai trò của giáo dục, họ có đề cập đến yếu tố môi trường và yếu tố giáo dục nhưng chỉ coi chúng là những yếu tố điều chỉnh làm thể hiện một nhân tố bất biến nào đó của trẻ, vì vậy họ không đồng tình với mọi sự can thiệp vào quá trình phát triển tự nhiên của trẻ, coi đó là sự tùy tiện không thể tha thứ.- Thuyết duy cảm cho rằng: môi trường là nhân tố quyết định sự phát triển tâm lý của trẻ. - Họ quan niệm môi trường xã hội một cách siêu hình bất biến quyết định trước số phận con người, còn con người được xem là đối tượng thụ động trước ảnh hưởng của môi trường. Do vậy, muốn nghiên cứu tâm lý con người thì chỉ cần phân tích cấu trúc của môi trường trong đó con người đang sống và hoạt động. Môi trường nào thì tạo ra con người nấy.- Có quan điểm cho rằng đứa trẻ như “tờ giấy trắng” hoặc như “tấm bảng sạch sẽ” người lớn muốn vẽ lên đó cái gì cũng được.  Với cách quan niệm như vậy, Thuyết duy cảm không giải thích được tại sao trong cùng môi trường như nhau lại có những nhân cách rất khác nhau.- Thuyết hội tụ hai yếu tố lại coi sự phát triển tâm lý của trẻ là do hai yếu tố bẩm sinh di truyền và môi trường quyết định. Trong đó, yếu tố bẩm sinh di truyền giữ vai trò quyết định và môi trường sống chỉ là điều kiện để biến những “đặc điểm tâm lý đã được định sẵn” thành hiện thực.- Theo họ thì nhịp độ và giới hạn của sự phát triển là tiền định và những đặc điểm tâm lý được thế hệ trước truyền lại cho thế hệ sau dưới dạng có sẵn bất biến. Thuyết hội tụ hai yếu tố coi sự tác động của hai yếu tố di truyền và môi trường một cách máy móc, sự tác động qua lại giữa chúng có quyết định trực tiếp tới quá trình phát triển tâm lý của trẻ. Họ đã bỏ qua những yếu tố quan trọng khác như sự giáo dục của người lớn và tính tích cực của chính đứa trẻ.  Cả ba thuyết trên tuy hình thức bề ngoài có vẻ khác nhau nhưng thực chất đều có những sai lầm giống nhau là: Đều thừa nhận đặc điểm tâm lý của con người là bất biến và được định trước do tiềm năng sinh vật di truyền hoặc do ảnh hưởng của môi trường bất biến. Các quan niệm này đánh giá không đúng vai trò của giáo dục, họ phủ nhận tính tích cực hoạt động của cá nhân, coi đứa trẻ như là một thực thể tự nhiên thụ động. Vì phủ nhận tính tích cực của trẻ nên họ không giải thích được vì sao trong cùng điều kiện của môi trường xã hội hay những điều kiện sống khác nhau lại hình thành nên những nhân cách khác nhau.- TLH Mác xit cho rằng: Sự phát triển tâm lý của trẻ không phải là sự tăng hay giảm về số lượng mà là quá trình biến đổi về chất trong tâm lý. - Sự thay đổi về lượng của các chức năng tâm lý dẫn tới sự thay đổi về chất và đưa đến sự hình thành cái mới một cách nhảy vọt. Sự phát triển tâm lý chỉ xảy ra khi tạo được cái mới chưa hề có trong vốn liếng tâm lý của nó.- Sự xuất hiện cái mới về chất khiến cho những cái cũ vốn có phải được cấu tạo lại chứ không phải là sự cộng thêm vào. Sự biến đổi về chất lượng đã tạo nên những bước nhảy vọt liên tục đánh dấu một bước chuyển biến từ lứa tuổi này sang lứa tuổi khác. - Sự phát triển tâm lý của trẻ là quá trình trẻ lĩnh hội nền văn hóa xã hội của loài người, đó là kết quả hoạt động của chính đứa trẻ với những đối tượng mà loài người đã tạo ra. Trẻ không tự lớn lên giữa môi trường sống, mà nó chỉ có thể lĩnh hội kinh nghiệm xã hội nhờ sự chỉ bảo, giáo dục của người lớn. - Sự phát triển tâm lý trẻ đầy biến động và diễn ra cực kỳ nhanh chóng. Đó là một quá trình không phẳng lặng mà có khủng hoảng và đột biến. - Sự phát triển tâm lý chỉ có thể xảy ra trên nền của một cơ sở vật chất nhất định (trên cơ thể người với những đặc điểm bẩm sinh di truyền nhất định). Không có sự phát triển cơ thể bình thường, không có hoạt động bình thường của não bộ sẽ không có sự phát triển tâm lý bình thường. Những đặc điểm cơ thể là tiền đề, là điều kiện cần thiết để phát triển tâm lý, nhưng nó không quyết định trước sự phát triển tâm lý. Những đặc điểm đó chỉ là khả năng của sự phát triển tâm lý.