Марките D2C увеличават разходите за привличане на клиенти - и е време за корекция на курса

Как цифровите местни марки могат да получат нови клиенти - и да ги запазят - изгодно.

Панорамната реклама на Каспер привлича любопитни очи в колата на метрото. Безплатни проби от продукти и спонсорирана вложка се намират в гланцирана чанта на касата. Има и 3D стена на Heineken, разположена през блокчетата зад ъгъла.

Това е деликатен балансиращ акт за брандове, които се сблъскват между света на традиционната и цифровата реклама - една, която оставя много да се желае, когато става въпрос за количествено въздействие. Защо да инвестирате в скъпи рекламни места извън домовете, когато можете да стартирате дисплейна кампания за много по-малко? Защо да изпращате каталози с продукти, когато можете да изпратите целеви имейли? Защо толкова много цифрови брандове се движат офлайн с маркетинга си?

За тези дигитални марки с директни продажби (D2C), онлайн маркетингът е жизнената сила на растежа. От насоченото социално към платеното търсене, дигиталните кампании се оказаха ефективен и измерим начин за изграждане на преки връзки с клиентите. Но на каква цена? 

Дигиталното насищане увеличава разходите за привличане на клиенти

Тъй като традиционният маркетинг често се ограничава от ограничените рекламни места и бюджетните ограничения, дигиталната реклама съществува като отворен пазар, в който всеки играч с дигитален поток може да започне широкообхватна кампания - и да направи това сравнително евтино. В частност, цифровите местни вертикални марки (DNVB) се наслаждават на незабавното удовлетворяване на маркетинга директно към потребителите чрез онлайн канали - и по основателна причина. Тези марки могат да притежават цялата фуния (и златна мина с данни!), За да проследяват всеки детайл от потребителя - до точната цена, която е необходима, за да улови клиента. Но тъй като все повече компании D2C наводняват сцената, разходите за дигитално придобиване нарастват.

Основната икономика би диктувала, че ниската бариера за влизане, съчетана с висока възвръщаемост на инвестициите, прави бавно изгаряща рецепта за насищане на пазара. Повишаването на разходите за придобиване на клиенти (CAC) е сигнал, че сме близо до насищане и много марки ще се сблъскат с реалността, че цифровите стратегии вече не се изплащат.

Когато търсенето се покачва, но предлагането е стабилно, ценаотива нагоре. Марките трябва да бъдат загрижени, защото цената на придобиване става по-висока от средната стойност на поръчката (AOV) ”, казва Пини Якуел, главен изпълнителен директор и основател на платформата за данни на клиентите Optimove за дългосрочните последици от нарастващите разходи за привличане на клиенти. "Това означава, че ако клиентът дойде на вашия сайт или магазина веднъж, прави покупка и никога не се връща, марката ви губи пари."

CAC изпреварва стойността на живота на клиентите

С навлизането на D2C марки (и техните неизбежни конкуренти), които играят бързо и свободно в цифровото рекламно пространство, са необходими повече долари, за да се състезават за същите впечатления. В резултат CAC е достигнал точка, в която тя изпреварва стойността на живота на клиента (LTV). Това означава, че общата сума, която клиентът харчи с дадена марка, е по-малка от разходите, необходими за тяхното придобиване при изчисляване на разходите за маркетингови ресурси (усилия и рекламни разходи).

Мери Мейкър, известният анализатор на интернет тенденциите, засегна този въпрос в доклада си за интернет тенденции от 2019 г., като смята, че повишаването на разходите за придобиване на клиенти е "неустойчиво". запазване на настоящите - и цената ще продължи да нараства, когато търговците се опитват да останат на повърхността на шумния дигитален пазар.   

"Ние всички знаем, че е много по-скъпо да придобиете нов клиент, отколкото да запазите и развиете този, който имате", казва Джейк Сорофман, CMO на Pendo. - Тази продължителна манияза придобиването - за сметка на задържането, е това, което надува днешните разходи за привличане на клиенти. ”

Жестоко конкурентната дигитална рекламна среда и по-наситен пазар ще накарат марките D2C да търсят по-разнообразни и потенциално по-малко целенасочени форми на маркетинг. По същия начин, те ще трябва да останат хипер-фокусирани върху клиентския опит, за да запазят клиентската база в дългосрочен план. За цифровите местни марки, които са израснали в златните дни на социалната реклама, поддържането на растеж в днешната среда означава връщане към основите на изграждането на марката.

