แนวการสอน วิชาศิลปการขาย (ปวส.)


                 ประมวลรายวิชา   ( Course Syllabus )  

รหัสวิชา  05 – 022 – 104   รายวิชา         ศิลปการขาย  ( Salesmanship )

จำนวนหน่วยกิต            3  หน่วยก

 อาจารย์ผู้สอน              อาจารย์บุญประคอง  เนียมคำ              

                                                                           อาจารย์ทัศนา  หงษ์มา

 

           เวลาเรียนต่อภาค                     48  ชั่วโมง

 

             คำอธิบายรายวิชา

ศึกษาการวางแผนการขาย  หลักและเทคนิคของศิลปการขายในงานขายสินค้าและบริการต่าง ๆ   

            วิธีการขายแก่บุคคลหน่วยงานราชการ     องค์การธุรกิจ    การประเมินผลการขาย     การแก้ปัญหาการขาย 

      การบริหารบุคลการฝ่ายขาย       การศึกษาและวิเคราะห์การปฏิบัติงานของพนักงานขายที่มีชื่อเสียง

 

           มาตรฐานรายวิชา

1.       อธิบายทฤษฎีการขาย  เทคนิคการเสนอขาย

2.       อธิบายการเขียนรายงานการขาย  จัดเตรียมเอกสารการขาย

3.       อธิบายการพัฒนาบุคลิกภาพของตนเอง  ให้เหมาะสมกับอาชีพขายและจรรยาบรรณของอาชีพขาย

     

จุดประสงค์รายวิชา

1. เรียนรู้การวางแผนการขาย    หลักและเทคนิคของศิลปการขายต่าง ๆ

2. ประเมินผลและแก้ปัญหาการขายโดยถูกต้อง

3. เรียนรู้การบริหารบุคลากรฝ่ายขาย

                                            4. สามารถวิเคราะห์การปฏิบัติงานของบุคลากรขายที่มีชื่อเสียงต่าง ๆ  และนำมาประยุกต์ใช้                               

                     ได้อย่างถูกต้องเหมาะสม

    สมรรถนะประจำหน่วยการเรียนรู้

                                1. ระบุกระบวนการขายและเทคนิคในการสร้างความสำเร็จในอาชีพการขาย

                                 2. วิเคราะห์สถานการณ์ทางการตลาด

                                 3. เขียนคำพูดขายจากจุดขายที่กำหนด

                                 4. เขียนแผนภูมิการจัดโครงสร้างองค์การหน่วยงานขายตามวัตถุประสงค์ของหน่วยงาน

                                 5. ระบุขั้นตอนของการประเมินผลการปฎิบัติงานขาย


4.  เนื้อหาวิชา

สัปดาห์

ที่

เนื้อหาสาระ

กิจกรรมการเรียนการสอน

จำนวน

     คาบ

     1

ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับศิลปการขาย

- บรรยาย

3

 

คุณสมบัติที่จำเป็นของผู้ประกอบอาชีพขาย

- ร่วมแสดงความคิดเห็น

 

 

 

 

 

2

การปรับปรุงคุณสมบัติที่จำเป็น

- บรรยาย 

3

 

การปรับปรุงทัศนคติที่ถูกต้อง

- ซักถาม

 

 

การควบคุมอารมณ์

- นำข้อคิดของผู้เรียนแต่ละคนมาสรุป

 

 

 

 

 

      3

ทฤษฎีการขาย ( Theory  of   Selling )

- บรรยาย  ซักถาม

3

 

เทคนิคการขาย

- สรุปเนื้อหา

 

 

 

 

 

4

เทคนิคการขาย  ( Selling Process )                                  

- แบ่งกลุ่มอภิปรายเกี่ยวกับการเสนอขาย

3

 

การติดตามผลการขาย   ( Follow up )

   ตามขั้นตอนของกระบวนการขาย

 

 

 

-  ฝึกเขียนคำพูดขาย

 

 

 

 

 

5

การวางแผนการขาย   ( Sales Planning )

- บรรยาย  ยกตัวอย่าง

3

 

การวางแผนธุรกิจกับแผนการขาย

- ซักถาม  แสดงความคิดเห็น

 

 

 

 

 

6

ความสัมพันธ์ของกระบวนการวางแผน

- ร่วมกันกำหนดหัวข้อเพื่อเสนอขาย

3

 

กับพนักงานขาย

- อภิปรายร่วมกัน

 

 

 

 

 

7

องค์ประกอบการวางแผนการขายของพนักงาน

- บรรยาย

3

 

 

- ซักถาม

 

 

 

- ฝึกเขียนรายละเอียดในการวางแผนสำหรับลูกค้า

 

 

 

 

 

8

การช้คำพูดขายและการเสนอขาย

- บรรยาย     - ยกตัวอย่างประกอบ  

3

 

การสร้างคำพูดขายอย่างชาญฉลาด

- อภิปรายร่วมกัน

 

 

 

 

 

9

การสร้างพลังด้วยคำพูดสำหรับนักขายและ

- บรรยาย  ยกตัวอย่าง

3

 

ประเภทของการใช้คำพูดขาย

- ซักถาม    - ฝึกสนทนา

 

 

 

 

สัปดาห์

ที่

เนื้อหาสาระ

กิจกรรมการเรียนการสอน

จำนวน

    คาบ

10

ระเบียบจัดซื้อจัดจ้างของหน่วยงานธุรกิจและ

- บรรยาย  ซักถาม

3

 

ภาครัฐบาล

 

 

 

 

 

 

11

การบริหารงานบุคลากรฝ่ายขาย

- ผู้เรียนร่วมแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับ

3

 