- Trong những điều kiện bất kỳ hay trong những điều kiện thuận lợi nhất của giáo dục thì những biểu hiện và những chức năng tâm lý khác nhau cũng phát triển ở những mức độ khác nhau. Trong đó, có những thời kỳ tối ưu đối với sự phát triển của một hình thức hoạt động tâm lý nào đó. Ví dụ: Trẻ từ 1-5 tuổi là giai đoạn thuận lợi cho sự phát triển về ngôn ngữ. Tuổi học sinh tiểu học thuận lợi cho sự hình thành những kỹ xảo vận động...- Tính không đồng đều của sự phát triển tâm lý còn được thể hiện ở giữa các cá nhân trong cùng một độ tuổi. Ví dụ: sự phát triển về thể chất ở tuổi thiếu niên...- Cùng với sự phát triển của lứa tuổi thì tâm lý con người ngày càng có tính trọn vẹn, thống nhất và bền vững. - Tâm lý trẻ nhỏ phần lớn là những tâm trạng rời rạc khác nhau, là một tổ hợp thiếu hệ thống. Sự phát triển tâm lý thể hiện ở chỗ những tâm trạng đó dần dần chuyển thành các nét của nhân cách ổn định. Ví dụ: Tâm trạng vui vẻ thoải mái nảy sinh trong quá trình lao động chung, phù hợp với lứa tuổi nếu được lặp lại thường xuyên nó sẽ chuyển thành lòng yêu lao động.- Tính trọn vẹn của tâm lý còn phụ thuộc nhiều vào động cơ chỉ đạo hành vi của trẻ. Dưới tác động của giáo dục làm cho kinh nghiệm sống ngày càng được mở rộng thì động cơ hành vi của trẻ ngày càng trở nên tự giác và có ý nghĩa xã hội, điều đó được bộc lộ rất rõ trong nhân cách của trẻ. - Hệ thần kinh của trẻ em rất mềm dẻo, nên mọi tác động giáo dục có thể làm thay đổi tâm lý trẻ em. Tính mềm dẻo cũng tạo khả năng bù trừ có nghĩa là: khi có một chức năng tâm lý hoặc sinh lý nào đó yếu hoặc thiếu thì những chức năng tâm lý khác được tăng cường, phát triển mạnh hơn để bù đắp cho hoạt động không đầy đủ của những chức năng bị yếu hoặc bị hỏng đó. Ví dụ: Người khuyết tật về thị giác được bù đắp bằng sự phát triển mạnh mẽ của thính giác. - Sự phát triển tâm lý trẻ em không tuân theo quy luật sinh học mà tuân theo quy luật xã hội. Cho dù bộ óc của con người có tinh vi đến đâu chăng nữa nhưng nếu không sống trong xã hội loài người, không được hưởng sự giáo dục và dạy dỗ của thế hệ trước thì đứa trẻ cũng không thể trở thành nhân cách được.Vd: Trường hợp 2 em bé người Ấn Độ lạc trong rừng được bầy sói nuôi dưỡng- Sự phát triển tâm lý của trẻ là sự lĩnh hội những kinh nghiệm xã hội lịch sử. Trong khi đó, giáo dục và dạy học là con đường đặc biệt để truyền đạt kinh nghiệm xã hội, những phương tiện hoạt động cho thế hệ sau. Do vậy, giáo dục giữ vai trò chủ đạo đối với sự phát triển tâm lý trẻ.Tính chủ đạo của giáo dục được thể hiện như sau:+ Giáo dục vạch ra chiều hướng cho sự phát triển nhân cách và tổ chức dẫn dắt sự hình thành phát triển nhân cách của trẻ theo chiều hướng đó. + Giáo dục có thể tạo điều kiện thuận lợi để cho những tư chất của trẻ được bộc lộ, phát triển để có thể biến khả năng của trẻ thành hiện thực. + Giáo dục có thể đem lại những cái mà yếu tố bẩm sinh di truyền hoặc môi trường tự nhiên không thể đem lại được. Vd: Làm các phép tính toán, sử dụng ngoại ngữ...