예전에 외식업 망하는 과정을 쓴 사람입니다. 이번엔 조중동에서 연일 외식업 프랜차이즈 관련 기사가 쏟아지는 시점이라 한 번 성공하는 법을 써볼까 합니다. 혹여 성공한 사람만이 성공하는 법을 말할 수 있다면, 성공할 가능성이 있는 방법 정도로 해두죠.
어제 중앙일보에 외식업 관련 기사가 몇 면에 걸쳐 기사화 됐습니다. 그중 한 성공사례로 제시된 호프집 사장의 경우 월 매출 3700~3800만원에 순수익 700~800만원을 가져간다고 하더군요. 대략 매출의 20프로를 순수익을 올린다는 것인데... 어딘가에는 20프로를 순이익으로 가져가는 매장이 있을지는 모르겠습니다만 일종의 판타지가 아닐까 싶습니다.
룸쌀롱 수준의 술집이 아닌 다음에야 식자재 비용이 매출의 30프로 정도 차지합니다. 그만큼 물가가 많이 올랐죠. 일반 식당의 경우는 40프로에 맞추는 것도 버거운 수준입니다. 30프로로 잡고 직원 다섯 명을 고용한다고 했을 때 200씩만 잡으면 30프로 정도입니다. 월 매출이 4000만원 미만일 경우 테이블 수를 생각해 보면 주중에 200만원 정도는 매상을 올려야겠죠. 보통 호프집이 테이블 3회전 하는 경우가 흔치 않지만 테이블 당 최소 2만원 잡고 200만원을 올리기 위해서는 역시 최소로 30개 정도의 테이블이 있어야 합니다. 테이블 30개가 놓일 매장이라면 50평 이상이겠고 그렇다면 500만원 이상이 월세로 빠져 나가겠죠. 가스비, 전기세, 수도세, 난방비를 아무리 적게 잡아도 200만원 이상은 듭니다. 역시 대략 20프로죠. 30프로(식자재 비용) + 30프로(월급) + 월세등(20프로) = 80프로. 여기에 옛날 글에 썼듯이 상상을 초월하는 잡비를 10프로는 잡아야 합니다.
일반적으로 현재 규모나 업종에 따라 다르겠지만 독립 점포라 하더라도 순수익 10프로 이상을 가져 가긴 상당한 무리가 있습니다. 지금 대충 때려 잡았지만 극사실주의적으로 월 매출 4000이 안되는 매장에서 사장이 500만원 이상 벌어간다는 것은 쉽게 납득하기 어려운 수준이죠. 물론 여기엔 사장과 식구들의 인건비가 제외된 숫자입니다.
위 중앙일보 기사의 근처에는 식구들의 노동력이 가게에 투입되어야 한다는 창업 전문가의 견해가 들어있더군요. 만약 위 호프집 사장이 가족의 노동력으로 운영한다고 했을 때 아내, 본인, 딸내미의 인건비를 400정도로 잡으면 3억 정도 투자해서 순이익 300만원 정도 벌어가는 것에 지나지 않습니다. 가족이 매장에 노동력으로 제공되는 형식의 창업일 경우 솔직히 그냥 목돈 들이고 머리 뽀개지는 창업하지 않고 각자 남의 가게에 직원으로 일하는 게 더 합리적인 선택일 것입니다. 딸내미 시급 4000원에 5시간 일한다 하고, 와이프 150만원짜리 서빙에, 남편 배달 200으로 계산하면 얼추 이 가족은 창업하지 않아도 400만원의 급여는 받아갈 수 있죠. 무슨 부귀영화를 얻겠다고 구랭이 알 같은 퇴직금을 집주인 집세 내주고, 식자재 회사 대신 밥벌어주며, 선진화 해야 해싼다고 난리치는 가스회사에 몸빵해야 하는 것입니까?

