Born Globals - Syntymästään globaalit yritykset: Kasvun vaiheet ja selviytyminen

1.4.2009-31.7.2011
Vaasan yliopisto & Aalto-yliopisto

Born Global yritysten strategioiden kehittyminen yrityksen eri kasvuvaiheissa kriittistä selviytymiselle

Tutkimuksen keskeiset tulokset ja hyödyt yrityksille

  • Born Global -yritysten globaali kasvu etenee yleensä neljän vaiheen kautta ja yrityksien pitää tehdä rohkeita päätöksiä kohdatessaan selviytymiskriisejä, joihin voi myös kuulua osittaista vetäytymistä markkinoilla taaksepäin. Yrityksellä on tärkeätä olla riittävästi resursseja, mutta liiallinen resurssien määrä voi olla jopa vaarallista selviytymiselle. Aloitekykykyisyys ja verkostoituminen ovat tärkeitä etenemiselle kasvuvaiheissa kun taas selviytymiselle on tärkeätä omata dynaamisia kyvykkyyksiä.
  • Verkostot ovat tärkeitä Born Global -yritysten menestykselliselle kasvulle globaaleilla markkinoilla. Born Global –yrityksen kasvaessa on tärkeää ymmärtää, että myös sen verkostojen tulee muuttua. Yrityksen tulee erityisesti kiinnittää huomioita neljään verkostoelementtiin: verkoston sisältö, rakenne, toimijoiden keskeisyys sekä johtaminen. Tulokset mm. osoittavat, että Born Global yrityksen menestyminen on sitä korkeampi, mitä vahvempia verkostopartnereiden suhteet ovat ja mitä keskeisemmäksi toimijaksi Born Global -yritys tulee.
  • Born Global -yrityksen selviytyminen monitahoisessa ja turbulentissa globaalissa ympäristössä rajallisin resurssein vaatii yrittäjälähtöistä markkinointia. Strategisessa suunnittelussa pitäisi kiinnittää huomiota markkinointistrategian innovatiivisuuteen ja adaptaatioon/standardisaatioon. Globaali toimintaympäristö ja toisaalta yrityksen kasvuvaihe luovat muutospaineita markkinointistrategialle ja parhaaseen markkinointimenestykseen ylletään näiden kolmen tekijän ollessa tasapainossa.
  • Keskeisten valtion tukiorganisaatioiden tulee arvioida kriittisimmän tuen tarve yrityksissä ja tehostaa tukiportfoliotaan. Kolme eniten haluttua tukimuotoa yritysten kasvuvaiheesta riippumatta olivat rahoitus, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin tukeminen, ja tutkimus- ja kehitystuki. Suurin aukko yritysten näkökulmasta katsottuna oli tuen puute myynti- ja markkinointitoimintoihin. Mielenkiintoinen tulos oli, että valtiovallan tuki on hyödyksi kasvulle, mutta se saattaa haitata selviytymistä pitkällä tähtäimellä.




 Tutkimuksen avainsanat

 Born Global, kasvun vaiheet, selviytyminen, yrittäjälähtöinen markkinointi, verkostoituminen


Tutkimustyö


Born Global -kirjallisuus on tähän asti keskittynyt yritysten alkuvaiheiden tutkimukseen. Sen sijaan yritysten kasvu kohti monikansallisia yrityksiä sekä tämän kasvun aikana olevat vaiheet ja selviytyminen ovat jääneet tutkimuksessa vähemmälle huomiolle. Tässä projektissa keskitymme erityisesti Born Global -yritysten kasvun vaiheisiin ja selviytymiseen, yrittäjälähtöiseen markkinointiin, verkostoitumiseen ja valtiovallan tuen merkitykseen näiden yritysten kehittymisessä.


Tutkimusongelmana on ymmärtää miten innovatiiviset Born Global -yritykset kasvavat todella globaaleiksi ja myös selviytyvät, ottaen huomioon heidän rajalliset resurssit hyödyntää globaalien markkinoiden tarjoamat mahdollisuudet ja tarvittava kokonaisvaltainen prosessien johtaminen.


Projektissa pyritään vastaamaan seuraavaan päätavoitteeseen/kysymykseen: Miten Born Global -yrityksistä tulee aikuisia ja mitkä tekijät vaikuttavat globaalin kasvun ja selviytymisen kehityskulkuun? Tämä voidaan edelleen jakaa alakysymyksiksi:

(1) Mitkä ovat Born Global -yritysten kasvupolut ja mitkä tekijät vaikuttavat siirtymiseen seuraavaan vaiheeseen?

(2) Miten yritys voi käyttää yrittäjyyttä ja verkostoitumista saavuttaakseen nopean kasvun ja läpilyönnin globaaleilla markkinoilla?

(3) Mitä innovatiivisia globaaleja markkinointistrategioita ja käytäntöjä yritys voi käyttää ja miten markkinointi kehittyy vaiheiden aikana?

(4) Mitä suuntaviivoja tutkimus voi tuottaa valtiovallan eri tukiorganisaatioille ja sijoittajille, jotka pyrkivät edesauttamaan ja tukemaan Born Global -yritysten kasvua ja selviytymistä?