Свързани: Добре дошли в следващата ера на маркетинга на социалните медии

Лоялни потребители са на най-многоефективни защитници на марката. Те превръщат стойността на марката в масите под формата на прегледи и ангажираност - което помага за привличането на нови клиенти при малка или никаква цена на придобиване. Но за да се случи това, марките трябва да придобият опит и да доставят стойност. 

Как да се намалят разходите за привличане на клиенти и да се увеличи стойността на живота

Ако лоялните клиенти са ориентир за стойността на дадена марка, тогава марките трябва да са готови да дадат стойност на тези клиенти - особено когато става въпрос за данни.  

Осигурете персонализирана стойност. „Цифровите и мобилните преживявания са бързо нарастваща част от това уравнение“, казва Майк Стоун, SVP на маркетинга на дирижабъла. „Но тези преживявания не могат да бъдат просто новост, трябва да има истинска обменна стойност. Най-впечатляващият опит често е високо персонализиран, а персонализацията изисква известна обмяна на данни за клиентите… това означава, че трябва да дадем на потребителите нещо, което ясно и проактивно прави живота им по-лесен. ”

Примерите за успешен обмен на стойност включват приложението на Wayfair за увеличена реалност, което показва как мебелите могат да изглеждат в клиентската У дома,или Sephora, включително безплатни козметични проби с покупки на програма за лоялност. Приложения като Accuweather изпращат push уведомление преди гръмотевична буря и приложенията за авиокомпании изпращат текстове, за да уведомят потребителите за актуализации на полети, като например подобрения и промени в портата.

Когато клиентите могат да се възползват от значими връзки с марки по време на нужда, марките могат да изградят трайна основа, която позволява LTV по подразбиране.

Оптимизирайте своя стек за продажби и маркетинг.  Разрешаването на автоматизацията и машинното обучение да захранва Вашата маркетингова технология може да освободи екипите за продажби и маркетинг, за да се съсредоточат повече върху изгражданетозапомнящ себранд опит за клиенти.

„Марките могат да използват маркетинговите технологии, за да намалят нарастващите разходи за привличане на клиенти. Те използват технология за унифициране на клиентските данни, създаване на контекстуални изгледи за един клиент, стратегическо сегментиране на клиентите и третиране на кампаниите като експерименти, за да се оптимизират, докато те отиват ”, обясни Якуел. "За да третирате клиентите си така, както искат да бъдат третирани, трябва да разгледате всичките си маркетинг като изграждане на взаимоотношения и да намерите подходящите инструменти, за да стигнете до там."

Yukel посочи на своя клиент, като активна марка Sweaty Betty. Чрез оптимизиране на стойността за живота на клиентите с автоматизирани персонализирани кампании за съобщения, Sweaty Betty намали CAC и увеличи LTV, като все още придоби 42% повече клиенти в сравнение с предходната година. Отблъскването на клиентите спадна с 32%.

Опитай се в клиентския опит. Опитът на клиентите влияе върху това как аудиторията ще оценява марката и може да посочи колко време ще остане клиентът. Марките D2C, които се възползват максимално от опита на клиентитеимам инвестират в изграждането на нишови общности, укрепване на индивидуализацията „един към един“ и разнообразяване на техните маркетингови канали, за да се свържат с потребителите както онлайн, така и извън мрежата.

Джулия Стейд, вицепрезидент на маркетинга в Invoca, обясни, че контекстуалният, персонализиран клиентски опит е от съществено значение за изграждането на трайни връзки с клиентите.

„Въпреки че има много възможности като пренасочване и freemium, за да стигнем до там, успехът зависи до голяма степен от изпълнението на това персонализирано обещание. Персонализираната, уместна и навременна ангажираност е начинът, по който конвертирате неплащащите към платените клиенти, независимо от модела. Брандовете трябва да гарантират, че всяка точка на допир не само се чувства персонализирана, но също така е направена по-рентабилно ”, каза Стед.

Но изграждането на силен клиентски опит често изисква основополагаща промяна в стратегията, където дигиталната реклама не винаги е сребърен куршум. Постигането на надежден клиентски опит на всяка точка от допира включва търговци, достигащи отвъддигитален да присъства и на офлайн пътуването.