창업은 그런 식으로 하는 게 아닙니다. 아무리 동네 구멍가게 수퍼라 하더라도 사장는 사업가의 마인드가 있어야죠. 사업가의 마인드란 몇 가지로 압축될 것입니다. 하나는 자신에 대한 신념... 한 분야에 대한 열정과 도전의식으로 일정 수준의 성과를 올리려는 개인의 의지 말이죠. 그러니까 돈 벌어 생활비 보태고 와이프 금으로 어금니 도배해주고 딸내미 과외비처럼 누구나 당연히 해야 할 당위가 아니라... 개인의 자아성취로서의 가치관 말입니다.
그 다음은 사회에 대한 봉사입니다. 기업은 일반적으로 고용을 한다는 자체로 사회에 많은 기여를 하게 됩니다. 자신이 업체를 운영하므로서 지역사회의 백수들을 취업시키고 나아가 경제가 선순환 되는 일익을 담당하는 목적의식이 있어야겠죠. 궁극적으로 수익이 괜찮게 나는 정도로 규모가 커지면 직원의 복지나 지역 사회의 발전을 위해 여유분을 투자하는 등의 사회적 의식을 가져야 합니다.
마지막으로는 어떤 기술이나 특기, 세상에 알려야 하는 상당히 괜찮은 아이템을 제공하므로서 자신의 명예욕을 성취하고 기술축적과 사회 각 영역의 다양성에 일익을 담당하는 목적의식이 있어야 합니다. 앞에 말한대로 그냥 생활비를 벌기 위해서라면 그냥 취직하는게 옳죠. 왜 노후 등지지고 보들보들한 미쿡산 쇠고기로 외식하는 여생을 보내야 할 자금은 아무런 목적의식 없이 생존을 위해 투자해야 하는 것인지 묻지 않을 수 없습니다.

우리 나라는 수출 주도적 경제구조이기 때문에 사회 구조가 상당히 단순합니다. 뭘 해먹고 살지 생각할 때 한 개인이 도전할 분야는 취직하거나 창업하는 식의 가치관밖에 없죠. 재취업이나 사회복지를 통해서 섭생이 충족되는 구조가 아니라서 직장 짤리면 곧바로 창업해야 합니다. 창업해야 하는 목적은 자아성취나 사회봉사가 아니라 생존을 위한 무조건적인 선택이죠.
그런데 생존을 위해 무조건적 창업을 해야 하는 사람들은 결코 성공하기 쉽지 않습니다. 흔히 열씸히 일하면 성공한다고 뭘 하더라도 성공 한다고 합니다만 그건 직장생활에서나 그렇지 사장은 무조건 열씸히 일하면 안됩니다. 한 분야에 열정을 쏟으면 그 분야엔 정통할지 모르지만 사회가 급변하는 시대에 적응하는 능력은 퇴화되게 되어 있죠. 12시간씩 매장에서 일하다가 2시간은 장부정리 반성의 시간을 갖는 사람이 언론이 연일 미네르바 관련 뉴스를 쏟아내는데, 도대체 미네르바가 뭔지 적극적으로 알려고 하는 시간을 낼 수 있겠습니까? 그냥 미네르바가 사기꾼 비스무레하게 언론에 나오니까 그런가 보다 하고 넘어갈 뿐이죠.
이런 습성은 자기 매장의 음식이 유행이 한창인지 지나는지, 새로 뜨는 음식과 트렌드는 어떤 것인지 연구해서 매장에 반영할 기회를 잡지 못 합니다. 그리고 조금 더 원초적으로 죽어라 일할거면 그냥 취직하지 뭣 때문에 창업을 했던 것입니까?
자주 최고의 유흥가를 걷다 보면 손님 텅텅 빈 가게를 보게 되곤 합니다. 아마 그런 가게를 운영하는 분들의 상당수는 권리금 따먹거나 노느니 가게라도 하나 하면 주위 사람에게 직업 있다고 말할 수 있어서 하는 사람들일 것입니다. 그리고 원래 그런 사람들이 메인 스트림의 실질적 주인이기도 하구요. 없는 사람이 있는 돈 없는 돈 끌여들여다 상권이 좋은 곳에 괜찮은 인테리어로, 유명 프렌차이즈와 계약해서 매장을 열어 봤자 솔직히 100프로 남 좋은 일만 시키는 것입니다.