Kirjallisuudessa esiintyy useita eri määritelmiä Born Global-yrityksistä. Laajemmin katsottaessa Born Global yritykset ovat sellaisia, jotka kansainvälistyvät lähes välittömästi perustamisensa jälkeen.


Tulokset


Born Global –yritysten kasvun vaiheet ja selviytyminen


Niin yritysjohdon kuin tieteellisen tutkimuksen näkökulmasta Born Global –yritysten kasvuvaiheiden ja selviytymisen sekä näihin vaikuttavien tekijöiden ymmärtäminen on tärkeää. Tutkimustulostemme mukaan Born Global –yritysten globaali kasvu etenee neljän vaiheen kautta: 1) alkuvaihe; 2) kaupallistaminen ja entry ulkomaille; 3) nopea kasvu ja laajentuminen ulkomailla; ja 4) rationalisointi ja ulkomaiden maturiteetti. Kasvu tapahtuu vaiheittain ja yritysten pitää tehdä rohkeita päätöksiä kohdatessaan selviytymiskriisejä, joihin voi myös kuulua osittaista vetäytymistä markkinoilla taaksepäin. Kasvun aikana on tärkeää investoida ammattimaiseen johtoon. Yrityksellä tulee olla riittävästi resursseja, mutta liiallinen resurssien määrä voi olla jopa vaarallista selviytymiselle. Suomalaisille Born Global –yrityksille innovaatiot ja verkostointi ovat kriittisiä, kun taas ruotsalaiset yritykset painottavat enemmän aineettomia resursseja kuten henkilöstöä ja brandia. Lisäksi vähäisiä investointeja vaativat operaatiomuodot kuten vienti ja monikansallisten yritysten kanavien käyttö ovat keskeisiä. Yritysten tulisi valita fokusoitu tuotetarjonta lähtiessään ulkomaan markkinoille ja mahdollisesti laajentaa tuoteportfoliotaan myöhemmin läheisille tuote/markkina-alueille. Tutkimustulokset osoittavat orgaanisen kasvun olevan kasvun päämuoto, mutta nopea globaali kasvu edellyttää myös yrityskumppanuuksien ja yritysostojen hyödyntämistä. Riittävien mutta ei liiallisten resurssien havaittiin edistävän kasvua ja selviytymistä. Proaktiivisuus ja kyky verkostoitua ovat ratkaisevia Born Global -yrityksen kasvun kannalta, kun taas dynaamiset kyvykkyydet ovat kriittisiä selviytymisen osalta. Mielenkiintoinen löydös oli, että valtiovallan tuki edistää kasvua, mutta etenkin pitkällä aikavälillä tarkasteltaessa se voi olla selviytymiselle haitallista.


Born Global -yritysten verkostot ja menestys


Verkostot ovat tärkeitä Born Global -yritysten menestykselliselle kasvulle globaaleilla markkinoilla. Born Global –yrityksen kasvaessa on tärkeää ymmärtää, että myös sen verkostojen tulee muuttua. Yrityksen tulee erityisesti kiinnittää huomioita neljään verkostoelementtiin: verkoston sisältö, rakenne, toimijoiden keskeisyys sekä johtaminen. Verkoston sisällön osalta tutkimus osoittaa, että yritysjohtajien tulisi hyödyntää yritysten verkostoja saavuttaakseen kilpailuetua kasvun aikana, erityisesti turvaamalla pääsyn sellaisiin verkoston resursseihin, jotka ovat arvokkaita ja vaikeasti jäljitettävissä tai muiden korvattavissa. Verkoston sisällön kehittämiseksi yrittäjien tulee siirtää huomioita yrityksen perustarpeista strategisiin tavoitteisiin verkostoissaan. Verkoston rakenteen muuttumiseksi Born Global –johtajien tulee jatkuvasti arvioida yrityksen suhteita ja etujen molemminpuolisuutta. Sen tulee välttää liiallista riippuvuutta yhteen kumppaniin, ajoissa ryhtyä tarvittaviiin toimenpiteisiin sekä epäröimättä uudistaa suhteiden rakennetta kulloisenkin tarpeen mukaan. Tulokset osoittavat, että Born Global -yrityksen menestyminen on sitä korkeampi, mitä vahvempia verkostopartnereiden suhteet ovat ja mitä keskeisemmäksi toimijaksi Born Global -yritys tulee. Tästä johtuen yrittäjien tulisi valita pätevimmät ja hyvämaineisimmat liikekumppanit, joihin rakentaa vahvat suhteet. Yritysjohtajien tulisi hyödyntää heidän läheisimpiä suhteita edistääkseen keskeisen aseman saavuttamista verkostossa ja laajentaakseen yrityksen vaikutusvaltaa toimialallaan. Heidän tulisi myös omaksua proaktiivinen lähestymistapa verkostojen johtamiseen, koska tällä on taipumus tuottaa parempia tuloksia passiiviseen otteeseen verrattuna. Tämä tarkoittaa verkostojen laajentamista nykyisten rajojen ulkopuolelle ja jopa uusien verkostojen luomista, esimerkiksi kutsumalla yrityksiä omilta sektoreiltaan toimimaan yhteistyössä monin eri tavoin.