+ Giáo dục có thể bù đắp lại những thiếu hụt do khuyết tật hay do bệnh tật đem lại. Đồng thời, nó có thể uốn nắn những nét tâm lý xấu được hình thành do ảnh hưởng tự phát của môi trường để nhân cách của trẻ được phát triển tốt đẹp.Vd: Trường dạy trẻ em khuyết tật, dạy nói bằng ký hiệu cho trẻ em câm, điếc, dạy chữ nổi cho người mù...* Giáo dục giữ vai trò chủ đạo đối với sự phát triển tâm lý của trẻ, tuy nhiên, tâm lý con người mang tính chủ thể, những tác động của điều kiện bên ngoài luôn luôn bị khúc xạ thông qua lăng kính chủ quan (kinh nghiệm sống) của cá nhân. Do vậy, những học sinh khác nhau có thể có thái độ khác nhau trước cùng một yêu cầu của giáo viên. Mặt khác, con người là một chủ thể tích cực hoạt động có thể tự giác thay đổi được chính bản thân mình, nên mọi tác động bên ngoài chỉ ảnh hưởng tới tâm lý con người một cách gián tiếp thông qua quá trình tác động qua lại của con người với môi trường.- Để giữ được vai trò chủ đạo thì giáo dục và dạy học phải luôn kích thích, dẫn dắt sự phát triển chứ không phải là sự chờ đợi sự phát triển. Giáo dục phải đi trước một bước để đón bắt sự phát triển, tạo nên ở trẻ quá trình giải quyết mâu thuẫn liên tục để thúc đẩy sự phát triển. * Quan niệm sinh vật coi sự phát triển tâm lý như là một quá trình sinh vật tự nhiên. Họ căn cứ vào những nhân tố sinh vật thuần túy (như sự thay răng hay mọc răng của trẻ...) đã khẳng định tính bất biến, tính tuyệt đối của các giai đoạn lứa tuổi. Quan niệm khác lại phủ nhận khái niệm lứa tuổi, họ coi sự phát triển như là sự tích lũy tri thức, kỹ năng kỹ xảo một cách đơn giản.* Quan điểm của TLH Mácxit, đại diện là L.X.Vưgốtxki coi lứa tuổi là một thời kỳ phát triển nhất định đóng kín một cách tương đối. Trong mỗi thời kỳ có qui luật phát triển chung và được thể hiện một cách độc đáo về chất. Khi chuyển từ lứa tuổi này sang lứa tuổi khác bao giờ cũng xuất hiện những cấu tạo tâm lý mới chưa từng có trong các thời kỳ trước. Những cấu tạo mới này cải tổ lại và làm biến đổi chính tiến trình phát triển tâm lý của trẻ. - Lứa tuổi không phải là phạm trù tuyệt đối, bất biến mà giai đoạn lứa tuổi chỉ có ý nghĩa tương đối. Giới hạn tuổi chỉ có ý nghĩa như là yếu tố thời gian trong quá trình phát triển của trẻ chứ nó không quyết định trực tiếp sự phát triển nhân cách.- Tuổi có thể phù hợp với trình độ phát triển tâm lý của trẻ, hoặc có thể đi nhanh hơn hay chậm hơn... là do ta biết tận dụng thời gian và điều kiện giáo dục để tổ chức cuộc sống của trẻ. Các nhà TLH Mác xit đã căn cứ vào sự thay đổi căn bản trong điều kiện sống và hoạt động của trẻ, vào sự phát triển về thể chất ở trẻ và sự thay đổi trong cấu trúc chức năng tâm lý của trẻ. Người ta chia sự phát triển tâm lý của trẻ như sau:+ Tuổi sơ sinh: 0 - 2 tháng+ Tuổi hài nhi: Từ 2 - 12 tháng+ Tuổi nhà trẻ: Từ 1 - 3 tuổi+ Tuổi mẫu giáo: Từ 3 - 6 tuổi.Hoạt động chủ đạo trong giai đoạn này là hoạt động vui chơi.+ Tuổi nhi đồng: Từ 6 - 11 tuổi+ Tuổi thiếu niên: Từ 11 - 15 tuổi+ Tuổi đầu thanh niên: Từ 15 -18 tuổi.Hoạt động chủ đạo trong giai đoạn này là hoạt động học tập. Mỗi thời kỳ có một vị trí, vai trò nhất định trong quá trình chuyển từ đứa trẻ mới sinh sang một nhân cách trưởng thành. Mỗi thời kỳ có những nét tâm lý đặc trưng nhất định mà đứa trẻ phải trải qua. Sự chuyển từ thời kỳ này sang thời kỳ khác bao giờ cũng gắn với sự xuất hiện những cấu tạo tâm lý mới về chất.
 