뽀대나게 뭐라도 하고 싶은 욕구는 창업의 욕구가 아니라 그냥 인간의 원초적인 욕망일 뿐입니다. 욕망을 부추기는 사회 구조는 때문에 우리 사회가 서민이 먹고 사는 걱정은 조금 덜 하고 여가를 즐기는 수준인 선진국이란 타이틀을 배반합니다. 인터넷과 핸드폰만 없다 뿐이지 80년대가 오히려 더 살기 편하던 때 아닙니까. 사실 인터넷이나 핸드폰이나 있거나 없거나 목구멍에 넘길 수 있는 것도 아닌데 말이죠.
뭐 지나치게 사설이 길었는데 창업의 성공 노하우를 말하겠습니다. 앞에 말한대로 창업이란 생존을 위한 최소한의 돈벌이를 목적으로 해선 안됩니다. 이런 생각을 하는 분들은 그냥 중국집 배달원으로라도 취직하십시오. 어차피 그 돈이 그 돈입니다. 마음 편한 것이 건강에 미치는 영향으로 퉁 쳤을 때 오히려 돈 버는 게 취직이죠.
하지만 그러함에도 창업을 하고 싶은 분들은 6개월 동안 상권 조사는 하지 말고 식자재의 유통을 공부하셔야 할 것입니다. 유명 핏자 메이커나 독립 핏자가게나 어차피 식자재 생산하는 업체는 동일합니다. 다른 게 있다면 메이커는 광고를 덜해도 되는 대신 식자재까지 로열티가 붙은 차이죠. 양파의 주산지가 어디고, 수입하는 회사는 어디에 있으며 어느 계절에 주로 수입이 이뤄지고 출하되는지등을 공부해야 합니다. 그래서 시골에 계시는 부모님 댁에 냉동창고를 하나 짓거나 완전 외진 곳 지하실에 저장창고 하나만 지어 놔도 식자재 비용 엄청 절감할 수 있습니다. 어차피 물가는 계속 오르게 되니까요. 이렇게 식자재 비용에 비교 우위에 설 수 있다면 쿠폰이 어떻네 세트메뉴가 어떻네 하는 식의 눈가리고 아웅 할인이 아니라 실질적으로 가격을 인하해서 매출에 증가시킬 수 있습니다.
그 다음은 음식을 공부해야 합니다. 어느 프랜차이즈 매장 음식이 맛 있다더라...는 것은 사실 아무 의미가 없습니다. 솔직히 프랜차이즈 음식의 차이는 삼순이나 삼덕이나 어차피 거시기한 이름인 건 마찬가지 수준이죠. 가령 설렁탕을 독립 매장으로 운영한다고 했을 때 김치를 완전 기막히게 만들 줄 알면 손님들에게 김치를 판매할 수도 있습니다. 인근 아파트 단지에 전단지 붙여서 설렁탕 가게 광고도 하고 김치도 팔 수 있죠. 적게나마 인터넷으로 주문을 받을 수도 있겠죠.
현대는 이미 생산물을 과잉된 시대이고 판로가 아주 다양하게 개척되어 있기 때문에 어떤 이미지를 구축할 수 있다면 부가수익을 올릴 기회가 많습니다.