Born Global –yritysten yrittäjälähtöinen markkinointi


Selviytyminen monitahoisessa ja turbulentissa globaalissa ympäristössä rajallisin resurssein vaatii yrittäjälähtöistä markkinointia. Born Global -yrityksen strategisessa päätöksenteossa tulisi keskittyä erityisesti markkinointistrategioiden innovatiivisuuden ja adaptaation asteeseen. Markkinointistrategioiden innovatiivisuuden tulisi ulottua tuote- tai teknologiainnovatiivisuuden yli laajemmin markkinointistrategioihin. Tämän saavuttamiseksi yritys voi pyrkiä löytämään uudenlaisia lähestymistapoja siihen, kuinka tuottaa arvoinnovaatioita, luoda markkinointistrategioita yhdessä toisten toimijoiden kanssa ja ulkopuolisten resurssien avulla, sekä kuinka hyödyntää ilmaisia tai edullisia “low-cost” markkinointikeinoja. Nopea globalisoituminen pakottaa Born Global -yrityksen tekemään strategisia päätöksiä myös koskien markkinointistrategioiden adaptaatiota ja standardisaatiota, niiden astetta ja toteutustapoja. Adaptaatiota koskevien päätösten tulisi pohjautua sekä asiakas- että maakohtaisen adaptaatiovaihtoehtojen arviointiin. Globaalin kasvun alkuvaiheessa Born Global –yritys tarvitsee innovatiivisia markkinointistrategioita ja strategioiden sopeuttaminen asiakkaiden tai maiden tarpeisiin on olennaista. Born Global -yrityksen myöhemmässä kasvuvaiheessa sen tulisi edelleen lisätä ja laajentaa innovatiivisuutta markkinoinnin eri alueilla, mutta samalla siirtyä standardisoidumpaan lähestymistapaan globaaleilla markkinoilla. Innovatiivisuus ja standardisointi ovat tärkeitä myös markkinointimenestyksen kannalta. Silti markkinointimenestystä tavoittelevan Born Global –yrityksen tulisi arvioida markkinointistrategian yhteensopivuus toimintaympäristön ja yrityksen kasvuvaiheen kanssa.


Valtiovallan tuki ja Born Global –yritysten kasvu ja selviytyminen


Born Global -yritykset osallistuvat arvokkailla panostuksilla Suomen talouden kehittämiseen mm. luomalla työpaikkoja, parantamalla kansainvälistä kauppatasetta ja kasvattamalla bruttokansantuotetta. Kasvaessaan nämä yritykset kohtaavat joukon kriittisiä päätöspisteitä jokaisessa neljässä kasvuvaiheessa. Nämä kriittiset päätösvaiheet synnyttävät monenlaisia haasteita ja mahdollisuuksia sekä yritykselle että tukiorganisaatioille. Tässä tarkoituksessa yrityksen saamat ja toisaalta toivomat tukimuodot kehittyvät neljän kasvuvaiheen aikana.


Kolme eniten haluttua tukimuotoa yritysten kasvuvaiheesta riippumatta olivat rahoitus, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin tukeminen, ja tutkimus- ja kehitystuki. Suurin aukko yritysten näkökulmasta katsottuna oli tuen puute myynti- ja markkinointitoimintoihin. Lisäksi tuet, jotka kohdistuivat T&K-toimintaan ja liiketoimintasuunnitelman luomiseen vaikuttivat positiivisesti yritysten menestykseen kun taas rahoitustuella osoittautui olevan negatiivinen vaikutus kannattavuuteen. Vaikka valtiovallan tuella vaikuttaa näiden tulosten valossa olevan positiivinen vaikutus Born Global -yritysten kasvuun, on hyvin tärkeää että yritykset ovat kilpailukykyisiä myös omillaan. Ilman todisteita maksavista asiakkaista valtiovallan tuki lopulta vain viivästyttää epäonnistumista, joka on väistämätön mikäli yritys ei itsenäisesti läpäise yksityisten markkinoiden testiä. Keskeisten valtion tukiorganisaatioiden tulee arvioida kriittisimmän tuen tarve yrityksissä ja tehostaa tukiportfoliotaan.


Tärkeimmät julkaisut

Journal- ja kirja-artikkelit

Gabrielsson, Mika & Gabrielsson, Peter (2011). Internet-based sales channel strategies of Born Globals. International Business Review, 12: 1.


Hallbäck, Johanna & Gabrielsson, Peter (2011). Entrepreneurial marketing strategies during growth of international new ventures. In E. Hutson, R. Sinkovics & J. Berrill (Eds). Firm-Level Internationalization, Regionalism and Globalization. London: Palgrave Macmillan. 177-197.


Sepulveda, Fabian L., Gabrielsson, Mika. (2011). The link between Born Global growth, network evolution, and firm performance: A theoretical framework. In E. Hutson, R. Sinkovics & J. Berrill (Eds). Firm-Level Internationalization, Regionalism and Globalization. London: Palgrave Macmillan. 292-312.