Вземете например Narvar , компания, която се стреми да помогне на марките да издигнат опита на клиентите след електронната търговия. „Играчите с директна връзка към потребителите и по-големите марки правят по-добра работа за преодоляване на офлайн до онлайн и обратно“, казва Elain Szu, вицепрезидент по маркетинга в Narvar.

Szu обяснява как Rent the Runway, един от клиентите на Navar, прави стъпки за улесняване на процеса на електронни търговски сделки за клиентите. Rent The Runway обедини усилията си с WeWork и Nordstrom, за да позволим услугата на физическите места на марките - подобно на услугата Locker или Counter на Amazon.

„Докато тези офлайн местоположения помагат на Rent The Runway да запазят клиентите си, защото това улеснява живота им, той също повишава опита след покупката, като ги предупреждава за състоянието на техните поръчки и връщания по навременен и подходящ начин“, казва Szu.

Омничал бранд опит - като този Heineken wallscapeили Casper ad в метрото - изисква от търговците да определят очакванията на заинтересованите страни. Инициативите на марката не са предназначени да осигурят незабавно удовлетворение от програмните показатели, но това не означава, че те не допринасят за дългосрочната рентабилност. Тя отнема правилната комбинация от онлайн и офлайн стратегии за ограничаване на пропуските в опита на клиентите.

Ако марките се стремят да доставят стойност и разберат пътуването на всеки клиент, ефективността на тези офлайн активирания ще бъде отразена в цифровия лифт. Подобно на всяка маркетингова стратегия, намирането на микс ще варира в зависимост от вида на пазара и целевия потребител.

Планирането на устойчиви придобивания на клиенти в нашия свръхсвързан свят означава връщане към основите и преструктуриране на цифровата основа, върху която се изграждат много съвременни марки.


                 Битове и байтове Блог за ИТ професионалисти и работодатели                                                                                                               


    10   причини да прегърнете IoT


10 причини да прегърнеш интернет на нещата. Всички техници притежават най-малко фундаментално разбиране за интернет на нещата. От 2014 г. насам светът на сензорите, свързаните устройства и увеличените интернет технологии избухна - с изследователи, предвиждащи 30 до 50 милиарда свързани устройства до 2020 г. Но въпреки тези катерещи номера някои ИТ професионалисти продължават да разглеждат интернет на нещата като културна тенденция а не динамична промяна в начина, по който тяхната индустрия и кариери ще се развият през следващите години. Вие ли сте сред тези, които все още се колебаят да възприемат изцяло IoT? Следните 10 съвета за ИТ професионалисти и фирми ще ви помогнат да разберете по-добре как IoT може да добави стойност към вашата кариера.

 

Като IT Pro

 

Техните предшественици трябваше да свършат много работа, когато интернет беше представен за първи път. Несъмнено те трябваше да преодолеят огромна крива на обучение, за да станат експерти на новата технология и да запазят сигурността в кариерата си. Също така, вие сте част от нова технологична революция и ще трябва да действате по съответния начин. Интернет на нещата е тук, за да остане - и вие ще искате да сте част от него. Сред другите причини, прегръщането на интернет на нещата ще ви помогне:

 

1. Останете на върха на вашата технологична игра

 

ИТ вече е започнало да извършва транспорт, здраве и упражнения, домове и предприятия. Не след дълго, докато устройствата, устройствата и системите за навигация ще намерят своето място на работното ви място, а други ще ви видят като експерт, който да ви помогне да интегрирате тези нови технологии. Но как може да станете експерт в областта на технологиите, които все още се развиват? Съсредоточете се върху познанията си за "големите пет разрушителни технологии": облак, анализ, социални, мобилни и сигурност. Това са технологиите днес, които правят бъдещето на интернет на нещата възможно.

 

Не забравяйте, че ключът към успешното създаване на нова технология на интернет на нещата е винаги да мислим за добавяне на стойност - нещо, което вие като техник вече сте експерт в работата си. Подхождайте към нови изобретения на интернет на практика, ако приемем, че те са практични, а не гикитични и ще успеете да работите с технологията.

 

2. Комбинирайте уменията и страстите си с нови възможности, които са вдъхновени от IoT

 

Имайки предвид промяна в кариерата? Вътрешността на интернет дава много нови възможности за техниците, включително възможността да комбинирате уменията си с конкретни области на интерес. Например, може да помогнете да направите автоматизираната кухня - такава, каквато е сънувана в "Back to the Future II" - реалност. Или бихте могли да бъдете един на концепцията, дизайна, програмата или проекта, управлявате следващия интелигентен часовник или фитнес инструмент. Интелигентните автомобили, умните спортни арени и умните джаджи за деца са сред другите нововъзникващи специалитети на IoT.