그리고 가게를 운영하면서 모든 부분에서 매뉴얼을 작성해 나가야 합니다. 가령 직원을 관리하는 법 같은 것 말이죠. 일반적으로 패밀리 레스토랑은 프랜차이즈 사업을 하지 않습니다. 거의 모두 직영점이죠. 이런 회사는 직원들 관리하는 기술을 갖고 있습니다. 가령 임금이 낮은 편인데도 한 패밀리 레스토랑은 직원이 곧바로 충원되죠. 이 회사는 매니저가 직원들을 동생처럼 관리하면서 도와달라고 요구합니다. 시험준비 때문에 일을 그만둔다고 하면 시험 끝나면 다시 오도록 지속적으로 연락을 취하죠. 자 이런 행동은 매니저 개인의 성품 때문이 아닙니다. 회사는 매니저에게 싼 임금에도 직원들이 붙어 있을 수 있도록 만드는 기술을 가르쳐 줍니다.
청소하는 방법이나 지역에 따라 청소담당구역을 정해주는 것도 매뉴얼화 해야 합니다. 앞에 말한대로 50평 정도의 호프집의 경우 매장을 관리하는 게 보통 어려운 일이 아닙니다. 최소 일주일에 한 번은 계단 미끄럼 방지로 붙여 놓은 돌출 신부부분을 철수세미로 닦아줘야 하죠. 그런데 이 일을 주방에게 시키느냐 홀직원에게 시키느냐 매니저가 하느냐 사장이 하느냐는 건 상당히 민감한 문제입니다. 냉장고 뒷쪽에 항시 먼지가 잔뜩 껴 있고 이물질과 냉장고에서 나오는 물기 때문에 악취가 나는 곳입니다. 특히 주방에 있는 냉장고의 경우는 벌레가 사는 곳이기도 하죠. 언제 이것을 누가 드러내서 청소할지가 정해져 있어야 합니다. 뭐 이건 그냥 예로 든 것 뿐이지만, 매장 운영의 모든 부분을 매뉴얼화 해서 관리해 나가는 자체가 노하우로 축적됩니다.
얼마 전 케이블 티비에서 한 개그맨이 운영하는 배달전문점 프랜차이즈 회사 이야기가 나오더군요. 이 사람은 중국집에서 가장 중요한 건 면이라고 판단해서 특화된 면을 개발했습니다. 보통 중국집은 면을 관리하는 사람을 고용해야 하는데 이렇게 하면 비숙련공도 쉽게 면을 관리할 수 있게 되겠죠. 하지만 이런 식으로 이미 가공된 식자재로 음식을 만들면 중국집 매상의 꽃이라 할 수 있는 요리나 술은 판매할 수 없습니다. 이 사실은 아주 중요한 점입니다. 가령 이 프랜차이즈 가맹점주가 독립 매장을 한 번 운영해 보고 싶다고 할 때.... 중국집 10년 운영했는데 중국 요리 종류나 맛, 코스주문하는 방법, 술 종류나 의미등을 알 턱이 없겠죠.
하지만 당장은 어렵지만 독립 점포를 운영하다 보면 중국 음식에 대한 지식이 축적될 것입니다. 중국집에서 특이한 메뉴를 시켜먹는 사람들은 상당한 마니아들이 대부분이기 때문에 이 때 중국술 한 병 권하면 거의 추가 주문 합니다. 이런 것에 재미를 한번씩 느끼게 되면 술을 공부하고 싶은 욕구도 생기고, 이런 계기로 또다시 창업을 할 때 어떤 형식의 가게를 운영하고 싶은지 스스로 판단할 수 있게 되겠죠. 그래서 매뉴얼을 작성해야 합니다. 손님이 왔을 때 대응하는 방법... 위 방송에서 이 개그맨이 주문전화를 받는데 "아주 맛있게 조리해 드릴까요? 아니면 그냥 보통으로 해드릴까요?"라며 재치있게 손님을 대응했죠. 별거 아닌 이런 행동은 손님에게 깊은 인상을 갖게 만듭니다. 이런 인연으로 맺어진 손님은 바퀴벌레가 머리카락 씹어먹고 있는 바로 그 장면이 짜장면에서 나오지 않는 이상 단골이 됩니다. 자 단골 만드는 법, 관리하는 법도 매뉴얼화 시켜야겠죠.