Gabrielsson, Mika, Seppälä, Tomi & Gabrielsson, Peter (2010). Hybrid competitive strategies for achieving superior performance during global expansion: Small and medium-sized enterprises originating in SMOPECs. In P. Dimitratos & M. Jones (Eds). Resources, Efficiency and Globalisation. New York: Palgrave Macmillan. 181-192.


Gabrielsson, Mika & Gabrielsson, Peter (2009). Survival and failure of Born Globals: The case of software firms. In K. Ibeh & S. Davies (Eds). Contemporary Challenges to International Business. New York: Palgrave Macmillan. 106-125.


Näiden lisäksi projekti on tuottanut useita artikkeleita, jotka ovat parhaillaan viimeistely/arviointivaiheessa ja tarkoituksena on julkaista ne kansainvälisissä journaaleissa.


Kirjat


Gabrielsson Peter; Gabrielsson Mika; Hallbäck Johanna & Sepulveda Fabian (tulossa 2011). Born Global Growth Stages and Survival - Most important research results and recommendations. Vaasan yliopiston julkaisuja. Selvityksiä ja raportteja.


Tärkeimmät konferenssiartikkelit ja –esitykset


Gabrielsson, Mika & Gabrielsson, Peter (2011). Global growth and performance of international new ventures: Configuration and coordination. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 38th Annual Conference of the Academy of International Business (AIB) UK & Ireland Chapter. Edinburgh, UK. 14th-16th April.


Gabrielsson, Peter & Gabrielsson, Mika (2010). Global growth and performance of international new ventures: Global environment, resources, capabilities, and entrepreneurial orientation. Workshop paper (in electronic proceedings) at the 36th Annual European International Business Academy (EIBA) conference. Porto, Portugal. 9th-11th December.


Sepulveda, Fabian (2010). The entrepreneurial orientation of services international new ventures and its link to international development. Workshop paper (in electronic proceedings) at the 36th Annual European International Business Academy (EIBA) conference. Porto, Portugal. 9th-11th December.


Gabrielsson, Mika & Gabrielsson, Peter (2010). Growth phases and survival of international new ventures: Empirical evidence of firms from a small and open economy. Competitive paper (abstract in proceedings) at the Academy of International Business (AIB) 2010 Annual Meeting. Rio de Janeiro, Brazil. 25th-29th June.


Gabrielsson, Mika, Seppälä, Tomi & Gabrielsson, Peter (2010). Hybrid competitive strategies for achieving superior performance during global expansion: Empirical evidence of ICT firms from small and open economies. Competitive paper (abstract in proceedings) at the Academy of International Business (AIB) 2010 Annual Meeting. Rio de Janeiro, Brazil. 25th-29th June.


Sepulveda, Fabian (2010). The entrepreneurial orientation of rapidly internationalizing service firms and its link to international operations. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 18th Annual High Technology Small Firms Conference. Enschede, Netherlands. 27th-28th May.


Gabrielsson, Peter & Gabrielsson, Mika (2010). Growth phases and survival of international new ventures: Empirical evidence of high technology firms. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 37th Annual Conference of the Academy of International Business (AIB) UK & Ireland Chapter. Dublin, Ireland. 8th-10th April.


Hallbäck, Johanna & Gabrielsson Peter (2010). Entrepreneurial marketing strategies and the growth of international new ventures – A case study. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 37th Annual Conference of the Academy of International Business (AIB) UK & Ireland Chapter. Dublin, Ireland. 8th-10th April.


Sepulveda, Fabian & Gabrielsson, Mika (2010). The link between born global growth, network evolution, and firm performance. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 37th Annual Conference of the Academy of International Business (AIB) UK & Ireland Chapter. Dublin, Ireland. 8th-10th April.


Gabrielsson, Peter & Gabrielsson, Mika (2009). Growth phases and survival of international new ventures: A small and open economies perspective. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 35th Annual European International Business Academy (EIBA) conference. Valencia, Spain. 13th-14th December.


Gabrielsson, Peter & Gabrielsson, Mika (2009). Growth phases and survival of international new ventures. Competitive paper (in electronic proceedings) at 12th McGill International Entrepreneurship (MIE) Conference. Vaasa, Finland. 18th-20th September.


Hallbäck, Johanna & Gabrielsson Peter (2009). Entrepreneurial marketing strategies of born global firms. Workshop paper (in electronic proceedings) at 12th McGill International Entrepreneurship (MIE) Conference. Vaasa, Finland. 18th-20th September.


Hallbäck, J., Paavilainen-Mäntymäki, E. & Söderqvist, A. (2009). The role of proactiveness and reactiveness in international entrepreneurship – A conceptual review. Competitive paper (in electronic proceedings) at the 12th McGill International Entrepreneurship (MIE) Conference, 18-20.9.2009, Vaasa.


Sepulveda, Fabian & Gabrielsson, Mika (2009). The link between born global growth, network evolution, and firm performance. Competitive paper (in electronic proceedings) at 12th McGill International Entrepreneurship (MIE) Conference. Vaasa, Finland. 18th-20th September.


Gabrielsson, Peter & Gabrielsson, Mika (2009). Growth phases and survival of international new ventures originating from SMOPEC countries. Workshop paper (in electronic proceedings) at 10th Vaasa IB conference. Vaasa, Finland. 24th-25th August.