 

Tâm lý học tiếp thị (Phần đầu)
Nguyễn Tuyết Mai dịch từ All Business, Psychology Power và một số tài liệu khác

Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Trong bối cảnh mà chi phí tiếp thị tại nhiều công ty không ngừng tăng cao nhưng kết quả không tỷ lệ thuận theo đó và đa phần chiến dịch tiếp thị được thực thi một cách rập khuôn hay cứng nhắc theo mô hình nào đó, bài toán đối với các nhà tiếp thị là tìm ra con đường để nâng cao hiệu quả hoạt động. Giải pháp nằm ở Tâm lý học tiếp thị. 

Mọi người không mua nước hoa vì mùi thơm của nó. Họ đang mua sự lãng mãn và quyến rũ. Những chiếc máy tập thể dục mới không phải được bán vì các tính năng nổi trội, mà vì khách hàng đang muốn mua sự khoẻ mạnh và có lẽ là cả một hình dáng cân đối. 

Yếu tố tâm lý được xem đóng vai trò quyết định với sự sống còn của mỗi chiến dịch tiếp thị. Tâm lý học tiếp thị đã phát triển mạnh mẽ tới cấp độ này trong một vài năm trở lại đây cùng với sự bùng nổ của internet. Những công ty nào không quan tâm tới yếu tố tâm lý sẽ khó có thể trụ vững lâu dài trong cuộc cạnh tranh.  

Tâm lý học tiếp thị là gì mà quan trọng như vậy? Về cơ bản, tâm lý học tiếp thị bao gồm 02 lĩnh vực: 

1) Các Phân đoạn Tiếp thị - những nhóm đối tượng khác nhau trong thị trường của bạn 

- Yếu tố thị trường mục tiêu theo phân đoạn tuổi tác/giới tính/giáo dục/nghề nghiệp/địa lý, và nắm được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 

- Yếu tố nhân khẩu học và tập hợp con: các hình ảnh tâm lý (psychographics). 

Trong tâm lý học, công việc phân đoạn là khá quan trọng khi mà mỗi nhu cầu căn bản của khách hàng đều được xác định theo một nhóm nào đó. Vì vậy hãy đưa họ thuộc về nhóm khách hàng cụ thể của bạn. Tuỳ thuộc từng nhóm, công ty sẽ lên kế hoạch cho các nỗ lực tiếp thị cụ thể. 

Hãy lấy yếu tố màu sắc làm một ví dụ về phân đoạn khách hàng trong tâm lý học tiếp thị. Màu sắc có thể gửi tới khách hàng một thông điệp nào đó cũng như tạo tình cảm và cảm xúc hết sức đa dạng. 

Hướng tới đối tượng khách hàng là những người trẻ tuổi và năng động, hãng McDonald đã rất thông minh khi xây dựng hình ảnh nhãn hiệu theo hai màu đỏ và vàng, qua đó gây nên sự bắt mắt và thu hút khách hàng trẻ tuổi. 

Những phân tích tâm lý học cho thấy màu đỏ có ttính chất kích thích, mạnh mẽ, thể hiện sự khát khao và quả quyết, trong khi màu vàng bộc lộ một niềm ấm cùng, hạnh phúc và tràn đầy sinh lực. Rất nhiều công ty khác đã và đang sử dụng màu đỏ và vàng trong quảng cáo và tiếp thị của họ hướng tới cùng đối tương khách hàng này. 

Rõ ràng những gì màu sắc tạo ra cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố nhóm khác hàng khác nhu như tuổi tác, nghề nghiệp,... Chính vì thế, công việc xác định phân đoạn khách hàng qua nghiên cứu thị trường là rất quan trọng. 