 

Ключът към превключването: фокусирайте се върху гъвкавия. Бързото мислене и уменията за приспособяване, които характеризират гъвкавата методология, са ключови за успеха в непрекъснато променящия се свят на интернет на нещата. Независимо дали сте мобилен архитект, софтуерен инженер, мениджър на проекти или друга специалност на IT про, с гъвкава експертиза, ще откриете, че има много възможности да се впуснете в иновациите на интернет.

 

3. Ditch consulting се бори

 

ИТ консултантите са експерти по жонгльорски проекти, които са в крак с последните технологични разработки и се адаптират към новите среди . Тези умения ги правят сред най-подготвените за революцията на IoT. Но тяхната квалификация не е единствената причина, поради която ИТ консултантите трябва да празнуват. Най- свързаност на ИН е точно вид актив, който може да помогне на ИТ консултанти спести време и пари, тъй като те управляват своите забързано ежедневие.

 

Представете си "Ема" на Amazon, насочена специално към консултантите. Колко по-лесно би било да жонглирате вашите многобройни контакти, да следите работното си време, да съберете часовете си и да изпълнявате много други задачи, които могат да отнемат време и да ви отвлекат от сърцето на вашата работа? Със свой личен помощник можете да отделите повече време за завършване на проекти и проучване на нови технологични умения и по-малко време за светски, но необходими аспекти на консултациите.

 

4. Бъдете на две места наведнъж

 

Консултантите не са единствените, които ще се възползват от свързващия свят. На практика всеки може да оцени предимствата на интелигентните технологии. Но по-конкретно за ИТ професионалистите, чиято ежедневна работа вече включва използването на облачни изчисления и аспекти на киберсигурността, повишената способност на IoT да наблюдава и взаимодейства отдалечено с устройствата може да има голямо въздействие.

 

И не пренебрегвайте предимствата, които IoT може да има върху вашия личен живот. Според думите на главния изпълнителен директор на SmartThings Алекс Хоукинсън : "Не би ли било умно, ако леглото ви знаеше, когато станахте , за да включите светлините, да отворите сенките и да започнете кафето?"

 

5. Използвайте силата на фотографската памет

 

Крайната цел на интернет на нещата е да опрости живота - за всички. Комбинацията от сензори, системи и споделен синтаксис ще доведе до свят, в който нещата се случват автоматично, без да е необходимо да ги записвате или изобщо да мислите за тях. Мислете за интелигентни светлини, термостати или за новия боклук, който следи отпадъците ви и съставя списък с хранителни стоки, за да ги замените.

 

Пригответе се за свят, който очаква вашите нужди, преди да го направите. Вече не гледаме на джетсън за съвет как да работим с роботи - подготвяме се за целия свят на Джетсън да стане реалност. Колкото по-скоро прегърнете това, толкова по-продуктивни и по-разбираеми можете да станете.

 

Като техен работодател

 

За много предприятия, IoT създаде повече предизвикателства, отколкото решения. Най-голямото от тези предизвикателства: да се реши как ефективно да се използват всички големи данни, събрани от устройствата на интернет. Но освен събирането на данни има много начини, че ползата от IoT е от полза за работодателите. Ако сте сред 44% от хората, които не използват интелигентни устройства на работното място, защото не виждат ползите, помислете как прегръщането на интернет на нещата може да ви помогне да:

 

1. Оглавява се индустриалната еволюция

 

Вътрешността на интернет напълно преоткрива начина, по който хората търгуват и консумират продукти и услуги. Резултатът е нова индустриална революция или, както някои го наричат, еволюция. В опит да се справи с промените, 50% от всички големи предприятия и системи се очаква да имат елемент, ориентиран към интернет на нещата до 2020 г. и вие ще искате да бъдете част от движението.

 

Помислете за това като ключова възможност да направите важни промени във вашия бизнес процес - използвайки новите данни и анализи на интернет на нещата, за да разрушите съществуващите бизнес структури и да направите път за бъдещето. Като правите някои корекции сега с помощта на наличните инструменти и информация, ще бъдете по-добре подготвени за бъдещето на интелигентни очила и други джаджи, които допълнително ще революционизират работното място.