Hallbäck, Johanna & Gabrielsson Peter (2009). Entrepreneurial marketing strategies of born global firms. Workshop paper (in electronic proceedings) at 10th Vaasa IB conference. Vaasa, Finland. 24th-25th August.


Opinnäytetyöt


Apunen, Ilkka (2011). Finnish Born Globals’ Network Development – A Quantitative Study. Aalto University School of Economics. Pro gradu –tutkielma. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu.


Hashimoto, Shiho (2011). Growth Phases and Survival of Born Globals - Case: Finnish Software Firms. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu.


Heikkinen, Emma-Leena (2011). The Development of the Foreign Operation Modes during the Growth of International New Ventures. Pro gradu –tutkielma. Vaasan yliopisto.


Laukkanen, Hanna-Riikka (2011). International New Ventures: The Influence of Resources and Substantive Capabilities on Growth Stages and Survival. Pro gradu –tutkielma. Vaasan yliopisto.


Ramirez Gonzalez, Cesar (2011). Finnish Born Globals’ Growth and Survival Through External Finance and Government Support. Pro gradu –tutkielma. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu.


Riss, Rosalie (2011). Entrepreneurial Marketing Strategies of Born Globals: Multiple Case Studies of Swedish-based firms. Pro gradu –tutkielma. Vaasan yliopisto.


Toppila, Pekka (2011). International New Ventures: Innovativeness and Adaptation of Marketing Strategies. Pro gradu –tutkielma. Vaasan yliopisto.


Grönroos, Sami (2010). The Growth Phases and Survival of Product Manufacturing B2B and B2C International New Ventures from Finland. Pro gradu –tutkielma. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu.


Stotzka, Julia (2010). Growth Phases and Survival of High-system International New Ventures Originating from Finland. Pro gradu –tutkielma. Vaasan yliopisto.


Öhman, Heidi (2011). International New Venture Growth strategies: The antecedents and archetypes. Pro gradu –tutkielma. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu.


Muut esitykset


Gabrielsson, Peter. Projektin esittely yritysjohtajille Tekesin LIITO-aamiastilaisuudessa (18.11.2010 Vaasa).


Gabrielsson, Mika. Projektin esittely Aalto Start-Up Center-yrityshautumon "Kasvu ja kv-liiketoiminta"-seminaarissa (18.10.2010 Helsinki).


Yrityscase 1 – Vaconin kasvu globaaleille markkinoille


Vacon perustettiin vuonna 1993 ABB:n 11 entisen työntekijän toimesta valmistamaan ja markkinoimaan taajuusmuuttajia globaaleille markkinoille. Yritys lähti erittäin nopeasti kansainvälistymään ja jo kolmen vuoden sisällä perustamisesta 25 % myynnistä meni vientiin. Yrityksen koko on kasvanut voimakkaasti sen jälkeen; Vacon on saavuttanut jo 338 miljoonan euron liikevaihdon ja työllistää yli 1300 henkilöä (vuonna 2010). Näin yritys voidaan luokitella koon suhteen jo isoksi yritykseksi. Yritys toimii myös globaalisti ja lähes 80 prosenttia myynnistä menee kotimaan ulkopuolelle ja yli 30 prosenttia jo Euroopan ulkopuolelle. Myyntiyhtiöitä on jo 27 maassa ja tuotantoa ja tuotekehitystä neljässä maassa.


Vacon on kasvaessaan edennyt neljän vaiheen kautta: 1) alkuvaihe, jossa pääpaino oli ensimmäisten tuotteiden kehittämisessä ja rahoituksen järjestämisessä. Tällöin yritys kohtasi jo ensimmäisen selviytymiskriisin, kun sijoittajat pettyivät yrityksen myynnin kehittymiseen. Iso lisensointi-sopimus USA:laisen yrityksen kanssa auttoi selviytymään kriisin yli. 2) Kaupallistaminen ja entry ulkomaille -vaihe, jossa yritys laajentui nopeasti kansainvälisille markkinoille ja perusti myyntiyhtiöitä Eurooppaan. Myös isot monikansalliset asiakkaat olivat tärkeitä kuten esim. Konecranes. 3) Nopea kasvu ja laajentuminen ulkomailla -vaihe sisälsi laajentumisen vahvasti Euroopan ulkopuolelle, jolloin myyntiyhtiöitä perustettiin esimerkiksi USA:han, Kiinaan ja Brasiliaan. Kiinaan sijoitettiin myös tuotekehitystä ja valmistusta. 4) Rationalisointi ja ulkomaiden maturiteetti -vaiheessa myyntiyhtiöt organisoitiin kolmeen regioonaan: Eurooppa, Afrikka ja Lähi-itä, Aasia, ja Pohjois/Etelä-Amerikka. Markkinointi toimii keskitetysti ja tuotekehitys, tietotekniikka ja valmistus hyödyntävät globaaleja alustoja. Yrityksen kasvuun ovat vaikuttaneet suotuisasti nopeasti kasvavat markkinat, yrittäjien hyvät kansainväliset verkostot ja kokemus, teknologinen ja asiakassuhteiden hallintaan liittyvät kyvykkyydet sekä yrittäjämäinen kulttuuri. Katso kuva 1.