Các công ty cần có những khoản đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu thị trường và xác định phân đoạn khách hàng. Các nhà tâm lý học cho rằng những yếu tố tâm lý kiểu như màu sắc, xu hướng,... và kết quả nghiên cứu thị trường theo phân đoạn khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới thành công hay thất bại của một sản phẩm/dịch vụ. 

Trên cơ sở các dữ liệu có được qua nghiên cứu thị trường và tâm lý khách hàng, các nhà tiếp thị có thể xây dựng những chiến lược tiếp thị một cách dễ dàng và chính xác theo đúng các nhu cầu, thói quen lẫn suy nghĩ của họ. Các khách hàng sẽ có được một trải nghiệm mua sắm và tiêu dùng thoả mãn. Không dừng lại ở đó, công việc phân đoạn khách hàng và nghiên cứu thị trường còn giúp các nhà tiếp thị nắm bắt được các nhu cầu trong tương lai của khách hàng. 

2) Hiểu rõ về quy trình mua sắm – trong các bước cụ thể. Đó có thể là: 

- i) Sự đau đớn, nhu cầu hay mong muốn: Tâm lý học tiếp thị sẽ làm rõ từng yếu tố một!  

- ii) Tìm kiếm thông tin: Các nhà tiếp thị cung cấp các thông tin miễn phí và đúng theo mong muốn của khách hàng. 

- iii) Thu hẹp những Lựa chọn Giá trị thông qua yếu tố phân phối/bảo đảm thích hợp.

 - iv) Các Hành động mua sắm: Tôn trọng nhu cầu về an ninh và bảo mật của khách hàng. 

- v) Củng cố: Nắm bắt sự thoải mái của khách hàng về việc được hoàn trả tiền, không có rủi ro, an toàn, bảo hành, trợ giúp,....  

- vi) Giữ liên lạc sau đó: được thực hiện một cách cá nhân theo hướng "xây dựng tình bạn luôn là điều tốt đẹp nhất". 

Yếu tố tâm lý có ảnh hưởng rất lớn đến quy trình mua sắm của mọi khách hàng. Với lượng quảng cáo và thông tin tiếp thị tràn ngập như hiện nay, một số lượng khổng nhỏ người tiêu dùng tiếp thu quảng cáo từ nhiều nguồn khác nhau, một cách có chủ đích hay chỉ là sự tình cờ. Và hơn thế nữa, nhiều trường hợp bản thân các khách hàng cũng không rõ tại sao họ đưa ra một quyết định mua sắm nào đó.  

Một số nhà tâm lý học tại Mỹ đã tiến hành một thử nghiệm tâm lý khá độc đáo liên quan tới nhận định màu sắc và xu hướng đám đông. 

Cuộc thí nghiệm có sự tham gia của 10 người, theo đó họ được dẫn vào một căn phòng rất tối, bên trong căn phòng đặt một vật dụng màu sắc. Ánh sáng le lói song vẫn đủ để mọi người lờ mờ đoán ra vật đó là màu đỏ. 

Trước khi tham gia cuộc thí nghiệm, các nhà tâm lý tiết lộ cho 8 người rằng vật đó là màu xanh, chỉ có duy nhất 02 người không biết và là những người trả lời cuối cùng sau khi nghe 08 người khác trả lời. Kết quả là 02 người đó cũng nói rằng vật dụng kia màu sắc mặc dầu họ vẫn nghĩ rằng đó là màu đỏ qua ánh sáng lờ mờ. 

Như vậy, mọi người hành động không chỉ theo lý trí của bản thân mà còn theo tâm lý đám đông. Với tâm lý học tiếp thị, đây là một yếu tố quan trọng để các công ty nâng tầm ảnh hưởng cho các chiến dịch tiếp thị của mình. Nhiều công ty không ngừng tung ra các chiến dịch khuyến mại, quà tặng nhằm tạo ra hiệu ứng đám đông, khách hàng ra quyết định mua sắm những sản phẩm/dịch vụ mà nhiều người xung quanh đang dùng. Tâm lý khách hàng sẽ nhìn nhận rằng: "À, mọi người dùng nhiều chắc hẳn sản phẩm/dịch vụ đó phải tốt". 