การคัดเลือกพนักงานขาย

- ความสำคัญของการบริหารบุคลากร

 

 

การฝึกอบรมพนักงานขาย

  ภายในและภายนอก

 

 

การสร้างขวัญของพนักงานขาย   ( Morale )

 

 

 

 

 

 

12

การพิจารณาค่าตอบแทนพนักงานขาย

- แบ่งกลุ่มอภิปรายเกี่ยวกับการคัดเลือก

3

 

การประเมินผลพนักงานขาย

  พนักงานขาย

 

 

 

- ผู้เรียนระบุความแตกต่างของบุคลากร

 

 

 

  ภายในกับบุคลากรภายนอก

 

 

 

 

 

13

ความหมายและความสำคัญของการประเมินผล

- บรรยาย  ยกตัวอย่าง

3

 

การขายและการแก้ปัญหา

- ซักถาม

 

 

ควบคุมและการประเมินผลการปฏิบัติงานขาย

-  ฝึกใช้ความคิด

 

 

 

 

 

14

วัตถุประสงค์ของการควบคุมและการประเมินผล

-บรรยาย

3

 

การปฏิบัติงานขาย

- ซักถาม

 

 

วิธีการควบคุมและประเมินผลการปฎิบัติงานขาย

 

 

 

 

 

 

    15

การแจ้งผลงานและการให้การปรึกษา

- ผู้เรียนร่วมกันยกตัวอย่างปัญหาและ

3

   

การประเมินผลการปฎิบัติงานขายด้วยตนเอง

  แนวทางในการแก้ไขปัญหา

 

 

การแก้ปัญหาการขาย

 

 

 

  

 

 

16

จริยธรรมของพนักงานขาย  ( Ethics )

  ผู้เรียนระบุความแตกต่างระหว่างคำว่า

3

 

องค์ประกอบและโครงสร้างของจริยธรรม

  ค่านิยม   กับ  จริยธรรม   .ให้ค้นคว้า

 

 

ทบทวนบทเรียน

  หาประวัติพนักงานขายที่ประสบ

 

 

 

  ความสำเร็จแล้วนำมาวิเคราะห์

 

 

 

 

 

 

                วิธีสอนและกิจกรรม

1.       บรรยาย อภิปรายร่วมกัน

2.       ศึกษาเอกสารประกอบการสอน

3.       ร่วมกันสรุปสาระสำคัญ ฝึกปฎิบัติ

4.       แบ่งกลุ่มศึกษาค้นคว้า หาข้อมูลเพิ่มเติม

5.       ทำรายงาน และอภิปรายหน้าชั้นเรียน

6.       วิเคราะห์กรณีศึกษา ทำโจย์ทบทวน

 

ชิ้นงานศึกษาค้นคว้า

                   1. ใบงานที่ 1   เรื่องเทคนิคการเสนอขายสินค้า

                   2. ใบงานที่ 2   เรื่องการวางแผนการขาย

                   3. ใบงานที่ 3   เรื่องการใช้คำพูดขาย

                   4. ใบงานที่ 4   เรื่องการบริหารบุคลากรฝ่ายขาย

                   5. ใบงานที่ 5   เรื่องจริยธรรมของนักขาย

 

ข้อตกลงในการเรียน

                   1.  เข้าชั้นเรียน   มีส่วนร่วม    อภิปรายตอบโต้  แสดงความคิดเห็น

                   2.  มีส่วนร่วมฝึกปฏิบัติชั้นเรียนอย่างสม่ำเสมอ   โดยมีเวลาเรียนไม่น้อยกว่าร้อยละ  80

3.  ส่งงานและนำเสนองานครบทุกชิ้นตามเวลาที่กำหนด

 สื่อการเรียนการสอน         

                   1.  ดำรงศักดิ์ ชัยสนิท   ศิลปการขายชั้นสูง กรุงเทพฯ: วังอักษร

                                2. มังกร  ปุมกิ่งและคณะ    ศิลปการขาย    กรุงเทพฯ : พัฒนาวิชาการ

3. วารินทร์   สินสูงสุด    ศิลปการขาย    กรุงเทพฯ : สายใจการพิมพ์

4. ลาวัณย์  เนติโพธิ์   ศิลปการขาย    กรุงเทพฯ : สำนักพิมพ์แม็ค

                                5.  อุษณีย์  จิตตะปาโล การจัดจำหน่ายสินค้าและบริการ  กรุงเทพ ฯ : สำนักพิมพ์วังอักษร

 6.  เอกสารการสอน ชุดวิชาการจัดการช่องทางการจัดจำหน่าย   สาขาวิทยาการการจัดการ

                                     มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมาธิราช      

 7.  กรณีศึกษา

 8.  ข้อคำถาม

                                 9.  แผ่นใส

                                10. ใบงาน

                แหล่งการเรียนรู้เพิ่มเติม

                                เวปไซด์    www.http//sites.googleCom/a/ttc/Boonprakong/home

 การวัดและประเมินผล  

1.  ความสนใจเรียนและมีส่วนร่วมในการเรียน                          10        คะแนน                                     

   2.  งานมอบหมาย                                                                           20         คะแนน

3.  สอบระหว่างภาคเรียน                                                                30         คะแนน

4.  สอบปลายภาคเรียน                                                                     40         คะแนน

                                                                     รวม                                100        คะแนน

 

                  เกณฑ์การให้คะแนน 

   80 - 100                                           A

   75 – 79                                               B+

   70 – 74                                               B

   65 – 69                                               C+

   60 – 64                                               C

   55 – 59                                               D+

   50 – 54                                               D

                                   ต่ำกว่า 50                                            F

 

Comments