Kuva 1. Vaconin globaalin kasvun vaiheet.

Yrityscase 2 – Sparkliken verkostojen kehitys yrityksen kasvun aikana


Vain reilussa 10 vuodessa Sparklike on kehittynyt tuntemattomasta, lasinmittausalalla toimivasta kahden miehen uusyrityksestä arvostetuksi toimialajohtajaksi, joka menestyksekkäästi kaupallistaa uusia ja innovatiivisia tuotteita ympäri maailmaa. Ostettuaan alkuperäisen tuotteen paikalliselta yliopistolta perustamisvuotenaan vuonna 2000, yritys saavutti valtavan menestyksen; keskimäärin 52 prosentin vuosittaisen myynnin kasvun, entryn 42 maahan ja sitä myöten läsnäolon neljässä maanosassa. Sparkliken pääkonttori on Suomessa. Yrityksellä on toimisto Kiinassa ja muille markkinoille se myy tuotteitaan jakelijaverkoston kautta. Yrityksen taloudelliset resurssit, tietämys ja verkostoresurssit ovat kehittyneet merkittävästi kasvuprosessin kuluessa.


Verkostokehitys. Alkuvaiheessa yrityksen verkosto oli lähes olematon. Toinen perustajista oli vielä yliopistossa ja toinen oli juuri aloittamassa työuraansa. Näin ollen yrityksen verkosto oli rajoittunut yliopiston keksijöihin. Aktiivisen, yrityksen ja erehdyksen kautta tapahtuvan prosessin avulla yritys selvitti keneen olla yhteydessä monenlaisten tarpeidensa osalta ja rakensi suurimman osan verkostostaan. Tämä yrityksen ja erehdyksen kautta tapahtuva prosessi aiheutti sen, että Sparklike aloitti ja/tai päätti useita suhteita monessa pisteessä, riippuen sekä yrityksen kehitystarpeista että verkostotoimijoiden tuottamista tuloksista. Samaan aikaan monet yrityksen tärkeistä suhteista, mukaanlukien ensimmäinen asiakassuhde USA:ssa ja lukuisat jakelijasuhteet, perustettiin sattumalta messuilla ja muissa vastaavissa tilanteissa. Jälkeenpäin arvioitaessa Sparklike uskoo tärkeiksi kokemien suhteidensa muuttuneen sitä myöten, kun se sisäisti näiden suhteiden tarjoaman tietämyksen. Alkuun tärkeitä olivat ne suhteet, jotka synnyttivät tuote-osaamista ja sen jälkeen huomio kohdistui niihin, jotka tarjosivat tuotesuunnitteluun, tuotantoon ja lopulta myyntiin vaadittavia kykyjä. Verkostojen kehittyessä Sparklike kasvatti asteittain arvostustaan ja vaikutusvaltaansa suurimmassa osassa verkostoaan. Tällä hetkellä yritys sanelee alihankkijoidensa tutkimuksen ja kehittämisen suunnan, kun se alkuvaiheessa hankki tietämyksen heiltä. Yritys myös vaatii suurempaa arvontuottoa valitsemiltaan alihankkijoilta kun aikaisemmin se työskenteli kenen tahansa saamansa yrityksen kanssa. Sparklike kykenee houkuttelemaan liikekumppaneita merkittävästi enemmän kuin ennen jolloin se oli lähes tuntematon muille yrityksille. Jokatapauksessa yrityksen kyky edelleen kasvaa ja tavoittaa asiakkaita suoraan on rajoittunut johtuen sen laajasta jakelijaverkostosta. Täten Sparklike yrittää nyt aktiivisesti organisoida suoria myyntipisteitä asiakkaisiin samalla kun se pyrkii säilyttämään arvokkaimmat jakelijasuhteensa. Tästä huolimatta Sparkliken verkosto on luultavasti yksi sen vahvimmista kilpailueduista, koska sitä kautta yritys pystyy ainutlaatuisesti tarjoamaan tuotteita ja palveluita arvoketjun monessa pisteessä. Tätä tavoitetta tukeakseen Sparklike on hiljattain uudelleenjärjestänyt toimintansa jakautumalla kahteen organisaation: tutkimus- ja kehitystoiminnot muodostavat yhden yksikön ja yrityksen historialliset toiminnot muodostavat toisen. T&K-yksikkö tarjoaa uusia tuote- ja kehityspalveluita uusille yrityksille läheisillä toimialoilla, kun taas Sparkliken vakiintuneet suhteet tuotannossa, jakelussa ja myynnissä toimivat ponnahduslautana uusien yritysten tarpeille näillä alueilla. Lopputulos on, että yhdistettynä yritys kykenee hyödyntämään tietämystään, asiantuntijuuttaan ja verkostojaan laajentaessaan tuote- ja palveluportfoliotaan. Toisen yrittäjistä sanoin:


“tämän tuloksena Sparklike saa T&K divisioonan, jolla on täysin uusi verkosto. Ja meillä on jo näkyvissä innovaatioita, jotka sopisivat melko hyvin Sparkliken portfolioon […] Joten, uusien [tytäryhtiömme kanssa] luomien kontaktien kautta voimme itse asiassa yhdistää teknologioita, lisensoida teknologioita, meillä on kaikki resurssit, paljon enemmän resursseja kuin Sparklikella koskaan olisi voinut olla yksinään.”