Khuyến mãi thực ra là một phần của tâm lý học tiếp thị. Các khách hàng mua hàng và được nhận được quà. Tâm lý họ bao giờ cũng thấy thoải mái hơn mặc dù trên thực tế tiền quà vẫn từ ví của khách hàng mà ra. Khách hàng luôn thích khuyến mại xuất phát từ tâm lý hám lợi. Từ đấy, các chiến dịch tiếp thị có nhiều cơ hội thành công hơn nếu các nhà tiếp thị bộc lộ rõ cho khách hàng thấy họ sẽ có được lợi ích gì to tát. 

Tâm lý học tiếp thị giúp các nhà tiếp thị hiểu được rằng một chiến lược thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất đó là một chiến lược khởi đầu với đề nghị khá lớn lao và chung chung, rồi dần dần đi đến những chi tiết cùng các công việc cụ thể. Một nhóm các nhà tâm lý Mỹ đã tiến hành một thí nghiệm để chứng minh cho lập luận này. Họ giả danh đại diện của một tổ chức từ thiện vì trẻ em hỏi ý kiến một số lượng nhất định người dân Mỹ. 

Đầu tiên, đề nghị của họ là: "Rất mong mong muốn quý vị sẽ làm bạn tâm tình với một đứa trẻ, và để thực hiện công việc này họ sẽ đến tổ chức từ thiện trong vòng 03 tháng với tần suất hai lần một tuần và chơi, trò chuyện với đứa trè bầu bạn". Lúc đầu chỉ có 30% số người được hỏi nhận lời. 

Tiếp theo, họ thay đổi lời yêu cầu: "Rất mong quý vị nhận một hay hai đứa trẻ làm con nuôi. Thời gian chỉ 6 tháng thôi". Kết quả có chưa đầy 5% số người được hỏi đồng ý. 

Cuối cùng, đề nghị của họ được thay đổi là: "Rất mong quý vị dành chút thời gian chơi với những đứa trẻ, tốt nhất là một lần một tuần trong vài ba tháng?". Thật tuyệt vời, kết quả có tới gần 60% số người được hỏi đồng ý.

 

Tâm lý học đám đông, một công trình khoa học quan trọng và độc đáo.

 

Tâm lý học đám đông của Gustave Le Bon được viết năm 1895, và ở phương Tây từ lâu đã được coi là tác phẩm kinh điển, không chỉ trong lĩnh vực tâm lý học, mà cả trong xã hội học nói chung. Ở ta đến bây giờ nó mới xuất hiện, đúng là quá muộn, nhưng dẫu sao cũng là dấu hiệu đáng mừng: những tác phẩm quan trọng như vậy của thế giới, bị bỏ quên suốt gần thế kỷ vì nhiều lý do khác nhau, nay đã dần dần đến được với người đọc trong nước, ngày càng nhiều, cách làm, cách giới thiệu có vẻ cũng ngày càng quy củ, nghiêm túc hơn - và rất mong ngày càng có tính hệ thống hơn. Khai hoá là việc không bao giờ nên dừng.

 

Sách mỏng, nhưng hết sức chặt chẽ, súc tích, hoàn chỉnh đến mức hầu như không thể nào tóm tắt được, cần tự mình cầm lấy, và đọc, chậm rãi, nhiều lần, với đầu óc cởi mở và phê phán, để từ đó giúp hiệu chỉnh cách nhìn của chúng ta đối với thế giới chung quanh, khách quan hơn, tỉnh táo hơn, từ những việc nhỏ hàng ngày cho đến những sự kiện lớn của xã hội, đất nước và thế giới.

 

Không thể và cũng không nên tóm tắt, nhưng có lẽ có mấy điều có thể cần chú ý khi tiếp cận tác phẩm này:

 

Gustave Le Bon sinh năm 1841, mất năm 1931. Năm 1871, khi diễn ra Công xã Paris, ông vừa tròn 30 tuổi: ông đã sống trọn sự kiện to lớn sẽ đánh dấu thời kỳ hiện đại đó, chịu chấn động dữ dội và sâu sắc của nó, càng đặc biệt đối với một con người đã quyết định đi theo con đường trở thành nhà tâm lý học.