 

2. Станете производител на магнат

 

Едно от най-големите предимства на интернет на нещата е със сигурност влиянието му върху производителността на работното място. Всъщност 75% от производителите вярват, че това е вярно и планират да увеличат използването на интелигентни устройства. Тъй като IoT теоретично ще опрости процесите чрез автоматизация, някои от по-обикновените човешки функции на работното място може да станат остарели - оставяйки служителите повече време, за да се съсредоточат върху техническите аспекти на работата си.

 

Но това не е всичко. Чрез включването на повече технологии на интернет на работното ви място ще имате възможност да събирате важни данни за работните навици и индивидуалните нужди на вашия екип, което от своя страна може да ви помогне да повишите производителността и удовлетворението от работното място. Други елементи, включително спестявания на ефективност и съвети за дизайн на офис, също могат да бъдат проследени с данни за интернет на нещата, за да се подобри общото работно място.

 

3. Улеснете комуникацията с отдалечените работници

 

Какво би изглеждало, ако можете по-лесно да следите вашите отдалечени ИТ служители и часове на консултантите? Въпреки че идеята да бъдете свързани по начини, които биха ви позволили да видите колко време вашият екип е влязъл в работа, когато са били празни, и кога излязоха, може да звучи малко "голям брат" - в действителност такива способности са възможност да помогнете на Вас и вашият екип да останете отговорни, без да е необходимо да правите чести отзиви.

 

Тъй като отдалечената работа продължава да нараства популярността и екипите стават все по-разпръснати в различни часови зони, IoT може да се превърне в мост, който държи всички заедно и по този начин спестява главоболието да координира срещите на всички екипи или да се опитва да проследи индивидуалните IT професионалисти за актуализации на състоянието.

 

4. Вземете "добри практики" на съвсем ново ниво

 

Вътрешността на интернет може да играе важна роля, за да ви помогне да откриете пукнатини във вашия бизнес модел или технологични системи, преди да възникнат неприятни ситуации. От сензори, които могат да предскажат кога една система може да не успее да се справи с интелигентни устройства, които проследяват загубата на енергия и загубата на производителност, увеличаването на свързаността на работното ви място може да ви помогне да гарантирате, че нещата вървят гладко и по този начин да доведат до повишено доверие във вашия бизнес.

 

Освен това, ползите от събирането на данни от интернет на нещата ще помогнат на бизнеса ви да предлага по-добри услуги и да обслужва обкръжаващата ви общност, като идентифицира нуждите на пазара на вашата компания и ви помага да интерпретирате и прилагате решения на вашия бизнес модел, Вашата репутация.

 

5. Ударете своя край

 

Независимо дали ви помага да спестите пари или да генерирате по-големи приходи, интернет на нещата може да окаже голямо влияние върху вашите крайни резултати. Както беше посочено по-горе, рационализирането на процесите чрез по-голяма свързаност може да увеличи производителността на вашия екип, което от своя страна води до увеличаване на производството и паричния поток. Изследванията показват, че икономическото въздействие на интернет на нещата до 2025 г. ще варира от $ 3.9-11 трилиона годишно .

 

Част от това въздействие ще дойде от използването и продажбата на събраните данни за интернет на нещата, които могат да бъдат продадени от големи компании за данни на търговци на дребно и други фирми, които биха могли да използват информацията за увеличаване на продажбите. Но възможностите не спират там. Чрез събиране на собствените си данни чрез интелигентни сензори търговците могат да продават на клиентите си продажби, талони и други промоции на изчислени моменти (да речем да изпратите 50% отстъпка до клиент, който е гледал даден продукт за повече от една минута). Като потребител, бъдете готови да получите savvier. Като мениджър на ИТ, помислете за начините, по които тази технология може да бъде използвана в полза на вашите собствени цели на отбора.

 

Защо да прегърнете интернет на нещата?

 

Подготовката за IoT не означава, че веднага ще прескочите в пълната връзка. Gartner прогнозира, че интернет на нещата няма да се развие напълно още пет до 10 години . Но през това време ще продължат да съществуват много неща, свързани с интернет на нещата - и като IT професионалист и / или бизнес лидер, вие ще искате да останете наясно с тяхното влияние върху кариерата си. Понякога актуализирането на последните тенденции в интернет може да изглежда досадно, но като се има предвид многото предимства, които бъдещият свързан свят би могъл да си позволи, ще останете мотивирани да се утвърдите като експерт по тази иновативна нова технология.