Yrityscase 3 – FogScreenin yrittäjälähtöinen markkinointi ja kasvun haasteet


FogScreen perustettiin vuonna 2003 tarkoituksena kaupallistaa patentoitu, yliopistossa kehitetty sumunäyttöinnovaatio. FogScreen -laite tuottaa ohuen sumuverhon, johon voidaan heijastaa kuvaa ja tuloksena on väreilevä, läpinäkyvä ja läpikäveltävä näyttö, jossa heijastettavat kuvat ikään kuin leijuvat ilmassa. Yritys sekä vuokraa että myy sumunäyttöjä ja niihin liittyviä palveluita erilaisiin tarkoituksiin kuten myymälämarkkinointiin, urheilukilpailuihin, museoihin, muotinäytöksiin sekä elokuva- ja televisiotuotannon tarpeisiin. Yritykselle oli alusta asti selvää, että sen markkinat olivat ensisijaisesti ulkomailla ja se aloitti markkinoiden valloittamisen USA:n ja Aasian (Lähi-idän) viihdeteollisuudesta. Tähän mennessä FogScreen on myynyt tuotteitaan yli 50 maassa.


FogScreenin alkuvaihe oli hyvin menestyksekästä, mitä kuvastaa mm. se, että yritys onnistui kaksinkertaistamaan liikevaihdon aina neljän kuukauden välein. Yritys ei kuitenkaan ole kyennyt jatkamaan kasvuaan vaan se on taloudellisten mittareiden valossa edelleen pysynyt melko pienenä yrityksenä. FogScreen on Born Global –yritys, joka ilmentää hyvin yrittäjämäisen markkinoinnin haasteita kansainvälisessä nopeasti kasvavassa liiketoiminnassa. FogScreen on toteuttanut hyvin innovatiivista markkinointia, mikä selittääkin osaltaan yrityksen nopeaa alkuvaiheen kasvua. Yrityksen arvoinnovaatio muodostuu uudenlaiseen lähestymistapaan kommunikoinnissa. FogScreen loi uuden toimialatrendin arvoinnovaatiolla, jolla ei ole suoria kilpailijoita tai edes olemassa olevaa kysyntää. Tavanomaisten markkinatutkimusten ja kysynnän kartoittamisen sijaan yritys proaktiivisesti loi kysyntää kouluttamalla markkinoita uudenlaisiin mahdollisuuksiin visuaalisessa kommunikoinnissa. Yritys loi uusia sovellusalueita arvoinnovaatiolleen erityisesti eri toimialoilta olevien yritysten - kuten PlayMotionin - kanssa solmimien kumppanuuksien kautta. Ulkopuolisten resurssien hyödyntäminen sekä arvon tuottaminen yhdessä muiden toimijoiden kanssa ovat siis olleet avainasemassa yrityksen markkinoinnissa. FogScreen on alusta asti myös hyödyntänyt edullisia ja epätyypillisiä ”low-cost” markkinointikeinoja kuten media-julkisuutta, bloggaajia ja ilmaista tuotesijoittelua. Esimerkki tällaisesta markkinoinnista on mm. se, kuinka yritys sai valtavaa kansainvälistä huomiota antamalla tuotteensa keskeisen Hollywoodissa toimivan tuotantoyrityksen käyttöön heidän Music Televisionille tuottamassaan ohjelmassa. FogScreenin innovatiivisuus ulottuu siis laajasti eri osa-alueille markkinoinnissa.


Sen sijaan yrityksen strategiset valinnat koskien markkinoinnin standardisaatiota eivät ole olleet täysin yhteensopivia yrityksen kasvuvaiheen ja toimintaympäristön vaatimusten kanssa. Born Global –yritykset joutuvat tasapainoilemaan rajallisten resurssien kanssa nopean kansainvälistymisen tuomassa haasteellisessa toimintaympäristössä ja yrittäjämäinen markkinointi on keskeistä. Case FogScreen ilmentää sitä, kuinka yrityksen pitäisi ottaa sekä oma kasvuvaihe että toiminta-ympäristö huomioon optimaalisen strategisen lähestymistavan löytämiseksi markkinoinnissa. Alkuvaiheessa innovatiivisuuden ohella yrityksen kyky sopeutua eri maiden ja/tai asiakkaiden tarpeisiin on tärkeää. Siirtyäkseen myöhempiin kasvuvaiheisiin FogScreenin haasteena sen sijaan ovat markkinoinnin tehostaminen ja yhtenäistäminen maiden ja asiakkaiden välillä.