 

Trong một tác phẩm viết trước đó, cuốn Quy luật tâm lý về sự phát triển của các dân tộc, ông từng cho rằng mỗi dân tộc “đều có một cấu tạo tinh thần cố định như tính chất giải phẩu học của nó”, là một thứ bản chất di truyền của nó. Cấu tạo đó núp bóng trong mỗi cá nhân cấu thành dân tộc, chi phối mọi hành động, ham muốn, xung năng của anh ta, tạo nên vô thức tập thể của anh ta … Với Công xã Paris mà ông trực tiếp nếm trải, và cách mạng Pháp năm 1789 và 1848 mà ông hết sức chăm chú nghiên cứu, nhận thức trên đây của ông có sự chuyển động lớn: trong thời hiện đại xuất hiện một yếu tố còn quan trọng hơn cả bản chất di truyền vừa nói, đó là ĐÁM ĐÔNG, SỨC MẠNH CỦA ĐÁM ĐÔNG, nó làm lung lay cả bản chất di truyền nọ, chồng lên đó và đôi khi khác biệt sâu sắc với bản chất ấy, chi phối cả những chuyển động lịch sử lớn lẫn hành vi của từng cá nhân. “Thời đại mà chúng ta đang bước vào sẽ thực sự là THỜI ĐẠI CỦA NHỮNG ĐÁM ĐÔNG”. Đứng trước hiện tượng vô cùng quan trọng đó của thời đại, Gustave Le Bon chủ trương một thái độ nghiên cứu có tính khách quan khoa học tối đa. Một mặt ông khẳng định “nhà bác học tìm cách nhận biết một hiện tượng không cần bận tâm tới các lợi ích mà những ghi nhận của mình có thể động chạm” (điều đang cần biết bao nhiêu trong các công trình gọi là nghiên cứu khoa học ở ta!); mặt khác ông cho rằng “nhà bác học nghiên cứu những hiện tượng xã hội phải luôn nhớ rằng bên cạnh giá trị lý thuyết, những hiện tượng này còn có giá trị thực tiến, và đứng về phương diện tiến hoá của các nền văn minh, thì chỉ riêng giá trị thực tiễn là có tầm quan trọng nào đó…”.

 

Với một thái độ như vậy, ông chỉ ra rằng đám đông bao giờ cũng vô thức, dù là bất cứ đám đông nào, dù đó là đám đông cao sang và bác học nhất, như đám đông nghị viện chẳng hạn; dù những cá nhân hợp thành nó là như thế nào, là nông dân, người bình thường, người vô học, hay là nhà trí thức, nhà khoa học, nhà bác học, nhà chính trị tinh tường…, khi đã tham gia vào đám đông, chuyển thành đám đông thì lập tức tính cách hay trí tuệ của từng cá nhân trong đó hoàn toàn biến đổi, họ hành động hoàn toàn theo những quy luật khác; và Gustave Le Bon không ngần ngại chỉ ra rằng “họ xử sự như người nguyên thuỷ, không còn khả năng suy nghĩ, suy luận, mà chỉ cảm nhận bằng hình ảnh, bằng liên kết các ý tưởng; họ rất thất thường, có thể đi từ trạng thái nhiệt tình cuồng loạn đến ngây dại ngớ ngẩn nhất; họ cần một người thủ lĩnh, người cầm đầu, kẽ có thể dắt dẫn họ và cho bản năng của họ một ý nghĩa…”. Tức nói cách khác, trong thời hiện đại, với đám đông như là nhân tố chi phối chủ yếu, những bản năng nguyên thuỷ đang bừng thức dậy, và hãy coi chừng, chính nó đang dắt dẫn lịch sử!

 

Một lý thuyết như vậy đương nhiên không thể tránh khỏi những chỉ trích từ nhiều phía, của nhiều người và nhiều thế lực. Cũng có thể có chỗ tác giả đã có phần cực đoan trong phân tích của mình. Tuy nhiên không dễ bác bỏ những luận cứ và những bằng chứng đầy tính khách quan khoa học, vô tư, và giàu ý nghĩa thực tiễn của chúng. Đối với công tác nghiên cứu khoa học, nó cho thấy thế nào thực sự là một nghiên cứu khoa học. Còn đối với chúng ta, những người đọc bình thường, thật có ích khi làm quen dần với những cuốn sách có tiếng nói hơi khác lạ như thế này, để trong việc nhỏ việc lớn đời sống xã hội, có cách nhìn nhiều chiều hơn, đa dạng hơn, và do đó tỉnh táo hơn, một sự tỉnh táo càng cần thiết trong thời đại đầy biến động, giàu triển vọng mà cũng lắm hiểm nguy này.


 
 
 
Comments