이런 매뉴얼대로 직원을 교육시키고 피드백을 정리해 나가다 보면 사장이란 분야에 숙련공이 되어갈 것입니다. 그 자체가 돈이죠.
마지막으론 문화적 요소를 공부(또는 향유)해야 합니다. 한창 불닭발이 유행일 때 한 프랜차이즈 매장에서 당시 유행이던 "아빠 힘내세요 우리가 있잖아요"란 카피를 패러디해서 "누나 힘내세요 우리가 있잖아요"라고 써 붙여서 단지 그런 전단지로 광고했단 이유만으로 엄청난 매출 증가가 되돌아 왔습니다. 거의 매주 각종 요리프로그램이나 VJ 특공대 같은 곳에서는 특이한 식당이 소개 됩니다. 그들의 공통점은 뭔가 특별한 요소, 그 요소의 핵심은 문화적인 의미가 있다는 것입니다. 맛이란 사람마다 느끼는 게 모두 다르기 때문에 대중들에겐 일종의 헤드카피가 될 수 있는 코어가 제시되어야 하죠. 이 코어를 만들 수 있다면 프랜차이즈의 메이커 빨이 아니더라도 매상을 올릴 수 있습니다. 하루 종일 일하면서 세상 어떻게 돌아가는지도 모르는데 이런 대중의 취향을 캐치할 수 있진 쉽지 않겠죠.


저는 프랜차이즈의 가맹 점주가 되지 말고 프랜차이즈 회사를 키울 목적을 가져라는 말을 했던 것같습니다. 여러 개의 점포를 운영하면 파이가 커지기 때문에 수익도 더 좋아지겠죠. 대중의 기호를 파악할 열린 시각을 갖기 위해 노력한다면 운좋게 대박이 날 수도 있을 것입니다. 궁극적으로 창업이란 이런 단계를 밟는 첫 시작점이여야만 할 것입니다. 프랜차이즈의 난립이 아니라 여러 특색있는 독립점포들이 곳곳에 들어서야 지역 사회가 발전하고 다양성을 보존되겠죠.

아마 뭐 경영 컨설턴트라던지 창업 컨설턴트 이런 직함을 가진 사람들은 이런 사실을 너무나 잘 알고 있을 것입니다. 그런데 왜 그네들은 신문에 기고만 하면 식구들이 창업할 때 도움이 되어야 하고, 좋은 프랜차이즈 본사를 물색하는 노력과 상권을 보는 안목을 길러야 한다까지만 말하는지 의아합니다. 솔직히 대로변에 삐까 번쩍한 식당들은 거의 대부분 뒷골목에서부터 차츰 대로변으로 진출한 가게들입니다. 없는 살림에 상권 좋은데 가게 열면 장사 잘되는 거 누가 몰라서 안하겠습니까? 프랜차이즈 회사와 건물주 돈벌어 주는게 우리 시대 창업이란 이름으로 거짓 선전되는 거 그네들이 모르겠습니까?

알지만 필연적으로 프랜차이즈가 난립되어야 건물값이 떨어지지 않고, 부동산이 안정 내지 발전해야 거시지표가 좋아지기 때문이겠죠. 때문에 거대 신문사들은 항시 거지지표가 좋아지고 대기업 땅주인들이 좋아할 만한 컨셉의 기사만 무한재생할 뿐입니다.
가장 싼 가게에 권리금 거의 없다시피한 곳에서 생활비가 목적이 아니라 개인의 포부와 사회에 이바지하려는 정신으로 무장해야 진짜 사업 아니겠습니까? 그렇게 가게가 성장하듯이 개인도 성장하게 되고 사회 국가가 튼실해지겠죠.

처음엔 좀 하드한 이야기를 할려고 생각했는데 오랜 만에 글쓰니 엉거추춤하게 끝나게 됩니다. 이만...