Tutkimusmenetelmät

Projektin tutkimus perustuu laajaan tutkimusaineistoon Born Global yritysten kehityskaarista. Tutkimusaineiston kerääminen ja analysointi voidaan jakaa karkeasti kahteen vaiheeseen. Ensimmäisessä vaiheessa keskityttiin suomalaisiin Born Global yrityksiin erityisesti laadullisen tutkimuksen keinoin. Projektissa kerättiin noin 20 suomalaisen Born Global yrityksen case-tutkimusaineisto, jossa pääasiallisena aineistonkeruumenetelmänä oli yksilö- ja ryhmähaastattelut. Lisäksi kerättiin aineistoa valtion tukiorganisaation edustajista koostuvan focus group -haastattelun kautta. Tutkimuksen toisessa vaiheessa laajennettiin tietämystä Suomessa toteutetun kyselytutkimuksen kautta sekä kerättiin vertailevaa case-tutkimusaineistoa ruotsalaisista Born Global yrityksistä. Kyselyaineisto koostuu yli 500 suomalaisen, kansainvälistä liiketoimintaa harjoittavan yrityksen vastauksesta. Vertaileva tutkimusaineisto Ruotsista koostuu 10 yrityksen case-tutkimuksesta, jonka pääasiallisena aineistonkeruumuotona oli yksilö- ja ryhmähaastattelut. Case-tutkimus ja focus-group aineisto analysoitiin laadullisin analyysikeinoin käyttäen apuna mm. NVivo-ohjelmaa. Kyselyaineisto analysoitiin käyttäen tilastollisia metodeja.


Kirjallisuuslähteet


Coviello, Nicole E. (2006) The network dynamics of international new ventures. Journal of International Business Studies, 37, 713-731.


Freeman, S., Edwards, R. & Schroder, B. (2006). How smaller born-global firms use networks and alliances to overcome constraints to rapid internationalization. Journal of International Marketing 14: 3, 33–63.


Gabrielsson, M.., Kirpalani, V.H.M., Dimitratos, P., Solberg, C.A. & Zucchella, A. (2008). Born globals: Propositions to help advance the theory. International Business Review 17, 385–401.


Gabrielsson, P. & Gabrielsson, M. (2009). Growth phases and survival of international new ventures. Competitive paper (in electronic proceedings) at 12th McGill International Entrepreneurship (MIE) Conference. Vaasa, Finland. 18th-20th September.


Hallbäck, J. & Gabrielsson, P. (2011). Entrepreneurial marketing strategies during growth of international new ventures. In E. Hutson, R. Sinkovics & J. Berrill (Eds). Firm-Level Internationalization, Regionalism and Globalization. London: Palgrave Macmillan. 177-197.


Hills, G.E., Hultman, C.M. & Miles, M.P. (2008). The evolution and development of entrepreneurial marketing. Journal of Small Business Management 46: 1, 99-112.


Lumpkin, G. T. & Dess, G. G. (1996). Clarifying the entrepreneurial orientation construct and linking it to performance. The Academy of Management Review 21: 1, 135-172.


Madsen, T. & Servais, P. (1997). The internationalization of Born Globals - An evolutionary process. International Business Review 6: 6, 1-14.


Oviatt, B. M. & McDougall, P. P. (1994). Toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies 25: 1, 45-64.


Sepulveda, F.L., Gabrielsson, M. (2011). The link between Born Global growth, network evolution, and firm performance: A theoretical framework. In E. Hutson, R. Sinkovics & J. Berrill (Eds). Firm-Level Internationalization, Regionalism and Globalization. London: Palgrave Macmillan. 292-312.


Yritysyhteistyö


Kansainvälinen yhteistyö

Tutkimushankkeen kansainväliset yhteistyöhenkilöt:

  • Manek Kirpalani, professori, Bloomsburg University, USA & Concordia University, Canada
  • Svante Andersson, professori, Halmstad University, Sweden.

 

Projektiryhmä

  • Peter Gabrielsson, professori, ryhmähankkeen johtaja ja Vaasan yliopiston osaprojektin johtaja. Vaasan yliopisto, Kansainvälinen liiketoiminta. S-posti: peter.gabrielsson@uwasa.fi.
  • Mika Gabrielsson, professori, ryhmähankkeen varajohtaja ja Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun osaprojektin johtaja. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu, Kansainvälinen liiketoiminta. S-posti: mika.gabrielsson@aalto.fi
  • Johanna Hallbäck, tutkija, ryhmähankkeen koordinaattori. Vaasan yliopisto, Kansainvälinen liiketoiminta. S-posti: johanna.hallback@uwasa.fi
  • Fabian Sepulveda, tutkija. Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu, Kansainvälinen liiketoiminta. S-posti: fabian.sepulveda@aalto.fi.


Tutkimusavustajat ja maisteriopiskelijat:


Vaasan yliopisto

  • Hanna-Riikka Laukkanen, tutkimusassistentti
  • Emma-Leena Heikkinen
  • Rong Hu
  • Jessica Ilvoranta
  • Rosalie Riss
  • Julia Stotzka
  • Pekka Toppila


Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu

  • Heidi Öhman, tutkimusassistentti.
  • Ilkka Apunen
  • Cesar Ramirez Gonzalez
  • Sami Grönroos
  • Shiho Hashimoto
  • Juho Laatikainen
  • Sergei Bravo Renteria