農場主人說：「念在你那麼難、那麼辛苦的份上，你去選一隻公羊吧！」這位得意洋洋的顧問就去選了一隻與眾不同的「公羊」。

正要離開的時候，農場主人叫了年輕顧問：

       「嗨！年輕人，你是做什麼工作的呀？」年輕顧問得意的說：「我是一位顧問。」農場主人這時說：「親愛的顧問，我告訴你兩件事：第一，你花了那麼多的時間算出了一個我早就知道的數字，其實我有2355隻，你少算了3隻。另外，你選走的那隻公羊，是我的牧~羊~犬．．． 」。

       資深前輩講完這個故事後,就教育我們：(1)請瞭解你客戶想要什麼---不是你算的多精確，而是你的資訊對客戶有沒有用。(2)請瞭解你客戶的行業---羊跟犬是不一樣的。 這個故事確實影響我很深，在我當顧問的生涯中，也一直用這個故事來時時警惕自己。

       那，究竟什麼是顧問呢? 從顧問公司的教育訓練文件中，你可以找到這串文字：『我們引領客戶放眼未來，共同開發並創造快速且具有長遠價值的整合性運營戰略與商業模式。』非常的高大上的一句話，而且說的也沒錯。但是，我認為可以用更簡單的一句話來說明：『比客戶早一分鐘知道他想知道的事，你就是顧問。』顧問的價值就在於你知道客戶想知道，但他卻又不知道的事。所以顧問要有本事先知道客戶想知道什麼？然後比客戶更認真地去找出答案。

       那這樣顧問與線民又有何不同？線民是提供資訊給警察的人，所以他們也可以說是顧問嗎？這個問題也是非常有趣。如果你的客戶把你當成線民，你覺得你算是個顧問嗎？

       我認為，顧問跟線民之間有一個很大的差別，就是尊敬(Respect)。顧問是要讓客戶尊敬的：問是去分享而不是去報告、顧問是被請求而不是被要求、顧問是指引客戶而不是回覆客戶、顧問是提供價值而不是提供價格。

好顧問的條件是甚麼呢？　我覺得可以從兩個方面來說明(整理於圖1)：

       首先是硬實力的方面。首先是行業知識(Domain Knowledge)，一個好顧問要懂客戶在做的事情，例如前面所提到的故事，要知道牧羊犬並不是公羊。再來是資訊技術(IT Technology)，一個好顧問拿得出能夠良好的問題解決的工具，像要先準備好藥材一樣。再來就是要懂得你的客戶想要甚麼，我們稱為客戶理解 (Customer Inside)，並且能夠對症下藥，提供錦囊妙計，開立藥方，也就是解決方案(Solution Adoption)。

       另外，一個好顧問的軟實力也是很重要的。我認為顧問要具備的軟實力之一為思考邏輯的基本功，也就是由點 (情境管理)、線 (遙物串連)與面 (中心論述) 來架構問題脈絡，形成顧問的思考邏輯（如圖2）；在好之外追求更好，掌握客戶需求，創造超越期待的表現。第二個軟實力是解決問題的方法論(如圖2)：首先要先釐清問題並設定論述，以界定具體命題範圍與深度。再來是善用問題分析圖，歸納並羅列所有可能原因以推演至結論。接下來是在不同的情境中，運用解決問題方法論，清楚呈現對客戶的提案

       總結上面的軟/硬實力的說法，我認為一個好顧問就是要會問問題。問問題也是需要進行練習的，特別是客戶所說的問題通常都不是他內心真正的問題。所以，一定要了解問題有分為表面問題、深層問題以及本質問題。為了讓大家容易理解，我舉一個簡單的例子來說明。假設有位朋友問你說他想養貓但房東不准怎麼辦？這其實是一個表面問題，深層的問題可能是他想要有互動，而實際本質的問題可能是他寂寞獨居，所以最好的解方是幫他找個伴，而不見得是解決養貓問題。