Какие программы лояльности вы могли бы нам порекомендовать? Сфера деятельности организации: продажа мебели оптом; Собственные производственные мощности, основное направление – серийный выпуск корпусной мебели, также производство мебели из стекла и зеркал. Кроме оптовой торговли развивается направление розничных продаж – открыто три фирменных магазина в разных городах. 

    География продаж: Россия и СНГ.

    Основная цель, как и у большинства коммерческих организаций – увеличение объема постоянных заказов за счет расширения базы постоянных клиентов : привлечение клиентов и перевод их в разряд постоянных (удержание клиентов).

    ЦА: конечный потребитель – средний ценовой сегмент, соответственно клиенты – предприятия, ориентируещиеся в своей деятельности на этот потребительский класс. Мы работаем как с крупными, так и с мелкими оптовиками. 

    Основная проблема, которую призвана решить программа – потеря клиентов (работа с оптовиками) и снижение спроса, причем особое внимание следует уделить такому аспекту, как сезонные колебания. Возможно ли вообще как-то повлиять на сезонные колебания спроса в нашем случае, посредством различных программ лояльности?

    У Вас, по моему мнению, 2-е проблемы:

1. сезонные колебания,

2. привлечение и удержание клиентов.

    К сожалению, с первой причиной Вам вряд ли удастся сделать что-либо серьезное, т.к. это один из законов, как например:

- люди спят ночью, а днем работают,

- если слишком много скушать за один раз, то может вызвать рвоту,

- в отпуск люди чаще хотят пойти летом, а не осенью (в ноябре, например).

    Сезонные колебания нужно просто математически правильно рассчитывать и учитывать в работе.

    А вот то, что касается проблемы привлечения и удержания клиентов, то здесь могут быть уместны одновременно два типа программ:

1. Программа взаимодействия с клиентами-оптовиками.

Целью такой программы была бы причастность постоянных клиентов-посредников к формированию будущего ассортимента производства. Система бонусирования поощряла бы вклад клиента не только в продажи, но и в инновационное развитие производства.

2. Мотивационная программа для персонала магазинов.

Целью такой программы было бы прогнозирование спроса посредством проактивного общения с конечным потребителем, а также мотивация кросс-продаж.

    Еще одна задача, которую могла бы решать эта программа - развитие инновационных сервисов розницы и производства для конечного потребителя. Успешные решения могли бы лечь в основу будущего позиционирования производства либо бренда, объединяющего производство и собственную розницу.

Целевая аудитория (ЦА) - товароведы и директора мелких магазинов.

Цель - привлечь новых и удержать старых  клиентов ЦА. Задача - разработать мероприятия (программы) привлечения и удержания ЦА.

    Для того чтобы понять, КАК все это сделать, Вам нужно иметь описание ЦА в значимых характеристика (критериях) для новых и существующих клиентов ЦА. Зная эти характеристики, Вы должны выяснить их значимость в глазах ЦА. Получив значимость характеристик, Вам нужно оценить, сколько Вам будет стоить разработать, запустить и обеспечивать функционирование каждой характеристики, учитывая их приоритеты (значимость). В итоги Вы получите БЮДЖЕТ содержания значимых для вашей ЦА характеристик.

    Используя любую программу по управлению проектами, например: MS Project, распишите все значимые характеристики в мероприятия по их разработке, запуску и поддержке с закреплением за каждой задачей конкретного человека и/или ресурса, его стоимости и времени, необходимого для реализации каждой задачи.

    Есть в моем профессиональном багаже опыт работы в такой компании в Украине (www.it-link.com.ua). Из-за низкой маржинальности и "технологического старения" этот бизнес имеет свою сложность. Из действенных средств рекомендую следующие:

1. продажу одних товаров в 0 или "-" для удержания других, например: кулера ради процессоров;

2. регистрацию собственной торговой марки для ряда товарных категорий и заказ этих товаров под себя в Китае;

3. совместная с вендорами маркетинговая активность.