Edwin Blog

Lenguaje corporal en las ventas


El proceso de venta es un proceso comunicativo en el cual el cuerpo también participa en el mensaje comercial, a veces contradiciendo los argumentos comerciales. Una gran parte de esta comunicación es inconsciente. De ahí la importancia de ser consciente de todos los recursos comunicativos que utilizamos en la venta y cómo pueden influir en el resultado final, sin perder de vista el contexto en el cual actuamos.

  1. Un apretón de manos decidido transmite confianza, por lo que hay que evitar los apretones flojos (poca confianza), con las manos sudorosas (nerviosismo) y también aquellos en los que se estruja la mano del cliente (intimidación).
  2. El Movimiento de manos y brazos son una parte fundamental de la comunicación. Por ello, los gestos deben ser armónicos y apoyar los puntos principales del discurso hablado. Se debe evitar la gestualidad excesiva (nerviosismo), los brazos cruzados (inaccesibilidad) y ciertos gestos en dirección al cliente, como señalarle con el dedo.
  3. Algunas señales de alarma indicativas de emocionalidad que debemos interpretar, y gestionar correctamente: puños cerrados (exasperación), manos que aprisionan objetos (tensión), dedos inquietos (impaciencia), manos en los bolsillos (desinterés), manos que se frotan el cuello (incomodidad).
  4. La manipulación del producto también es fundamental, ya que aumenta o resta valor a éste. Manipularlo cuidadosamente y protegerlo resultará coherente con un discurso en el que se argumenta el valor.
  5. Los cambios de color en la cara. Si la cara de un cliente se ruboriza, puede que le haya incomodado algún comentario o que se haya sorprendido. Si empalidece, puede que se esté sintiendo intimidado. En estos casos es vital la contextualización, ya que se puede tratar, simplemente, de signos producto del ambiente (calor o frio).
  6. La inclinación y movimiento de la cara respecto a la del cliente puede denotar una gran variedad de emociones: cabeza baja (postura defensiva), cabeza y ojos inclinados hacia abajo (sumisión), cabeza y mirada hacia el suelo (aburrimiento), cabeza levantada (interés), cabeza y mirada hacia el techo (aburrimiento o concentración), cabeza ladeada (interés), cabeza que asiente (aprobación), movimiento de cabeza de lado a lado (desaprobación), cabeza mirando en dirección contraria al vendedor (falta de interés, desprecio)…
  7. Al hablar al cliente es conveniente mantener la mirada, y repartirla en el caso de que venga acompañado por otras personas con capacidad decisoria, y alternarla con miradas al producto, cuando proceda. Conviene evitar las miradas largas y fijas, que podrían incomodar al cliente, y mantenerlas cuando sea él quien hable, mostrando interés.
  8. Aunque por norma general se considera adecuado recibir y atender al cliente con una sonrisa, existe una norma no escrita que dice que cuanto más importante sea el producto que se va a vender, más seria debe ser la expresión del vendedor. En cualquier caso, es mejor quedarse corto que ofrecer una sonrisa excesiva o forzada.
  9. Los labios apretados suelen denotar desaprobación, e incredulidad si se tuercen. Tampoco es buena señal que los dientes muerdan el labio inferior, suele ser debido al nerviosismo. A falta de una buena sonrisa, mostrar poca expresividad se puede compensar con la relajación de los labios.
  10. Se ha confirmado que un tono de voz más grave transmite más confianza en los hombres, mientras que en las mujeres el tono no marca diferencias. A veces, es más importante el cómo se dicen las cosas que lo que se dice. La entonación puede revelar mucho acerca de quien habla: honestidad, inseguridad, autoritarismo.
  11. Saber utilizar los silencios y las pausas será beneficioso para el discurso de ventas mientras que no se caiga en el exceso, que resultaría incómodo para el cliente.
  12. Puede ser bueno intentar aproximar nuestra gestualidad a la del cliente, cuidando siempre la naturalidad y evitando que se sienta imitado.
  13. La primera impresión puede ser definitiva. Por lo que debemos cuidar minuciosamente los detalles de nuestra imagen, un botón del cuello suelto, una corbata mal ajustada, un nudo descuidado, estar despeinado, unos zapatos sin brillo, entre muchísimos otros detalles, pueden generar una imagen de falta de profesionalismo. Los clientes desconfiaran inmediatamente.


Por último, nuevamente hay que destacar la importancia del contexto para el análisis del significado de cualquiera de los gestos expuestos, para no extraer conclusiones precipitadas o equivocadas.

Whatsapp Business


Whatsapp Business ha llegado. El gigante de la mensajería comienza a trabajar con empresas de manera formal. Hace tiempo que algunas pymes utilizan Whatsapp para contactar con sus clientes, promocionar sus productos o servicios, informar de una cita, etc. Ahora es diferente, Whatsapp ofrece la posibilidad de verificar un perfil de empresa para comunicarse o enviar información relevante a sus usuarios con la garantía que ofrece un perfil verificado.

Tipos de cuentas de empresa

existen dos tipos de cuentas de Whatsapp para empresa a destacar:

Cuenta business: Es una cuenta que empezó siendo particular, pero Whatsapp autoriza su cambio a una cuenta de empresa (no está verificada).

Cuenta business verificada: Es una cuenta de empresa que ha sido verificada (tiene el tick verde) y además puede usarse desde la versión especial para empresas. La app de Whatsapp para empresa no se encuentra en cualquier marketstore. De momento solo está accesible para las empresas que están participando en el piloto.

Utilidades de Whatsapp Business

Canal de atención al cliente: Gestionar dudas sobre productos, ofertas, pedidos, etc. Se puede programar un horario para cuando no esté disponible el SAC que llegue un mensaje automático avisando. Igual que con Facebook Messenger.

Comunicación rápida con el cliente: En nuestra vida diaria cuando queremos informar de algo urgente o llamamos o mandamos un mensaje por Whatsapp, mientras que las empresas utilizaban el correo o los SMS, ya que no pueden llamar a todos sus clientes.

Estadísticas: Interesante para conocer cuántos mensajes se han enviado, recibido, abierto, etc. Parece que es una estadística básica, pero algo es algo.

En realidad, esta noticia supone un cambio para todo aquel startup digitales o apps que necesitan integrar formas de comunicación con sus usuarios.